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用电话拉近与客户的距离(3)

时间:2021-07-23人气: 作者:
说话的态度:

・要慢,口齿清楚、清晰。您自己自然知道您在说什么,但是对方明白吗?电话的作用不是让您自言自语,是要求互相沟通的,您自己是专家,别人是第一次接触,太快太急是没有结果的。

・要慢慢练习出一种风格。您试过朗诵没有?当您初次念一篇文章时,感觉到生硬,但念了几十遍之后,您便掌握其神韵,即是熟能生巧的道理。

・要热情。作为一个销售人,目的是给别人介绍一套好的方法,为了提升客户的方法而努力工作,如果您自己没有因满意而产生的感受,说话便欠缺了一种诚恳力。所以,您想成功,便要通过有经验而产生说话的热情去感染对方。

・说话要充满笑意。当您开口的时候,要含有笑意。笑声是能感染的,对方要见的是一个开心的人,不是要贴钱买难受。

・打电话的时间是正规的工作时间,切勿在打电话时吃东西,甚至吸烟。因为有时赶着吸一口烟而影响发音。对方发现您是游戏性质,则会不尊重您的。

・摆放电话的台面上,不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类。

・坐姿要正确,不要东倒西歪摇摇晃晃。试着让同事演示给您听一下,您肯定能感受到对方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的。

闯过对方秘书关

打电话找客户的技术,要做到好像是熟人找朋友一样。秘书小姐是很精明的,当她知道您是销售人员的话,她会委婉地说:“他正在开会……”如何闯过秘书这一关呢?说话方面,要露出一点老友的亲密态度,如果您说:“麻烦请找李志文先生!”秘书肯定知道您是外人,如果您说:“接李志文!”或“老李在吗?”秘书或者反应慢,便将电话接过去了。

其实,什么“开会”、“正在见客”、“赴约”之类,多数是挡箭牌罢了。秘书小姐的洞悉能力,往往只是根据最初的两三句话,如果您能够将说话变成好像太太找丈夫一般亲密自然的话,秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。如果您直接和客户联络,他的回答是“是”、“不”,但秘书小姐是受命说“不”的人。

不过,我们切勿欺骗对方。有一次,秘书小姐问我是否是朋友,我竟然回答是;当对方接上电话时问我的背景,发觉我是销售人员冒充的时候,便来破口大骂。自此之后,我只希望技术地胜过秘书小姐,不敢再用欺骗的手段了。

另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内,连续找同一个公司的职员。比方甲君听完您的电话之后,他会很自然地向同事说:“又是销售人员。”他的同事便有所警觉,碰上销售人员的电话时,及时反应是说“不”字,虽然他心地里会购买您的东西,或者肯和您见面,但碍于旁边的甲君拒绝了您,他又怎可以及时说“是”呢?

所以碰上同一公司的职员,最好分开时间去联络,相隔一两天才分别致电,总比连续不断的拨电话好。

打电话一定能带来生意。至于打电话与对方交谈的方法呢?越简单越好。我这里介绍一下在电话中说话的程序。

销售人员:“您好,陈先生,我姓李,叫李力,是××公司打电话来的!现在方便同您谈一分钟吗?”

请记住以下要点:

・对人要称呼,如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。

・说明自己的姓,再说明名字,以便加深印象。如姓李,叫李力。这是尊敬自己肯定自己的方法。

・强调自己的公司。客户心理很怪,比较认同一个公司,会多一些信心,或者是专业和认真吧!

・礼貌上向对方要求批准会谈的时间,强调只是一分钟,并不是占他太多的时间。有时候,对方知道是一分钟,会让您讲下去的。

如果对方的答案是“不”的时候,只好收线,拨下一个电话。如果对方太忙的话,您可以这样说:“那么,好吧!我迟些再给您致电,下午三点还是五点呢?”

如果对方忙,当然没有时间和您交谈,您指出将会回电话,建立多少感情,是回电话,不是Cold-call。销售工作最难的地方,是克服自己的心理。回电话是胜利的感觉,销售人员比较愿意。

当对方听了电话,表示可以继续下去时,说明绿灯亮了。跟着应对如何对答呢?

我的对答如下:(都是预先准备好的话,表达出来非常流利。)“陈先生,我的公司是做××生意的。我打电话给您,因为我知道您对于我公司的产品(或者服务)有兴趣,但是,根据一般人的买卖经验,总是希望找个可靠的公司,或者相熟的朋友。我相信将来买东西的时候,都会依循这个习惯……我希望拜访您,同您做个朋友,向您介绍我公司的服务,以及我们的产品独特性,为您在这个方面提供多的选择。……陈先生,我知道您很忙,您是早上比较有空呢还是下午呢?

等待对方答复……

有时候,也可以配合信函销售。预先寄出一封信,当信件发出去之后,估计对方收到的时间,在72小时内致电询问,千万不要拖得太久,超过72小时客户会淡忘的。最好预测客户拆信之后,即可送上电话,电话中的应对如下:“您好,陈先生,我姓李,叫李力,是××公司打电话来的,前几天我寄了封信给您,在信中我向您提到,您的朋友王喜荣先生他曾告诉我,您的事业很成功。同时,我又刚刚向他提供了一些服务。这封信,您是否收到了呢?”

如果对方说收到信件的话您当然可以继续。如果还没有收到信件的话,您要及时转变口吻,说:“噢,您知道的,邮递时都是迟误,不过,没所谓,我寄信的目的是……我今天打电话给您的目的是看您下个星期一或者星期三,找个时间见见面,向您讲述我的产品。阁下是早上方便还是下午合适呢?”

当然,有时会遇到阻碍。其实,打电话不容易,通常困难很多,所以您要预先准备以下的对答:

・“您说的非常正确,我也很明白(记住,无论对方如何反对,您也要扮作听不到),我很感激您能够抽出十五分钟,使大家见见面,让我有机会向您介绍一下我公司的服务,大家做个朋友……”(接着,及时向对方要求见面的时间。)・如果对方仍强烈反对,您大可以冷静地问:“我可不可以知道,为什么您会有这种感受呢?”

・当您明白了对方抗拒的原因,您可以根据现实情况,首先将问题化解,然后再要求见面,约定时间。

・当对方答应见面的时候,请记住将时间和地点写下来,记在日记本上。同时继续说:“陈先生,首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下来,记在您的日记本上。如果有任何事情发生,以致延误会面时间,希望您尽早通知我,大家可以再约时间……”“我的名字叫李力……,电话号码是……再一次多谢您,陈先生,盼望下个星期一,三时十五分和您见面。”(记住最后再重复一遍时间和地点。)・不需要……“当然,陈先生,您是唯一有资格评判我们产品对您是否有价值……,下星期一,四五点钟左右,我在您公司附近工作,顺便上去拜访一下您,好吗……”・没准备买……“陈先生,如果您说买,首先我都觉得惊奇呀!但是我的产品,对您是有一定价值的!这样吧,我下周一会在您附近工作,我顺道上来拜候您啦”・太忙了……“陈先生,我都知道您很忙!就因为这样我才先与您约定时间。您知道的!大家都没什么时间。不过,我只是同您谈15分钟!下星期二,两点半还是四点半好呢?”

・我小舅子都是您的同行专家……

・我小舅子都是您的同行专家……

“呀!陈先生,当然是啦,您知道啦,我们的产品真是好流行的!所以您的小舅子都做。不过好多人都是这样的,他们不喜欢将太私人关系的事同亲人分享。好像医生要开刀的时候,他一定会找其他专家帮忙的!好了,不如我现在上来,给点客观的资料给您……”・没钱……我好高兴您讲得坦白,同您做朋友真是荣幸。因为这样可以充分证明我对您产生经济效益。事实上,我的工作是为您现在的方法增加效能。又或者这样,您不必增加任何额外费用,而能够提高效能,就是说,我一方面为您省钱,一方面又为您省时间不是减少开支,就是增加效能……陈先生,您一定想知道究竟我有什么新方法。这样吧,下星期一,上午十点还是十一点您方便呢?……・我已经用过你们的服务了!

因为我们的产品是新潮流埃陈先生,以您这么成功,您说没有用过我才会觉得奇怪呢?但是特别的地方,是我的独到方式。当然,您现在未必有兴趣增购产品,但通过我的介绍,您肯定有所收获,什么时候方便大家见见面呢?明天下午还是后天早上呢?

・没兴趣啦,朋友!

陈先生,您说没有兴趣,这一点都不出奇。当然如果您没有细心去研究过的话,又怎么会有兴趣呢,所以,我好渴望大家能抽时间见见面,向您解释示范,为什么不给点机会自己去认识再作决定呢?好了,明天方便吗?

・浪费了您的时间啦!

陈先生,因为这个计划对您有好大益处,我不介意投资时间向您解释。我相信您会发现这个计划对您有一定的价值。明天和您碰面,大概十五分钟时间……・究竟是什么呀!

在电话里头要拒绝您实在是太容易了,对销售人员来说,您再好的说词都会被轻易的拒绝,重要的是坚持,没有人一开始就会被别人接受,特别是陌生的人。当您慢慢地拥有了一个客户圈的时候,通过客户的互相介绍,您的成功率将大大提高。拒绝对做销售的人来说,犹如家常便饭,在您坚持过后,您会习惯的。我们没有人不害怕拒绝,但我们的信心和信念是非常的强,达到了一个将抗拒变成耳边风的习惯。同时我们有一个信条:永远不会以拒绝为答案。

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