跨境网络贸易中高效回复询盘的技巧

现如今，我国中小企业越来越多地利用B2B/B2C等贸易网站进行外贸交易。跨境网络贸易使得客户可以同时把询盘发给更多的商家，客户只专注于一家公司是很难的。因此，回复询盘在跨境网络贸易沟通中极其重要。回复询盘，顾名思义就是给客户的回复。有效的回复可能得到客户的订单，无效或者不好的回复，结果就可能杳无音信。一个好的询盘回复能大大提升订单交易的成功率，询盘来了我们应该如何应对呢？

一、网络贸易中回复外贸询盘遇到的问题分析

互联网的特点使得贸易双方在未曾谋面的情况下开始贸易询盘，回复询盘过程中会出现一些问题，导致贸易不能继续完成。

（一）回复了买家询盘但有得到复盘

在回复了外贸询盘后，我们常常会遇到石沉大海的结果，再也得不到买家的任何信息，究其原因主要有以下几个：

1.发出回盘邮件有附件。业务员在报价时把公司的报价单或图片直接以附件形式添加在邮件中，这样做有可能会被买家忽略或删除，因为一方面WORD或者EXCEL文档容易携带病毒；另一方面点击附件花费一定的时间，国外很多国家网络并不发达，网速很慢。

2.买家没有收到你对询盘的回复。当前，很多卖家用的邮箱地址依然是免费的邮箱，甚至是163.com、126.com这样的数字邮箱，这种地址很容易被国外客人的邮件服务器识别为垃圾邮箱，还没有等到对方收到你的回盘，服务器已经把你发送的邮件直接退回或删除，他自然不会回复给你。

3.发出回盘邮件时没有注意买家休假及发邮件的密度。除了及时和客户联系外，还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间。国外客户一般是比较遵守作息时间的，所以了解客人的放假时间是很重要的。发送的邮件密度也很重要，如果密度过高，每天三封，这样有可能被客户视为骚扰或垃圾邮箱。

（二）有些买家在联系几次后就没了音讯

在网络贸易中也会出现和一些买家联系了几次后就没有了音讯，究其原因主要有以下几点：

1.买家对卖家的不信任。有一些外国客户曾经受到一些国内不道德商人的诈骗，导致他们在和我们沟通的时候，如果有一点感觉不对劲的地方，就不会轻易和我们联系。

2.没有注意市场周期。由于没有掌握商品的市场周期，在产品的淡季时期和客人取得联系，导致出现客户没有回复的结果。

3.已在联系其他的供应商。在给客户报价时，为了给客户留出讨价还价的余地，我们常常会给客户报了比较高的价格，如果客人收到很多询盘，你的报价和其他供应商的报价相差太多，客人就不会考虑到你，不会和你再继续联系。

（三）在复盘反馈中没有发现大买家

大客户不是常有的，能遇到真正大买家的机会并不多，大买家都是自己在长期的业务往来中建立和培养起来的。如果有大客户来了，很多人会因为见识浅薄而失去客户，古话说，有眼不识泰山。客人在培养工厂，同样，工厂也在培养客人，大客户通常都需要相对应较高的产品认证及工厂环境，如：验厂。如果你没有相关的条件，就很可能被大客户拒绝。而且，也不要迷信大客人，真正大客户的大订单也要慎重处理，做得大，赔得更大，也许就一个大客户，出现了质量问题后，就可能让你倾家荡产。

二、跨境网络贸易中回复询盘的技巧

掌握网络贸易中的回盘技巧首先要在回复询盘前问自己几个问题，再次分析买家类型，其次就是避免回盘时出现的问题，最后是用专业的贸易术语与技巧回复信函。

（一）在回复询盘前，从买家角度出发，问自己几个问题

是否询盘只发给你一家？自身的产品与同行有什么区别？买家询问的目的是什么？买家所需的产品是否与你推荐的产品一致？买家最想了解的信息是什么？买家可以花多少时间写邮件给陌生供应商？

（二）通过询盘分析国际买家类型并进行有效回复

根据习惯不同我们还可以将国际买家分为：合作客户、重要客户（A/B/C客户）、潜在客户、竞争对手、贸易骗子等。通过询盘分析国际买家类型然后区别对待，并进行有效地分类、甄别管理是非常有必要的环节，这会对成功获得外贸订单起到事半功倍的效果。

1.入市准备型。

准备入市型的询盘通常是指已经准备和你做生意，但还有许多具体问题需要解决。一般会出现的几种情况有：也许在他所在的国家已经有经营经验，但对你的产品还不够了解；也许他已经拿到他的客户询盘；也许也已经知道通过进口你司的产品可以获得较好的利润……总而言之，他们是新手，在这类国际买家的询盘中，信息一般也会比较全面（例如：有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。对于这类询盘我们可以从对方所提问的专业化程度作进一步的判断。这类客户是你的潜在客户，需要耐心、专业的回答和跟踪，不断培养他对你的信任，增强和你做生意的信心。

2.样品索要型。

此类询盘通常是指询盘人的目标是索要免费样品。他们大多是欠发达国家或地区的客户。经过交流，你会发现他们对价格、质量等并不关心，他们关心的只是给他们送样品。回复这类人的询盘我们可以采取坚持让他们付样品费和邮费的策略，这样就会使他们远离。像我在上海公司顶岗实习时，公司就有这样一个政策：客户如索要样品就要付钱和邮费，在下完订单后，付完账单，将会把样品和邮费一并退回！

3.卖家寻找型。

寻找卖家型的询盘人通常是指正在执行采购计划，为完成采购任务而奔忙，在寻找网络卖家所提供的产品（或类似的产品）。这类询盘最大的特点是：目标明确（例如，有品名、要货数量、交货条款等），信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业，问题详尽（如：环球资源网上，卖家可以查询到买家是用何种关键词搜出产品的，从而可以看出其专业度）。对于这类询盘如果能及时回复可以达到雪中送炭的效果。因此对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复进而形成有竞争力的报盘。

4.情报窃取型。这类询盘通常是指询盘人利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定更有竞争力的策略，这是最难回复的邮件。他伪装成就要给你下订单的样子，你不得不告诉他你的相关信息。这种类型的人除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外，大多是通过几次往返的交流，主观地甄别出来。

参考文献：

[1]王志文，民营企业国际贸易谈判技巧[M].内蒙古人民出版社，2002

作者简介：徐娜，江西余干人，1975年生，高职院校副教授，主要研究方向是商务英语、外贸英语函电、国际贸易、企业文化等。曾发表相关论文多篇并多次获优秀教师称号。