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提高销售培训质量的原则

时间:2021-07-23人气: 作者:

  美国著名的营销学泰斗尼尔.雷克汉姆通过多年的观察和实践,针对培训如何落地的问题,总结过一些基本的原则和有用经验,结合我们自己的培训经验,我们总结出培训落地的个人四原则。

  原则一:循序渐进

  很多年前我接受了一个非常好的销售培训,经过十几天的封闭训练,自以为脱胎换骨了,于是出了训练营,便跃跃欲试,准备用刚学到的技巧去对付客户。那是个重要的项目,我是团队的核心,我努力劝说团队的其他成员,按照我的方法去做。虽然很不习惯,但是在我的威逼利诱之下,大家勉强答应了。

  结果怎么样呢?一败涂地!大家别别扭扭的用着我的方法,自己觉得难受,客户看的更是莫名其妙。双方就像一起吃了一端夹生饭。项目自然是丢了。

  这个培训不好吗,也不是,我后来运用纯熟之后,据此赢得了很多的订单。绝对是好东西,唯一的原因就是当时确实用不好。

  当大部分人开始学习一种新技能的,都会像我一样冲动,试图马上用这种技能做很多事情,尤其是重要的事情。我经常会遇到这种情况:如刚讲完《方案式销售》,立刻就有学员给客户做复杂的ROI分析,而且非常全面,具体。妄图一举拿下客户,请注意,这是错的!如果你真这样做了,那你不是在学习,而是在找残废。你会被客户打个头破血流的。

  成功的人学些复杂的技能,是一次实践一种行为,而不是两个或者更多。循序渐进是成功的不二法门。

  美国独立宣言和美国宪法的主要制定者本杰明.富兰克林被誉为西方精神最完美的代表,他是发明家、政治家、外交家、文学家、哲学家和航海家。一生中竟然掌握了如此多的技能。再起自传里,他谈到其学习的秘诀是这样描述的:“如果你为了成功学习一项技能,必须学会一个原则的话,那这个原则一定是“一次只做一件事情,而且是做正确的事情”,在他的自传里,也重点强调了如何把一项复杂的技能分解成各个行为的组成部分,然后一次只提高一种行为的能力。

  无论培训了多少东西,作为学员都要学会每次挑选一种行为开始实践,除非你确定第一个行为已经没有问题了,否则不要进行下一个。

  原则二:练习,反复的练习

  第一次尝试一种新的行为,你一定会感觉不舒服,就像新鞋子会挤脚一样。举个例子,如果你刚刚学习完了FAB的销售技巧,你就去进行一次客户拜访,大部分情况下你所说的听起来很自卑、做作而且不熟练。最终给客户一个较差的印象。他们会觉得这家伙在故作高深,不诚实。如果你就此得出一个结论,认为FAB在销售中没有什么作用;下次应该使用异议处理技巧了,那你就大错特错了。

  在一个行为得心应手之前,你必须要反复的训练,这样才能“驯服”这项技能。这种现象无论学习什么,你都会遇到,起初你会觉得笨拙并且不能步入正轨。曾经有一个调查:对200人进行了一系列的专业的高尔夫培训,他们每一个人都认真学习了这门课程,培训之后,立刻练习,但是最终的结果是,200人有157人在培训之后的成绩比培训之前还差。这是为什么,很简单,没有练习、练习、再练习。所以,请记住雷克汉姆的名言:

  在对一种新的行为没有尝试三次之前不要评价它是否有效!

  原则三:先数量后质量

  我们中很多人都有过失败的英语学习经历,在无数次的痛苦中,经常会遇到下面的痛苦:你试着用英语说了几句话,老师马上说:“不对,时态不对,应该用完成时”;你又神经紧张的试了一遍,老师说:“错误,时态对了,这是一个不规则动词”你又无比恐慌的试了第三次,老师说“这次时态对了、动词也对了,但是发音太差了”;于是你开始怀疑自己的语言天赋;请注意,老师的每一次评语都是关于“质量”的,所以我们总也学不会英语。

  与之相比较,我的小孩在小学一年级的时候,就经常的以一个暑假十二本厚书(以文字为主的书)的速度享受读书的乐趣,经常遭到老师的表扬,我注意观察他的读书方法,发现非常简单:他敢自以为是的、大胆的、毫无顾忌的对不认识的字采取“猜”的方式,毫不在乎别人的打击,久而久之,阅读能力就提高上去了,所以,当你学习一项新技能的时候,“多练习”比“好练习”更重要;以数量为基础的方式是取得好的结果的关键。

  当你正在练习的,一定要注意许多新的行为的使用数量。不要担心质量问题,比如你是否可以很流利的使用它?是否可以创造性的发挥等,这些都会阻碍你有效的学习技巧。

  你唯一要做的就是:爱谁谁,我就这样用了,谁爱说什么就说什么吧!

  原则四:在安全的情况下实践

  我曾经讲授做过一门《销售讲标方法论》的课程,这们课程中的内容集合了销售中很多成功和失败的演讲方法。对大项目讲标的组织和宣讲具有重要的意义。很多学员都听的跃跃欲试,似乎按照这些方法,明天自己就能成为一个出色的售前顾问。

  在最后一天,一个参加培训的同事问了我一个问题。他说:“我有一个非常重要的项目下周就要投标了,这个项目关系到我全年的业绩,我在今天培训中学到了很多很好的知识,我希望能用的上。”

  我马上否定了他的想法:“如果不想找死,千万不要,否则你死定了。”

  他很疑惑,问我问什么,我告诉他:“你只是理解了,还没学会使用,在重大场合使用不熟练的东西,是非常危险的。”

  他又问我:“我应该怎样利用所学知识?”

  我告诉他:“在小项目或者别人的项目上用!”

  人类有一种奇怪的本能,就是通常在关键时刻,尝试用新学习的,不熟练的技能,这是一个极大的错误;新东西往往用起来不熟练、不舒服、给客户造成消极的影响,如果你关键时刻使用它,你成功的可能性不大。

  在你可以得心应手之前,一定坚持在安全的情况下使用它,不要在重要的销售中实践新技能。

  这就是个人实践的四原则,简单的说就是多做练习。通过练习架设起理论到实践的桥梁。唯有持久才能伟大,唯有练习才能掌握。

  职场中有三类人,一类是老黄牛,只知道傻干,单纯凭着自己的天分去经历成功和失败。虽然也可能最终‘打’出来,但是时间成本和机会成本都会很高。

  第二类人是理论家,坐而论道,天下莫能敌;起而行之,万事不成;究其原因就是不能真正的把‘道’有效地转化为‘术’。

  好在还有第三类人,这类人才是最可能成功的。他们喜欢不断地学习、然后不断的把学习到的东西在实践中运用和体会、而且还会不断地把实践出来的经验和教训进行总结。这类人有开放的心态、积极的态度、不断否定自己的勇气。他们最大的特点是,始终遵循党的教诲,把实践作为检验真理的唯一标准。

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