年底最重要的工作！为老客户做年度总结！

主要内容（国际贸易培训）

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贺卡可能会被淹没，但谈生意的总结绝对能脱颖而出！又到年底总结时。其实在这个时间段，与其给客户发送平平无奇的电子贺卡，不如为老客户、大客户定制一份年终总结，这样与众不同的操作绝对能够使你在竞争对手中脱颖而出。那么一份私人订制的年终总结，起码包括哪些方面的内容呢？

NO.1 客户采购情况总结

这一部分内容最好用表格来描述，对于客户来说更加一目了然。可以把客人去年、今年的全年订单按产品类别进行分类，得出结论全年订单是增长还是下降；具体哪些产品增长了、及增长的幅度，哪些产品下降了、及下降的幅度；客户全年的下单月份、单次订单额、单个订单产品配比、采购周期总结；产品单价的变化、运费的变化；客户采购产品分析，比如哪些是热门产品，哪些是冷门产品，哪些产品有了更好的迭代；……其他内容可根据客户具体情况定制补充。

NO.2 市场趋势总结

请注意，这部分的内容是可以复用的，也就是说，做好了这一部分的总结，可以重复使用在多个客户的邮件中。

1.市场变化

今年的市场波动很值得好好给客户总结一下。首先是海运费方面。今年的运费已经把所有贸易商折磨得没了脾气。根据知名海事数据和咨询公司Sea-Intelligence在最新一期的市场分析报告中表示，尽管目前看起来集装箱运费已经见顶并开始出现下滑，但运费市场很可能需要18至30个月的时间才会恢复到正常水平。

Sea-Intelligence报道全文地址在这里，有需要的朋友可以保存了PDF发给客户。https://www.sea-intelligence.com/images/press_docs/ss540/20211116_-_Sea-Intelligence_Sunday_Spotlight_540_Press_Release.pdf。这也是请客户对明年的出货早做安排。

其次是汇率方面。今年以来，人民币对美元即期汇率累计升值2.48%。11月16日，人民币对美元即期汇率以6.3840开盘后拉升，早盘接连升破6.38和6.37关口，最高至6.3666，刷新6月1日以来的盘中新高，16时30分日间收盘收报6.3771，较上一交易日上涨32个基点。这是人民币对美元即期汇率日间收盘价连续两个交易日创下6月2日以来新高。遥想去年5月的美好时光，人民币汇率兑美元即期汇率在创下7.15的年内最低值。然而今年近几个月已经稳定在至6.4之下，升幅超过10%。

应该借此向客户说明，在洽谈明年的合同时，我们需要将汇率波动因素写入合同条款了，要求客户要么直接支付人民币，要么按约定的汇兑价格支付相应美元款项，以避免人民币持续升值造成更大的结汇损失。

还是原材料方面。今年原材料的涨幅也是压着外贸人的“一座大山”。建议供应商根据产品所需要的原材料，整理相关涨价证据，以说明价格走势及缺货情况。也可借此要求客户提供明年的采购计划，我们的理由非常充分——我们需要备料以供明年的生产，保证客户的产品可以按时交货。

最后谈谈涨价。如何谈涨价这个话题，我们今年已经反复说过多次了，对于部分有议价权的企业来说，今年也确实是涨价的好时机。建议大家可以收藏一下这些模板

2.产品发展

今年仍然是海外地推寸步难行的状态，国外客户也几乎没有机会前来中国寻找供应商。所以此时如果你能总结一些客户目标产品的发展趋势，那么一定会得到客户的欣赏。特别是如果能找到一些客户竞争对手的销售情况，将会更有帮助。此外也可以观察一下疫情是否对公司主营产品有所影响，比如生活方式的变化带动了某些产品的发展和革新，哪一类产品或哪一类功能更受欢迎了？这些内容均可总结给客户，作为非常有价值的参考资料。

NO.3 Call to Action

辛辛苦苦做了这么多，其实只为打动客户，让他在明年采购时，能够想到你。那么在这份总结的最后一部分，应当加入一些“Call to Action”内容去促成订单了。此处你有两个任务，一方面是向客户介绍一下公司的新产品；一方面与客户敲定明年初步的采购计划。新产品介绍方面不必细说了，几乎所有客户都对新品感兴趣，结合市场趋势描述清楚卖点，挖掘其中的商机，客户肯定喜欢看。

另一个重点则在于将自己的产品加入到客户明年的购物车里。此时最好不要站在供应商的角度去劝说客户买买买，而应该站在客户的角度，结合第二部分的市场趋势，以切实的利益告诉他为何要提前预定产品。比如，在当前原材料价格上涨幅度大，汇率不稳定的情况下，为了避免产品价格上涨对客户市场的影响和冲击，建议客户提供年度采购计划，价格和价格有效期上我们可以给一定的优惠和支持，对采购计划上添加相应的协议和条款，年终达到计划量的话给相应的返点或优惠。

其实除了少数的大规模公司有非常清晰的采购计划外，多数中小型客户都没有太具体的规划，如果我们能紧密的参与到客人的商业活动中来，那我们的身份也会从单纯的供应商转变成合作伙伴，后者的关系会彼此觉得更交心和长久。这里有个小秘诀：去客户公司的官网看看，你会有不少有价值的发现。

结尾的话术可以是这样的：根据我们对您2021年订单情况的分析，您采购xx产品的量和频率比较稳定，建议对于这种常规产品，先与我们签订采购计划，我们会提前备料、安排工期，这样不仅可以避免原材料涨价的风险，也可以将您的生产排至优先级，保证又快又好地交货。此外，我们也可以在价格或价格有效期上给予一定的优惠或支持。也建议您关注我们的新产品xx，它非常符合当前xx市场的消费习惯，在当地市场颇受欢迎。如果您有兴趣，我可以给您安排寄送相关样品。

感谢您今年以来对本公司的认可和支持，也希望在新的一年我们可以为您创造更大的价值。这样，一封详实又有说服力的年终总结就做好了，相信一定会给客户留下深刻的印象！

（本文摘自焦点视界，请注明来源）

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