北欧属于发达地区,人均生活水平高,国民素质好,也一直是中国供应商们极为关注的
外贸市场之一。了解买家的心理有利于我们在沟通过程中把握商机,现在来对北欧买家的购买心理和习惯做一下分析。
北欧买家总体分析:
北欧买家主要分布在丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典等国家,和中国商人打交道较多的 也是这几个北欧买家。北欧国家政局稳定,人民生活水平较高。由于良好的宗教信仰、民族地位及历史文化,使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼 可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上,北欧买家有以下几点显著的特征。
一:北欧买家非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面,重视程度高于对价格的关注;心中对价格有上下限,往往一旦报价在此范围内就会同意。
二: 北欧买家低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈,不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;谈判风格坦诚,不隐藏自己的观点,善于提出各种建设性方案,追求和谐的气氛。
三:北欧买家在付款方式上不喜欢用L/C,比较倾向于T/L和D/P,因为他们认为自己信誉度和商业道德高。
所以在和北欧买家谈判合作时,需要注意以下几点:
经验-⒈保证产品的质量,提供环保、节能的产品及包装,提供相应认证。北欧买家有着强大的市场购买力,在谈判中,对于高档次、高质量、款式新奇的消费品,他们会表现出很大的兴趣。
经验-⒉北欧买家谈判时注意态度严谨和认真,我们需要考虑如何与其配合。首先,以坦诚态度对待来自北欧的谈判人员。这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅,形成互相信任的气氛,以推进谈判。
经验-⒊北欧买家性格较为保守,他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此,他们在谈判中更多地把注意力集中在怎样作出让步才能保住合同,不喜欢无休止的讨价还价,他们希望对方的公司在市场上是优秀的,同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。
因此,很好地熟悉、了解北欧国家文化、北欧买家的价值观、思维方式、行为方式和心理特征等
外贸经验,并能巧妙地加以利用
外贸经验,从而掌握谈判的主动权,有效地促进订单的达成。 [
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