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与日本第一大零售客户较量,我彻底输了,公司直接损失超10万

时间:2021-08-12人气: 作者:

与日本第一大零售客户较量,我彻底输了,公司直接损失超10万

文 I奇来(猫姐)

今天的分享,其实我早就有想法,要把它整理出来分享给大家,但苦于之前一直没有找到很好的思路。 

前段时间,一位朋友的分享,使我得到了启发,也给予了我想写下此文的勇气。

这位朋友的客户是中间商,业务已经到了下单阶段,但因为他在邮件细节上的疏忽,导致报价出错。他担心生意可能要泡汤。

比起他的经历,我的这次失误,却不得不用真金白银来填补。


01 

2002年,是我成为一名外贸业务员的第二年。

年轻时的自己,有着和现在年轻人同样的闯劲和激情,甚至有过之而无不及。

当时,只要有业务让我接手,有客户让我跟,不管业务有多复杂,客户多难伺候,自己都会去想办法拿下来,把他们服务好,尽一切努力把业务做成功。

当时,有一位同事,因为与公司高层在待遇等方面无法达成一致,她无奈选择了离职。

同事离职后,他的大部分客户业务都落到了我的头上,这其中就包括一位客户T:日本第一大零售商。

客户T,当时在公司的出口份额,大概20%左右。

接手这位客户前,我认真把他们的订单以及产品资料,详细浏览了一遍。

我也认真处理与这位客户业务工作中的所有细节,尽量让客人感觉,我们公司这边对他们的优质服务,并没有因为前同事的离开,而有所松懈。

但往往事与愿违。很多时候,在我们还没有意识到问题将要发生时,问题却已经实实在在在发生了。 

02 

客户T其中一个订单,产品是一款成人床,订单量合计3条货柜。

在我们常规要求中,床匹配的床垫尺寸,宽度在1.2/1.5/1.8米,长度基本是2米或者1.9米。

但客户T这个订单的床,匹配的床垫尺寸却是1.41米宽,1.96米长。

我接手这个客户业务的时候,并没有发现这个产品尺寸的不同寻常。

图纸,在我接手该客户业务前,已经被确认完。按照流程,生产部必须按照确认过的图纸来进行生产。 

而这款床的订单,在批量出货前,也经过了客户方QC的检验,所出报告是没有问题,是允许出货的。

所以,我手上拿着的图纸,即使显示所配床垫宽1.5米,长2.0米,直到出货,我也没有发现这是个问题。 

03 

货物装柜大概7天后,客户这边首先发现了尺寸问题,要求我们必须修改尺寸,否则不予接受。

我赶紧联系货代,查询这几个货柜目前具体到了哪里。

货代那边回复我,这几个货柜,已经被海关放行,到了香港中转。

我立马告知客户,这批货柜已经到了香港,准备装船,很难返回来再做修改,希望客户通融一下,接受这批货物。

我们坦诚公司在资料审核这块,前期确实存在疏漏,导致产品出现问题。

但该批货物在出货前,是经过客户这边的验货员检验,确认产品没有问题,可以出货,我们才安排装柜出货。

因此在整个业务过程中,客户这边也同样存在着一定的过失。

所以,公司最大的希望,就是客户能接受我们的道歉,进而能够接受这批产品。

但客户的反馈:不同意,货柜必须返回来。

我们放出底线,如果客户愿意接受这批产品,我们愿意给予客户在这个订单上最大折扣,来弥补我们的失误,并建议客人改订一批床垫,来配合这款床的使用。

04 

但客人的回复,依然不同意,态度坚决而果断。

他们的解释是,这批货即使到了日本,他们仍然无法处理,他们决不会接受有问题的产品,而且那样还得占用他们的仓库。

如果我们工厂不愿意退还这批订单的货柜,那么由此引起的所有费用,其中包括海运以及仓储费等,将来都得由工厂来买单。 

我把客户的要求及态度,及时反馈给了公司。

公司一方面对我在这位客户业务上的沟通处理,表示了失望,同时也对客户这种完全不能站在供应商角度来考虑的态度,表示了他们的无奈以及不理解。

公司希望我继续与客户沟通,将这批货的损失尽量降到最小。

我反复与客户沟通,希望客户能接受我们打折补偿的方式,来接受这批产品。

可最终结果,完全没有一点改变。他们只接受退货返还处理。

05 

这批货物的收款方式,采用信用证。单据已经齐全。如果我们启动交单程序,货款我们可以全额收回。

但客户一再强调,如果我们不及早退还货柜,即使货柜到了日本码头,他们也不会接受该批货物。

货柜将产生的滞港费,运费,以及其他可能的费用等,都必须由供应商承担。 

鉴于客户目前在公司有其他订单在生产线上生产、以及还有其他业务在开发,最后,公司不得不同意将货柜返还。

在当时,公司花了5万元左右的进口费用,让3条货柜返回工厂。所有产品拆包后,重新返回生产线,重新加工改进。

保守估计,该批订单所产生的额外成本损失,超过了10万元人民币。 

06 

在这次事件发生后,虽然公司并没有因为遭受损失,而扣除我的工资作为处罚,但我对接手业务的工作激情,被打消了很多,同时也对自己的工作能力,开始了自我怀疑。

我在对待客户的业务细节方面,不再像以往那么自信,总担心自己在某个方面会出错。

以至于在后来的工作中,我与客户在业务细节和产品细节的沟通中,我都会认真反复核对,认真做好业务流程审核把关。

在安排客户要求给到公司其他部门之前,我都会反复检查。我总担心,因为我个人的疏漏,而给公司造成不必要的损失。

07 

后来,这种工作方式,不知不觉变成了我的的工作习惯。

而这种工作习惯,也让我在外贸从业到现在,我自诩,我所经手的业务,再也没有因为个人的疏忽,而产生类似问题。 

通过这次经历,也让我明白,我该怎么和日本客户打交道,来提升我们的服务和业绩。

有人认为,日本人的脑袋是“方”的。

与客户T合作的那几年期间,我深有体会。如果他们要求是“1”,就不会允许出现1.5或者2,因为没有办法去“圆”。


结语 

吃一堑长一智。

年轻时犯错,是我们成长的必经之路。很多的智慧,都是我们耗费青春的时光买来的。

感恩那些愿意给予我们成长试错机会的企业和领导,是他们,成就了我们在职场的发展和进步。

但职场中,并不是每一个平台或企业,愿意为我们的试错成本买单。

所以,在工作中,我们还需要仔细、仔细、再仔细,力求业务精益求精,才能避免错误。

与大家共勉!

END

原创来源:公众号《奇来外贸圈》

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