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库存积压要如何应对

时间:2021-07-21人气: 作者:
 季节性的消费品,过了销售季节,往往就变成了积压库存。积压库存将直接影响销售利润,过大的积压库存容易造成销售商资金运转困难,这就出现了所谓的“销售渠道肠梗阻”,轻则让厂商利润打水漂,重则令厂商元气大伤,甚至销售渠道坏死(客户亏本关门大吉),能使一个品牌在某个区域甚至所有区域退出市场竞争,直至销声匿迹。

  所以,面对积压库存,任何厂商都不可掉以轻心!

  意尔康皮具采取特许经营的销售模式,销售渠道只有两级,非常扁平,按道理不容易形成过大的积压库存。但是.由于近年来皮具市场快速变化,产品款式越来越纷繁复杂,消费者的审美情趣和消费要求又在不断提高,使得厂家出品难免不够合理,商家组织货源缺乏科学性,以至于很多产品不能在销售季节里销售出去,而且由于部分销售商对积压库存的危险性认识不足,处理库存方法简单低效,在部分区域和销售终端“销售渠道肠梗阻”初露端倪,这就不能不引起我们的警觉!

  面对积压库存.我们该如何应对?下面就这个问题跟大家作一番探讨,希望能给大家一点启示。

  在只有两级的销售渠道中,积压库存的存在只有两种情况:一是积压在代理商配货中心里的厍存,一种是积压在终端加盟商仓库里的库存。   

  一、造成积压库存的原因

  (一) 造成代理商积压库存的主要原因

  1、厂家因素

  ① 产品开发不适销对路,订货方法指导不力,没有能够很好地引导代理商订购适销对路的严品,从而积压留下隐患。

  ② 产品交货期延误造成产品过季从而导致积压。

  ③ 产品品质不达标导致消费者退货而积压。

  2、代理商自身原因

  ① 订货者对本区域的产品特点和走势把握不准,所订产品不适销对路,导致产品滞销。

  ② 订货数量不科学,所订数量大于销售能力,造成积压。

  ③ 物流管理不科学,库存情况模糊不清,补赁盲目,滞销品和零散缺码货盘点不及时,延误货品的正常流动,导致积压。

  ④ 终端销售力不强,本来通过努力可以销售出去的产品却没有销售出去。

  ⑤ 代理商给产品定价过高造成终端经销商不敢拿货造成积压。有些代理商害怕产品积压亏损太大,采取季前高价,先赚取一定利润,以弥补季后低价处理的亏损,其实这是“聪明的笨办法”,是自找麻烦。

  3、气候等不可抗因素(如暖冬、凉夏等)造成销售计划落空而导致积压库存等。

  (二) 造成终端经销商积压库存的主要原因   

  1、采取订货制的区域,经销商对本地产品的走势了解不够透彻,对自己的销售能力估计不足,进货盲目,以至于订购产品不适销对路导致滞销,或适销产品订购过多造成积压。

  2、采取配货制的区域,代理商对目标市场产品走势和各地终端经销商销售能力了解不透彻,盲目发货,以至于产品不适销对路导致滞销,适销产品数量过多造成积压,过季了仍旧发货造成积压。

  3.经销商不懂得及时处理过季产品和断码产品,积少成多造成积压。

  4、代理商将处理产品配发给终端经销商,而又缺乏督导,导致经销商未能完全消化而积压。

  5、管理不到位、导购员不稳定等原因造成销售能力减弱。

  6、定价过高造成滞销导致积压。

  二、处理积压库存的方法

  新进的产品存放在仓库里属于一般库存,一旦销售受阻就变成了滞销库存。一旦产生滞销库存,就务必想方设法调价予以处理。如果滞销库存延误了处理时间,就变成了积压库存。滞销库存处理得好只会减少一些利润,而不至于亏损严重;如果变成积压库存,处理起来就有难度,处理不好会亏损严重,但无论如何都得处理。处理库存分为主动预防和被动处理两种:

  (一) 事先准备,主动预防   

  事先作好准备.建立库存消化机制,尽量避免滞销库存变成积压库存,尽量避免积压库存过量。处理的一般方法如下:

  1、统一调配,盘活库存:将滞销库存调配到能够销售的区域,从而将滞销库存盘活为畅销产品。

  2、设特卖区,集中处理:选择人流量大、低价产品购买力强的地区,或者竞争品牌强势而本品牌又难以打开局面的地区,设立特价产品销售中心,或者在低价商品购买力强的商圈开设特卖店,常年集中处理滞销或积压库存。

  3、设特卖柜,平时消化:要求各销售终端设立断码产品销售专柜,或添置花车,利用平时将滞销品分散销售出去。

  (二) 事后应急,被动处理

  库存积压过大,就必须采取应急措施尽快处理,以降低其带来的风险。

  1、集中处理。这种方式主要是消化及时,便于控制。一般有以下几种方法。

  (1) 装潢清仓选择需要形象改造的专卖店:利用改造前的一段时间集中降价处理,这种方式消化能力很强,处理得当可以在三五天内消化数千滞销产品。

  (2) 集中代卖:将滞销产品提供给几个有销售能力的大客户,以代卖的形式集中消化。需要注意的是定好价格,给予客户每只10元的代卖提成,客户只管销售。   

  (3) 降价倾销:选择几个人口多、经济水平较落后、低价商品消费能力强的县市,或者竞争品牌强势而本品牌又难以打开局面的地区,进行大张旗鼓的倾销活动。

  2、分散消化:在没有集中处理能力的情况下,这种万式较好,也防止集中处理给个别客户造成很大压力。具体方式有以下几种:

  (1) 有去无回:新品一投放市场,立即跟踪销售情况,一旦发现滞销,立刻电告客户每只包包便宜若干元,让他们就地消化,不必退货。

  (2) 扶弱济小:先将产品配送给几个忠诚的大客户试销,一旦发现滞销,立即收回降价,再推销给经济较落后地区的客户或小客户,给予指导价并跟踪销售。
 (3) 分散代卖:将库存分发给客户,制定好零售价格,给他们按照每只抽取一定销售提成的方式进行代卖。

  (4) 降价消化:将库存降价分散处理给客户,给出指导价,让他们处理。这种方式千万要防止客户处理方法不当造成积压,所以一定要对处理情况进行跟踪,一旦发现客户处理速度过慢,立即采取应急措施,促使客户加大处理力度。这种方式较难控制。 [外贸知识网图文来源于网络,如有侵权,请联系删除]

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