如何开发FOB客户？如何揽FOB货？如何开发FOB市场？如何开发指定货？
做海外开发最好有个好的平台，公司规模大，实力强，空运价格有优势，然后又有货可以和老外代理交换（老外代理很欢迎中国出口的CIF货用代理单，目的港用他们的服务），那样的话谈起来比较容易。小公司的话如果某个航线某个点有特别的优势，也可以尝试运用该优势去吸引老外代理。如果公司小有没有什么特别的优势可以推，那就凭你的嘴吹了，能忽悠并且揽到客户的，真强人啊，个人的业务素质肯定不赖。这样的情况还是蛮多的（尤其深圳），经常有发现某些做指定货的货代是个很不起眼的公司，但老总（头头）应该是个厉害的角色，人脉比较广。
知己知彼，确定市场定位
首先,在开发业务之前,请把你自己及你公司做一个很好的定位,你公司的优势在那里?现有的客户集中在那块?公司在那些地方有agent?你的兴奋期在那个时段?你愿意上夜班吗?所有的问题都考虑了,你就应该知道你适合做那快的客户吧?不清楚吗?OK,举个例子:你公司做澳洲线价格很好,在那边也有agent?那你为什么不选择开发澳洲还在印巴市场折腾??
可能你公司实力很牛,但是你也别把自己当牛人,什么地方都去折腾,你没有这样的精力。做好了定位就去先了解一下你目标地区的目的港清关有什么特殊要求，针对不同的东西有些什么不一样的文件.这个就叫磨刀不误砍柴功.因为只有你自己专业了,你客户才会觉得你专业.
认清自己的优势劣势，扬长避短，此为知己，当然还要知彼。
老外代理当然也有规模大小之分，还有中国指定货多少之分。大代理又有很多中国进口货的话，自己所处平台实力不行，没特色和优势，就不要花太多时间去尝试啦，成功的希望是比较渺茫的。不如把目光对准规模小点的（20-30人的，国外劳动力贵，有这等规模雇员的货代公司其实还不错了，大致相当于中国有100-200人公司的规模。），确定对方在中国有业务，那就展开你的攻势吧。
另一点，不同地区的老外代理看重的东西有点区别，一般来说，欧美的相对比较看重服务，比较难攻，并且忠实度比较高，在中国已经有了合作的伙伴（或中国大陆的，或台湾香港的）后，前人不犯错，老外代理对服务还满意的话，你后人就比较难争取。你想得手的话，持续跟进吧，使老外代理信服你有比他们当前合作的伙伴有更好的优势（船公司，航线，价格，舱位等等），更好的服务，能给予他们更多的业务。而且在他们给你一票货试验的时候，你的实际行动也要让他们信服事实如你所说。中东，印巴，东南亚的代理则比较看重价格，这些地方的代理往往会发相同的询价给所有他有联系方式的中国货代，哪个出价最低走哪边。所以一开始给这些地区的代理发邮件，往往很快有来询价，甚至很快有货走（你的出价足够低的话），有人回应固然好，但犯不着欣喜若狂。正所谓EASY COME，EASY GO，待你持续的放低价，服务上不出大篓子，货量做到相对稳定的时候再乐吧。
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