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业务员你必须拥有被拒绝的勇气

时间:2021-07-23人气: 作者:

  很多业务主管告诉我,大部分业务菜鸟会经经历「害怕被客户拒绝的阶段」,让这些主管在辅导时非常头痛,其实这种心态,不仅出现在新进业务员中,甚至资深的业务员也常见,只是,那些跨不过这种心态的业务员,往往提前阵亡,根本没有机会成为业务老鸟,也才让人误以为这是业务菜鸟才有的「症状」。

  探究这种「害怕被拒绝」的症状时,业务员往往会以不同的藉口来包装,例如:「我觉得我的专业还不够」、「我想準备得更充足,才去拜访客户」、「我的客户过段时间就会接受我了」、「再给我一段时间」…,不管用甚么理由来安慰自己,让自己好过一点,不论销售前的準备时间再长,只要不敢去面对客户,一切都是空谈,而一次次煺缩的结果,最后往往只留下「我不适合做业务」的遗憾。   推荐阅读:让客户无法拒绝你的销售方法

  畅销书「被讨厌的勇气」是日本哲学家岸见一郎的着作,他透过一个哲学家和一位年轻人的对话形式,将心理学家阿德勒(Albred Adler)的「勇气」心理学诠释得非常精準,其中一段话让我印象深刻:

  「人只有在觉得自已有价值的时候,才会有勇气。」

  原来,业务员之所以不敢向客户开口,不敢见客户,害怕被客户拒绝,背后真实的原因是…看不见自己的价值。

  因为看不见自己商品的价值,因此,销售时心中往往只有自己的业绩,跟客户的沟通不断露出急于成交的状态,不要说客户感受得到业务员的急躁,自己更是给自己莫大的压力,在彼此心理状态都不舒服的情况之下,怎么可能成交?

  因为看不见自己的价值,会觉得自己的工作像是在「求」客户埋单,因此,沟通时的气势往往矮客户一截,自信心全失的结果,就是换来客户一句句的No。

  顶尖的业务员跟平庸的业务员最大的不同,往往不在专业或销售技巧,而是心理素质的强壮程度。

  顶尖业务员非常清楚:「我有尽全力向客户销售的义务,但客户有权利接受或拒绝」,尽全力是业务员的本份,不代表客户一定要有对等的回应,但顶尖业务员清楚自己工作的价值在「帮客户买东西」,平庸业务员却总是停留在「卖东西给客户」,顶尖业务员更相信自己提供的商品一定可以协助到客户,不仅解决客户的问题,更带给客户更美好的生活,也因此讲起话来铿锵有力,坚决笃定,当然较能轻易说服客户。

  换个角度思考,还没开始销售前,客户本来就没跟你买东西,就算他拒绝了,不过就是回到一开始「没有买」的状态,对业务员而言根本没有损失,但是,只要我们看大自己的价值,相信产品真正能带给客户好处,用心做好销售流程的每个步骤,任何一个客户的认同和成交,不都是多「赚」的吗?

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