外贸知识,免费投稿宣传!免费分享!

在线投稿

当前位置: 网站首页  >  客户开发

销售卖的是哪些亮点

时间:2021-07-22人气: 作者:

  有的人做了几十年的销售,甚至还不明白自己为什么从事销售行业?销售又是卖得什么?或许你为什么从事销售行业我不得而知,但是销售卖得是什么,这点我还是比较了解的,因为本人已经从事了销售几十年,在这方面还算是精英呢?下面我就为大家讲解一下吧!不过还是要以软件为例:

  一、卖功能

  对一个复杂的管理软件系统来说,有成千上万的功能可以去卖。我们可以按照菜单一个功能一个功能的去给客户演示,直到客户大喊一声,我要的就是这个功能!然后我们鸣金收兵,回家庆祝。

  我不知道在大项目销售中,哪位是靠着这样做成功的(几千元的小单有可能),即使客户认为有些功能是他们非常喜欢的,他们又能出多少钱?恐怕卖两万元以上都很难。

  这就是卖功能的结果。为什么会这样?原因很简单,人们买任何东西,都是为了解决一个或多个问题。而不是为了买功能。你必须告诉客户能解决他们的哪些问题,你不能把发现问题和解决问题的责任推给客户。

  所以卖功能的Sales们,如果你的价格没有卖上去,请一定要记住:在销售中,钱不是问题,而是问题不够大。销售的责任是把问题搞大!

  二、卖操作

  这和卖功能很相似,但是有提高。销售人员(或者技术人员)拿了一套操作指南,跑到客户那里,按照某一种操作流程(不是这家客户要求的流程),从头到尾的开始吆喝。打心眼里就认为,我的流程就应该适合你(客户)。你接受吧。

  当客户提出一个或者多个异议的时候,你开始紧张,因为你的东西完成不了。然后怎么办,改产品?技术人员不答应。改需求?客户不答应。你陷入到进退维谷的境地了,剩下的恐怕就只有抱怨了。而项目本身即使不丢,也肯定是遥遥无期。

  无论是卖功能还是卖操作,其实都停留在战术层面,在战术层面你不可能打动客户的高层,甚至连见也见不到,所以你也不可能卖出高价格。想想看,关心战术的都是什么人?没几个真正可以签字给钱的吧?

  下面我们开始进入另一个境界:战略层面。看看Top Sales都在忙些啥。这个层面和上一个层面的区别是:上面是我有什么就卖什么,下面是客户要什么我卖什么。

  三、卖文化

  想想我们是怎么卖咨询的,好的顾问是不是不断地在给客户谈集团控制力,谈权力的集中,谈集权与分权的平衡关系。你猜对了,这就是卖文化了。

  这和卖功能、卖操作有什么区别?很简单,站的角度不一样,卖文化(还有下面要谈的几种)是站在客户的角度想问题,而卖功能、卖操作则是完全站在了自己的角度。

  四、卖财务利益

  开头的那个顾问,实际上就是在贩卖这种东西。客户买东西的目的就是为了解决问题,获得利益。但是问题的关键是,客户往往搞不清要获得的利益是什么,这就需要顾问的帮助了。

  如果你真的能说得清,并且客户确实能接受,你就离成功不远了。因为所有的老板都是希望少花钱多办事(这个观点是我做过调查后得出的结论),甚至希望不花钱也办事(这点作为销售我们满足不了)。不信?你看看你的老板是不是有这个毛病。

  少花钱和不花钱自然对销售不利,但是老板们都是些比猴还精的主,他们看待花钱的方式很有意思,他们会首先想,这笔钱是费用(比如买手机),还是投资(比如买股票)?如果是投资,他们就想知道赚不赚钱?赚多少钱?如果花的钱远小于赚的钱,OK!成交!

  卖利益是销售人员必须掌握的技巧,想想吧,一斤钢材一元钱,如果变成汽车材料就是十元钱一斤,如果变成飞机材料就是一百元一斤,如果变成神七的材料呢,多少钱一斤?他们可都是钢材做的。

  五、卖战略

  这是顶尖高手经常干的事,说白了也是顾问(实际上销售就是顾问,顾问也是销售。)最应该干的事。但是也是最难的事。这需要你特别了解客户,特别了解自己的产品和方案,更要特别了解客户战略和你的产品方案之间的联系,这的确要花很大力气,但是对一个大项目来说,完全值得。

  说了六种可以卖的东西了,只要用心,这些东西都可以落实到你的产品上(否则你的产品就没有存在的价值)。不过还要记住一个问题,这六种东西是有顺序的,你不妨从尾到头倒着看一遍。把这六样东西看成六条鱼,那么后边的鱼一定可以吃掉前面的鱼。普通销售之所以被Top Sales灭掉,就在于后者变成了一条更大的鱼。,大鱼吃小鱼是销售中不变的法则。

  六、卖政治

  领导除了关心钱还关心什么?答案是:风险。确实,当老板的主要工作就是每天在风险和收益之间做平衡。你如果能给老板减少风险,老板就一定会喜欢你。这实际上就是在卖政治了。

  风险有很多,包括管理的风险、市场的风险、成本的风险。当然还有个人前途的风险(这是很重要的)。你如果有一双善于发现问题的眼睛,你实际上就有了一条通向成功的道路,不过这个火眼金睛可不容易炼成,需要你大功夫研究老板关心的问题。我的办法是:像读毛主席语录一样,认真读一下客户老板的讲话精神吧!

  以上的讲解都纯是个人观点,好的方面您可以学习,差的方面您就唾弃!

[外贸知识网图文来源于网络,如有侵权,请联系删除]
标签:

本类推荐