跨境卖家从平台转型独立站如何把握流量转化

随着大平台流量红利不断减少，平台约束不断增加，算法升级也对很多卖家越来越不利，越来越多的卖家会从运营平台转到运营独立站。而平台的利润率往往较低，因为有大量同品类的卖家进行价格竞争。

反观独立站则不存在同行比价的问题，但从站外引流的成本似乎又比平台的站内引流成本要高些。据了解，在海外市场，如美国，仍然有超过50%的在线零售总额是在电商独立商城上完成的；在日本，还有60%的空间是通过在线独立平台完成的。可见，海外客户还是蛮喜欢在独立站上消费，对卖家来说确实有蛮大的发展空间和潜力！

通过独立站，卖家可以塑造企业品牌，为品牌赋能做好准备；可以积累粉丝，有利于二次营销和用户分析，毕竟独立站上的数据100%留存在自己手里；可以掌控自主权，独立站是自己的，规则和运营玩法由自己定，还能过产品设计，提高商品的溢价空间……

不管是消费市场，还是自我优势，独立站都是不错的选择！然而，想做独立站，可不容易哦！

一、与其转型，不如“平台+独立站”

从平台转型到独立站，卖家需要面对的挑战实在是太大！从过去的利用Shopify+社交广告的流量红利期，旋风式的一波流流量操作，带来了很多乱象。

首先是产品方面，独立站上经常出现货不对版、不发货、夸大功效、微侵权等产品现象。由于大部分常规类传统产品的创新空间小，创新代价比较大，于此偏门、擦边球的高价产品成为了独立站的产品方向。

第二是成本方面，如果你没有足够的资金，那想把独立站做好是很难的！玩独立站，是一个长期的过程，要考虑如何建站、页面优化、运营、引流、转化率，复购率，沉淀粉丝群、成功输出品牌等玩法，再加上日渐金贵的流量，这些一系列加起来，成本很高。

第三是服务方面，由于很多卖家做独立站，没有优质的物流渠道和海外仓资源，导致在时效、安全、稳定性等方面存在短板，再加上信用卡通道越来越严格，产品质量参差不齐，客户服务和维护的能力精力没有匹配上，客户的信任度较低！

第四是经验方面，目前国外玩独立站，90%是被割韭菜。由于很多平台卖家对玩独立站没有啥经验，基本功缺乏，比如选品、程序、美工、创意、广告投手、推广专员等，要是不懂就容易烧钱没效果，被割韭菜还没办法。

市场好但是玩起来难，这让不少平台卖家纠结不已！别急~与其转型，不如玩“平台+独立站”。平台卖家可以把平台作为引流工具，在运营平台的同时，以发展小B客户的方向重点突破，延伸出自己产品线或者品牌的独立站。

二、站在红利缝隙，从小B方向入手

做跨境的本质便是流量差价，越早掌握，就越能踩到红利。既然C端已经头破血流，咱就发展B端！有人说B端缩减了，其实不然，从全球数据来看，B端并不是缩小或者被C端吞噬，只是B端的概念在改变，从以前的大B进入碎片化阶段，碎片成小B（多批次少数量进货的卖家）。平台卖家可搭建自己的独立站（如独立商城，分销平台等），发展小B客户（中小卖家）。以小B方向为切入，从市场看，竞争比较小，玩家还没那么拥挤；从思维看，小B客户对C端比较了解，更懂跨境电商怎么玩，有利于独立站出单和发展；从渠道看，小B客户都普遍需求货源，若是你有优质货源提供，比获取C端客户更容易点……

独立站的盈利思维

独立站的价格究竟要怎么定？到底要比平台高多少？利润率又该怎么算？

这几个问题都要视乎不同的产品或行业而定，但也不是完全没有可以参照的指标。我们可以通过管控三个关键指标来实现利润率的提升，这三个关键指标分别是订单量、产品单价、营销成本。

首先，给大家一条公式：

独立站的利润=订单量*单价-产品成本-营销成本-人力成本-运输成本-行政成本-其他（房租等杂费）

产品成本、人力成本、运输成本、行政成本在企业还没有形成规模的时候是很难降低的，所以提升利润的主要措施是提高单价、提升销量、降低营销成本。

一、通过增加订单量提升利润

提升利润最直接的方式就是增加订单量，但不是一开始就要做这个事，要先摸索到适合自己的营销及运营方式，等独立站实现收支相对平衡的时候，再考虑如何通过增加订单量来提升利润。

增加订单量需要找到更多性价比高的流量引入网站，这个过程叫拓量。这个过程需要经过多次测试。拓量的过程需要舍得投入试错成本。一旦有一块流量的拓展是顺利的，那么它持续带来的利润有可能足以覆盖掉试错期间所消耗的成本。

还需要注意的一点是，因为一开始做的是精准流量，所以随着人群的扩大和订单数的上升，营销成本也会相对增加，但总体利润也将不断增加。

二、通过提高产品单价提升利润

在平台上，客户对价格的涨幅比较敏感，即使涨幅细微，只要通过在平台内查看同一品类其它店铺的价格，马上就能对比出来。所以如果价格微涨，或者设置得比别家高，就很容易流失客户。

独立站则不存在比价的场景，客户的来源也与平台不同。

比如在 Facebook 上投放广告，下单的客户很多一开始是没有购买意愿的，他们只是被广告吸引，点进来后刚好看到有吸引力的产品，产生了购物的冲动，这时他们对价格并不敏感，除非该产品的价格在市场上非常透明。

所以大家可以考虑通过提高产品的单价来提升利润，至于增加多少就要在不影响销售平衡点的前提下慢慢摸索。

例如原本单价是 76 美金，可以稍微提高到 78 美金，观察会不会影响销量，如果销量改变不明显的话，利润就成功提升了。

另一方面，千万不要用平台的定价去做独立站。曾有用户遇到过“独立站一直有订单但不赚钱”的问题。当这位用户认真对比同行在独立站上设置的价格后，发现自己的价格比同行低很多，因为他的独立站价格设置与自己平台店铺的价格一致。过低的价格会导致独立站运营事倍功半甚至做不下去，在他上调价格后，情况得到了好转。

三、通过降低营销成本提升利润

降低营销成本其实就是优化广告的过程。例如投放了 Google，就需要将无效、亏本的流量找出并删除；如果投放的是 Facebook，则需要优化投放受众、投放时间及投放素材。

有时独立站一直有订单却不赚钱，问题是出在没有关注营销数据，导致营销成本过高而不自知。

每天投放的广告中总有费用是浪费的。比如 Facebook 投放的某类受众从来没有下过订单，或者 Google 上的某些关键词是没有点击的，还有些关键词表面上看起来很贴近产品，每天带来的流量也挺多，却没有带来实际的转化。

如果一直进行没有效果的投入，就会导致营销的成本不断提高。虽然无效的投入难以避免，但要想办法降低，通过做定期的数据分析剔除无效流量，逐步优化，从而降低营销成本。

四、通过提高复购率提升利润

复购的订单是不需要营销成本的，提高复购率也是一种有效的提升利润的方式。

复购率体现了买家对品牌的认知、对产品的认可以及对卖家售后服务的信赖。以下是分析复购率的五个主要因素：

名称：注册用户名、收件人姓名；

商品：同一用户在同一网站购买的商品；

联系方式：邮箱、移动电话、固话等；

地址：注册地址、收件地址；

时间：首次购买商品的时间、再次购买商品的时间

这五项是必须有的，再做延伸则是成交金额、下单周期、省份（国家）等三个因素。分析的素材越多越完整，分析的结果也就越精准。

独立站从 0 到 1 最重要的就是利润，它是一门生意，永远找不到完美的方案，需要我们不断思考、不断改进，从而降低成本、提升利润，逐步壮大。独立站从野蛮发展阶段走过来，对于大部分平台卖家转型独立站，需要更加理性，最好是选择适合自己的定位，依托自己的优势和现状，去稳步切入发展，别盲目跟风，否则只会被割韭菜，毕竟很多卖家对独立站的运营认知、团队成长也需要一个空间和时间。

文章来源：昕锐社