外贸知识,免费投稿宣传!免费分享!

在线投稿

当前位置: 网站首页  >  外贸报价

外贸行业报价技巧Bykapoklolg Logistics

时间:2021-07-24人气: 作者:

Shenzhen Kapoklog Logistics co, Ltd. first-class international freight forwarder

深圳市盛顺物流有限公司

沙特专线双清包税到门,伊朗专线双清包税派送,约旦专线海运双清,迪拜专线DDP,以色列海派空派,

深研信息化与国际供应链环节

<a href=外贸行业报价技巧Bykapoklolg Logistics" src="/uploads/allimg/2021/07/20210724_60fc400ddb453.jpg"/>

报价技巧

在了解了价格构成和计算方式以后,我们就能做到心中有数,可以运用技巧与客户讨价还价 了。

外贸的报价有其特殊的规定。理论上一个正式的外贸报价,不但应有完整的价格术语表达式, 还应包括品名、价格有效时间、可供应的数量、交货时间等。例如:

Canned whole mushroom 24×800g Dia. 2.5cm~3cm------------ 货物描述

USD16.50/CTN CNF ROTTERDAM-------------------------------- 价格

MIN ORDER 2FCL 最低订货量

Delivery after 30th Dec------------------------------------ 交货时间

Offer valid before 20th Dec-------------------------------- 报价有效期

这样的报价叫做“实盘”(firm offer),理论上具有相当的效力,一旦客户接受,报价方不可更改。因为这样的报价几乎涵盖了合同的基本要素。之所以规定价格有效时间,是考虑 到国际市场的波动。另一方面也有助于催促客户早日定夺。

不过,出于灵活和计价还价考虑,除了初次接触想显示正规以外,实际操作中多数情况下会 有意无意漏掉一些要素,使格式不完整,成为无最终效力的“虚盘”(non-firm offer)。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地。

灵活运用虚盘,是外贸谈判的基本技巧。比如,在报价之后,如果客户没有积极回应,不妨 发一个较低价格的虚盘以试探客户的想法。如客户有兴趣了,再调整一下出货量,薄利多销, 也可视情形故意延长或缩短交货时间,以利于我方安排,节约交易成本,弥补降价损失。还 可以几个产品组合报价,取盈补亏,相互调剂。

反过来,客户也会试探我们。特别是在初次接触的时候,客户往往会询问一堆产品,实际上 只想要其中一种或几种,这时候报价就要小心了,除非明确数量,否则不要轻易使用搭配报 价。因为搭配报价通常不会告诉客户我们的真实意图,而万一最后客户只要低价的不要高价 的,我们就吃了哑巴亏。

还有一种情形,就是客户明明是行家里手,熟悉市场的,却故意询问一些到处都能买到的老 款传统产品。这时候双方很可能是在试探我方的经营风格和报价水分------------------------------------------------------------------------ 因为这些产品很容

易在其他供应商那里得到报价,以作比对老产品一般利润不会高,如果我们心存侥幸,

对这些产品的交易积极性,或认为我方价格很虚而拼命杀价,难以成交。

报价可以是虚盘,但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式,即价格与数量、交货时 间、货款结算方式等等捆绑在一起确认。否则,客户以大数量低价格订货,最后却迟迟不出 货,我方的仓储费用和生产费用增加负担,薄利多销的初衷完全失去了意义。

经验一:“留尾”的虚盘

一个初次接触的客户来询问价格,如何应对?

多数情况下,外贸报价的尺度非常灵活,特别是那些利润空间比较大的产品,如日用消费品、 工艺品等。不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很 多成交机会。生意

是谈出来的,“漫天要价,就地还钱”才能孕育无穷商机。基本的原则,一般是对欧美发达国家市场报价略高,发展中国家或落后地区报价略低。 就产品而言,则是老款式产品价低, 常规产品价位中等,新品略偏上。

对于新客户询盘,我们对客户的具体订购需求、心理价位等尚不了解,价格报低了,即使成 交也利润不多;价格报高了,可能会吓跑客户错失机会。同时也不排队有竞争对手冒充客户 刺探商业情报的可能。因此价格方面需谨慎对待,虚虚实实。

对初次接触的客户,最好不要用“quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣。甚至不出现“price”字样亦可,成为一个“虚盘”。而虚盘的重点是一定要留个尾巴来“钓”客户。常见的如规定一个最低订货量,作为以后讨价还价的筹码之一;虚盘后面补充说明,“上述价格为参考。如您所理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别===有时甚至会有高达 10%的折扣。”云云。 从这种“留尾巴”的方式, 就演化出两种常见的报价技巧:“低价留尾”和“高价留尾”。

所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠“跑量”来维持;高价则预期较高利润的价格了。

“低价留尾”,就是报个低价,得规定一个比较大的订货量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价勾起客户兴趣,又为将来的涨价 提供顺理成章的依据—订量不够,价格当然要贵一点。 “高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,表示根据

付款方式的不同,可给 予较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。

用低价法还是高价法,视客户的情形而定,一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况, 如果发现客户有大规模的网站和分支机构,

或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者,刚开始 价格一高,客户理都不理睬你。反之,对那些不熟行的中间商,可以用高 价法,并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种“这个产品很 有讲究,外行容易上当”的感觉,最后,争取利用客户 “花钱买个稳妥”的心态,多挣一点。

此外,回复询盘的时候除价格外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、 集装箱情况、产品图片等等。这样做的目的是首先给客户一个关于价格 的概念,然后通过介绍关于产品的基本情况及行业动态,让客户强烈感觉到跟你接触无论是否成交都能够了解 产品信息,“值得联系”。须知,除非是一锤子买卖, 否则初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。<a href=外贸行业报价技巧Bykapoklolg Logistics" src="/uploads/allimg/2021/07/20210724_60fc400e77734.jpg" />

有些客户询盘的时候比较空泛,既无具体款式,又无订购数量、目标市场等能够用来衡量及 调整价格的参数。这时候不能坐着干等客户表示“明确意向”,要设法引 客户说出他的目的。比如,泛泛地报个 FOB 价之后,告诉客户“请告知您所需的目的港,我很乐于折算一个 CNF 价格给您做参考”;又或“请告知您可能的订购 量和交货时间,我看看是否能给给您一个好价格或折扣”。这样一来,就获知了客户的基本资料信息,再根据这些信息有针对

性地调整报价,有的放矢,促进成交。

[外贸知识网图文来源于网络,如有侵权,请联系删除]
标签:

本类推荐