诚实守信是国际贸易中的基础，也是做进出口业务的原则。遵循诚信原则，业务就能成功。每笔成功的业务都蕴含着一个动人的故事。我最难忘的一次业务报价，时间上经历了一年零二十一天，报价中发生4次大的波折和反复，往返电子邮件近400封，起草的文字资料近半尺厚，在一般业务报价中实属少见。经过一年多马拉松式的艰巨谈判，最终获得了这位网上结识的客户信任，得到第一笔4万多美元的订单。这次报价确实令人难忘。
投石问路。2001年4月底，我在互联网上看到一客户的求购信息。他要的产品正是我们公司近年来推销的科技含量较高的产品。同往常一样，我给这位客户发去了一封可供该产品的例行的电子邮件。他很快答复并要求寄样。就从这一天起，我们之间长达一年之久的报价谈判拉开了序幕。
收到我寄的样品后，他来电称赞我的答复及时，寄样快捷。对样品和报价表示满意。但奇怪的是，他并没有就该产品继续洽谈或下单，而是问我是否愿意看看他的样品。从他提到的英文品名看，显然这是一种国内还没有的新品。它究竟什么样子？用什么材料做成的？工艺生产上有什么特别？等等，我对这一切心中没底。但考虑到无锡地区轻工产品门类比较齐全，生产设备和相关工艺水平也有基础，应该有能力生产。于是发函请他寄样。7月31日收到他第一次寄来4只不同规格不同材料不同尺寸的样品，
我很兴奋。这位网上新客户同我接触三个月就寄来这么多样品，至少说明几点：一是试探，先要我寄样报价，看我方说的做的是否一致，是否诚实；二是考察，寄新样品来是看我是否懂行，是否有能力开发新品并准确报价；三是从报价中进一步了解我方是否能长期合作，是否可靠。最重要的一点是，他不是一般的皮包商或普通贸易商，可能是较大的最终用户。后来的事实证明我的推断是对的。
报价准确。我们非常投入地落实了一家本系统内生产同类材料的专业厂，对来样的各部件，零件和辅件辅料进行了周密的测绘，分析和成本计算，然后报出一份列名各零部件在内的价格单。客户对我首次报价热烈回应。8月29日电函说：Yourpricesappeartobeverycompetiableontheseproducts,Whyistheresuchawidediscrepencyinpriceforthetheseproducts?他说，我方价格很有竞争力，工厂和我都很高兴。说明我方报价是准确的，反映了我方合作的诚意。是个好兆头！
竞价受挫。孰料没几天，9月19日客户来电函说，“你方价格高了，你们国家有几家供应商报的价格更有竞争力”。这真是当头一棒！恶性竞争，低价竞销的冲击波直接冲向这个尚未问世的“襁褓”产品。经过我再三联络和追问，他在11月6日来电说：Wesincerelyregrettoinformyouthatsomeonecameinatbetterpricingthanyourcompany.Again,thankyouandIhopetocontactyousoonwithadditionalitemsthatmaybeofinteresttoyou.委婉地提出分手。这证明国内争产品，争市场的无序竞争，已转到国际市场时，毫不顾及国际贸易的规则，一味低价竞销，不仅扰乱别人的正常业务，实际上也损害了他自己，最终损害了国家利益。
扭转颓势。怎么办？是金盆洗手，停止联系，就此不干？还是再努力一下，坚持到底，尽力挽回？我选择了后者。我们分析认为，价格的关键是产品的材料，如果都用100%新料，价格的变数就不大，除非以次充好，或掺假掺杂，或以废旧料代替新料，先以低价逼走对手，取而代之，然后再提价。这种坑骗客户的不道德事，我们决不干。但有必要提醒客户避免上当。11月7日我发函说：Iknowthatsomeone’spriceislowerthanour,butIalsoknowthatsomesuppliersusetheoldandwastermaterialstomaketheitemsyouneeded.我着重指出，质量比价格重要：So,youmustconsiderthequalityoftheitemswhileyoupayattentiontotheprice.
我还提出了一个问题，问其是否得到别人的质量承诺？我是这样写的：Idon’tknowwhetheryougivetheguaranteefromyoursomesuppliersforthequalityofthematerials.请注意，我用了“GIVE”（给予）一词，代替了原文中“GET”（得到）一词，这是在操作电脑时灵机一动所改。没想到这一改动，完全改变了句子原意，而且带有一种责问口气，意思你是否给予别人承诺。一词值万金！这一改，歪打正着，起到了完全意想不到的效果。
客户11月8日来电说：Thankyouforyourpersistence.Youareindeedcorrectthatthepriceswehavereceiveddonotguaranteethebusiness.他还说，他们也将对其它供应商的样品进行质量检测。Ifforsomereasonthereareunabletoprovideourrequirements.Youwillbeourfirstcontact.这使我又看到了一丝希望。他决定将我列入他们今后任何新产品发盘询价的对象，Wesincerelyappreciateyourcontinuedpressuretogiveyouasecondlook.Itstrengthensourresolvetoletyoubeapartofanyfuturebiddingthattakeplace.诚实赢得了初步的信任。
主动让价。事情不能到此为止，而坐等客户的下次光顾和联系啊，必须将客户重新拉回来！看来只能在价格上再做文章了。其实对于首次报价，我也吃不准工厂报价有无高估及高估多少。因此，当我们同工厂商量，提出为适应竞争，能否让价10%，以争取主动拉回客户时，工厂坚决不干。我方不得不让另一家工厂看样品，测成本，重新报价，该厂厂长非常积极，第二天就带着详细报价资料，兴冲冲来到公司，爽快地同意我方新的报价方案。并愿意复制来样，寄客户检测质量，直到做出客户满意确认的样品。这大大增强了我的信心。
客户收到我主动让价的新递盘后，马上欣然接受，11月14日答复说：Pleaseacceptmyapologiesforthedelayinresponding.Wewillsendoutallsetitemsimmediately.12月12日他果然用UPS寄出6种形状，4种规格，24个尺寸的全套样品。2002年元月30日又汇出五千多美元作开铸模具费用，让我复制回样，再寄他们检测确认。这样，在工贸双方的默契下，我终于又夺回了报价中差点失去的谈判主动权。
打样延迟。当我方全力以赴开好10多副模具，打算赶在2002年春节前完成试样工作，突然接到客户来电，要求立即停止开模试样工作。说他的竞争对手推出一款新品，外观漂亮，要我们等他弄来新产品后再按新品打样。这一等就是一个多月。春节后收到的新品，从材料到主要部件，同原样品都不相同。如按新品开模，则原来开的模具没用，前期工作等于统统白做。于是，我赶紧去函，说明重新开模不仅浪费大，而且延迟打样工期，新品材料昂贵又牵涉到重新报价，建议暂时搁置新品，先按原计划出样为好。几番函件往来，客户终于同意我的意见。真是工夫不负有心人，诚实诚恳是第一。
测样成功。2002年4月19日客户来电向我祝贺：Congratulation!说他们公司的质量控制检测中心已经对我方寄去的2套复制样品进行了检测，对质量非常满意，即将订货。Wehavereviewedtheitemsandareverypleasedwithyourproducts.Weplantoplaceanorderwithyounotlaterthantomorrow.他还说，已将另一套复样寄给了他们的兄弟公司，他们会很快同我联系并洽谈订货事宜。啊，真是太好了！2002年4月12日，这场历时近一年的报价谈判终于快有结果了，客户传真来第一份订单，要货12,000件，总金额43,000美元。在编制合同前，我又成功地说服了客户将FOB该为CIF。至此，这场谈判成功在即，只要客户回签合同，就算告一段落。
付款风波。我在合同中打上了谈妥的100%预付款，我方收款后45天交货出运。但合同用传真发出后，三四天也没有回音。真是好事多磨！当我连连去电催问时，客户无奈地答复说，预付款问题遭到公司主管财务副总裁拒绝。同时要求我赶紧提供同该国做过业务的三家公司供咨询参考。很明显，客户要对我方做诚信调查，以决定该笔业务合同是否签署。
我如实提供了三家公司。岂料三天后，客户来函说，他们对三家公司发传真去电话联系，第一家说，从没同我方做过生意（不是事实），第二家说工厂产品质量差，力劝其不要同我方做业务（为工厂代理出口的客户），第三家不予答复。虽说这两家公司都不属我公司基本客户，是为工厂代理的客户，但咨询结果明显不利于我方。客户解释说，他们公司内部反响很大，坚决不同意预付款。如果要签，付款条件必须改为D/P60天，即对方收到产品，质量测试合格后才予以付款。
凭心而论，D/P60天不算太苛刻。同行中许多外商都是这种付款方式，也都被接受。而我们双方是第一次由网上结识而接触，第一次经长期谈判而成交在即，凭什么要求客户承担万一工厂产品质量不好的风险呢？但反之，D/P60天远期付款时，万一收不到货款的风险又如何规避呢？工厂和公司其他领导倾向于接受D/P60天，以便签约。我不同意。因为我从不做D/P，D/A之类。我要好好想想。我要做得更好！
结果双赢。我静下心来认真而仔细地分析了客户心态，一是他已分4次寄来了3大类不同的样品，其中有2类复制的回样质量都已被确认，说明客户对我方产品质量和开发能力是信得过的；二是客户预付开模费用，其合作诚意明显；三是近一年的函电往来，对我个人比较信任，可以说达到了言听计从的程度，否则也不会同意100%预付货款这么绝对优惠的付款条件；四是虽然客户了解的情况对我方不利，但也反证我对客户不隐瞒，不欺骗，是诚实的。只是客户无法在不利于我方的情况下改变其财务副总裁的决定。那么，用什么方法才能使客户内部进行协商，争取化被动为主动，解决目前的僵局呢？
于是，一方面我天天动足脑筋，字斟句酌地开展“地毯式”轰炸一样的函电攻心，达到一天一封数百字乃至上千字的函电，另一方面又对刚接到的第4大类样品，进行认真测算，报出较好的价格，拉住他不至于就此撤手不干。针对他既想合作又担心预付款风险的心态，主动提出修改付款条件，按照“取法乎上，得之于中；取法乎中，得之于下”的逻辑，列出三种付款方法供客户选择：
1、预付50%，出货后凭B/L传真件付30%，货到后付清余20%；
2、预付50%，出货后凭B/L传真件付20%，货到后付清其余30%；
3、不可撤消的即期信用证。
4月28日客户来电说：Wewouldliketochooseoption#3(irrevocableL/Catsight)。真是太棒了！这第三条正是我方首选而对客户也安全有利的付款条件。我达到了目的，客户也达到了目的，他的公司同意签约。结果是双赢。4月30日我缮制出新的合同连夜传真给客户。5月1日客户回签了合同。从5月1日到5月9日，我利用国际劳动节的长假，天天与客户进行紧张的磋商，确定L/C的每条条款。5月9日他来电说：GreatNews!TheL/Chasbeencompletedtoday!Weareveryhappytofinallyhaveallthestepsinplace.AsIhavementionedtheotherdivisionsareveryinterestedandIbelievetheywillbeplacingordersseparatelyorthroughusinashortperiodoftime.他说不但已开出信用证，而且他的兄弟公司不久也将向我订货。客户的银行于2002年5月10日正式开出了信用证。但事犹未完。
改证插曲。5月15日，我在审证时发现L/C中更改了一个重要条款，即期改为远期30天。这可不行！我连连发了2封长长的电函，从不同角度回顾了整个报价洽谈过程中一直谈的是L/Catsight，从未洽谈过L/Cat30days.按合同也是L/Catsight.最后请他打消顾虑，我会在产品质量上严格把关，并将生产情况和进度每周详细报告他。请他务必通知银行改证。5月21日，正是我52岁生日这一天，收到中国银行的改证通知，远期改为即期。我又成功了。成功的感觉真棒！事后证实，这次改证插曲，是客户那位财务副总裁的小小“技术杰作”，客户本人并不知情。
从2001年4月底到2002年5月21日，我同这位网上结识的新客户，就国内没有的某新品，报价谈判了一年零二十一天，终于以双赢结果而皆大欢喜。这次报价是我从事27年外贸生涯中最难忘的一次。它说明：商场如战场，商战即心战；心战靠诚信，诚信助成功！
顺便说一句，第一批订单已顺利生产，于2002年6月27日出运，并安全结汇。而第7类新样品正在报价洽谈中。这位可敬又可爱的客户朋友，在完成开证后，说了一段话，非常幽默，又非常诚恳，让我终身受用无穷。他说：“Aswemorealongandthingsproceedasrequired,we’rewouldlikebemorethanhappytoserveasyourreferenceforfuturebusinessyouseekinourcountry."
