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2012年外贸跟单员考试报价技巧经验分享

时间:2021-07-18人气: 作者:
    一、因地制宜,考察诚信: 

  如印度或巴基斯坦的客户喜欢采用30天或30天的远期信用证付款; 

  二、先报FOB价,再报CIF价 

  A,与同行比产品的价格或性价比; 

  B,与同行比货运、保险费用优势; 

  三、综合考虑,权衡定价: 

  A,支付能力、资信程度; 

  B,性格特点; 

  C,产品行业品牌地位; 

  D,灯饰行业淡、旺季; 

  E,订单大小、交易规模; 

  F,经营模式、经营能力; 

  G,做好成本和盈亏核算; 

  四、实地考察,买家放心 

  A,实地参观厂房、门市; 

  B,参观实际的作业流程; 

  C,设备实力、技术实力; 

  D,工厂规模、生产规模; 

  五、专业报价,赢得信赖 

  A,专业技术参数和工艺; 

  B,专业图纸和相关说明; 

  C,适合市场行情的报价; 

  六、先充分了解市场信息 

  A,各地区市场分布信息; 

  B,行业产品的供求状况; 

  C,本厂产品的市场地位; 

  D,所在国政策、关税、外汇管制及国际惯例; 

  七、立足买家,换位思考 

  A,考虑客户的实际利益; 

  B,考虑客户的习惯做法; 

  C,考虑客户的政治文化北景; 

  D,详细了解买家的现有需求和表面需求; 

  E,挖掘买家对物流方案、设计能力、配套; 

  F,服务能力等方面的潜在需求; 

  G,了解买家的兴趣所在,如:热销产品,新颖产品,低价产品,性价比高产品,投资回报率高的产品,希望长期升展贸易合作等等。 

  八、有效沟通,知己知彼 

  A,沟通方式:电话、传真、邮件、聊天工具、面对面洽谈等; 

  B,沟通过程中表达要简洁、明确、严谨、专业、富于针对性; 

  C,沟通过程中要突显本工厂及产品独一无一的优越性或独特卖点; 

  D,回复客户要及时和诚恳,讲究诚信。对于不便回答或一回难于回答的问题,也要E,建立潜在客户资料及跟进记录档案; 

  九、定期催促,及时提醒 

  如:为什么客户对你的报价或寄样没有回复? 

  A,对你的样品不满意,或对方了更好的替代品; 

  B,你的样品还正在寄送的途中,或正在检测过程中; 

  C,虽然对方已将你的样品资料归档,只是没有及时回复你而已; 

  D,对方的作用模式严谨,或拖沓冗长; 

  E,对方是新起步公司,或产品为新项目; 

  F,看对方询价是否有诚意,要求寄样是否具有针对性,不会像有的客户那样为了收集样品,表现出对很多样品感兴趣,询价和寄样的要求一提就是一大堆。 

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