谈到海外代理的作用，就必须回归到“圣经”-国际
贸易交易条款(INCO TERMS)中。我们将从交易条款中选择重要的、普遍的交易条款，并阐述海外代理的作用。
E组/ EXW (工厂/货主仓库交货)
该组条款下，业务由买家指定，海外代理负责全程的物流项目，其中包括下列的所有服务范围：
在实际运作中，此类货物往往集中在印巴航线。由于普通的货运代理无法形成有效的竞争优势，无法获取海外客户的物流运输业务，印巴当地的代理往往从EXW条款下手，针对在顺德家具、佛山陶瓷制品以及东莞玩具的进口商等进行营销，在全程物流当中为节约客户成本，从而获得业务。
F组/ FCA/FAS/FOB (货交承运人、货交船边、货交码头)
该组条款下，业务由买家指定，海外代理负责货物交接点以后的延伸物流服务，这是国内目前最常见的交易条款，其中包括下列的服务范围
实务中，笔者2006年初在美国西雅图联合当时的代理一起拜访客户，他们销售客的卖点相当简单但直接有效。
一、费用比中国的C&F合约低; 二、货权控制在海外客户手上;
事实上，进出口货量的不平衡及自身业绩考虑，国外的船运公司在FOB协约上的空间确实比较大。而根据国际
贸易交易条款，货权的控制确实在海外买家手上, “买方压力”的往往迫使国内供应商接受FOB条款，并与其指定的货运企业进行业务衔接。在当中，海外代理实际承担的是“FOB代理人”的角色，即买家指定承运人(实际船运公司)的职能由海外代理执行。
C组/CFR/CIF/CIP/CPT (运费预付、运费加保险、运费付至…、运费及保险付至…)
此组业务占据25%的市场份额，也是本地货运企业重点发展的业务。但在此类业务当中，海外代理的作用也是相当明显。主要体现在：
具体业务当中，如果没有海外代理，目的港的延伸服务不存在，目的港到付业务不可行，双方客户维护不可能。即使是普通的CFR(俗称C&F)业务，没有海外代理，基本无法控制国内供应商的货权，而只能被动的委托船运公司代理进行，这对货运企业是没有帮助，也没有后续发展可能的。
D组/DDU/DDP (目的港关税非预付、目的港关税预付)
此组业务有国内货运企业主导，海外代理作为配合。服务的范围包括：
此类业务相对其他组别而言，成本高(涉及目的港延伸及关税事宜)但利润相对较大。在美国航线的电子货物运输当中，经常可以见到此类条款。而如果没有海外代理的存在，此类业务无法开展。
综上所述，在国际
贸易条款当中，由于海外代理承担着50%以上的服务范围，在没有海外代理的情况下，国际物流不能实现。同时，中国正在成为“买家”的角色也注定了没有海外代理，无法处理进口货物的命运。
作为本期的结语，海外代理的作用不应当是被动的需要，而应该成为发展的必须，我们难以想象一间没有海外代理或者借用海外代理的货运企业，能够在目前的局面下壮大。如果整个国家都开始走出去，你的客户都开始做海外营销，而我们却固步自封，或许不久的将来，便会被抛弃。 [
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