对于一个销售员而言，不管是何种销售模式，他最主要的工作就是开发和维护客户，其中开发潜在客户是他日常工作的重中之重。所谓的潜在客户，就是只对你们的产品有需求的客户，销售员要让他购买我们的产品，成为我们长期稳定的客户。只是潜在客户的开发不是那么容易的。下面，我们来看看潜在客户开发的“三要”有哪些。
1、要吸收新的需求：随着市场的变化，随时都可能产生新的潜在客户，或者形成新的需求市场。客户开发可以使我们随时把握市场需求的变化，获得新的商机。
2、要补充流失客户：在实际销售工作当中，无论我们的服务做得多么周到，都会面临销售额的波动和客户的流失。在这种情况下，我们必须不断开发客户，有新资源补充进来，才会取得稳定的销售额。并随时关注市场上的客户情况，不断选择那些有价值的潜在客户进行客户开发，只有这样才不会受市场波动的影响。
3、要更新客户结构：拥有更多的好客户资源，尽管我们拥有很多客户，但是，我们通常会发现，绝大部分销售额来自少部分客户，就象2080原则描述的那样，80%的销售额来自20%的客户，也就是说，客户的质量差异很大。如果我们客户资源缺乏，为了完成销售额，我们对小客户也要尽心尽力地服务，但是，每个小客户服务量可能不少，但产单量很低，这就使我们工作很辛苦，但是销售额不高。如果我们不断进行客户开发，我们就会发现更多的好客户，然后，我们把工作重点转移到这些好客户身上，减少他们的流失，就可以用同样的时间和工作量，取得更多的订单。不断去发现那些能给你带来80%销售额的好客户，并抓住他们，把那些只能产生20%销售额的糟糕客户让给竞争对手吧。
以上就是今天小编跟大家分享开发潜在客户的“三要”。我们知道，销售这门工作更要讲究各种技巧和方法，关注以上的几个点，会大大提高你的客户开发成功率，从而保证你一定的销售业绩。
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