二、 开发客户:
客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户,从这群准客户之中,再选择推销效率最佳的准客户,然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动,这就是提高推销效率的第一个步骤。(确定目标市场,选择目标客户。)
1、开发新市场:
业务员在开拓市场时,必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集,如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。
2、寻找客户的途径:
A、利用公司的资源,通过当前客户介绍新客户,通过公司财务、客服等
部门获取公司原来客户的信息。
B、利用个人资源,通过朋友或熟人等"关系网"的渠道获取客户信息。
C、利用外部资源,通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。
3、准客户的选择 :
收集客户资料之后,把它做成一份名册,然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。
要怎么选择?可以从以下几点判断:
A、 有无需要, B、有无付款能力, C、有无决定权, D、有无接近的可能性。
三、 接近客户:
1、准备接近客户,对预定的准客户或是已有往来的顾客,我们需要调查了解几个要素:A、资信状况、营业状况及将来性; B、在同行业中的地位,及经营者的实际情形; C、主要往来客户及销售地区; D、从业员的状况及资本背景。
对实际负责人的调查了解:A、人品;B、在企业中的地位,其人的学历经验与服务年资;C、兴趣及俱乐部活动的情况;D、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境;E、朋友关系;F、饮酒、抽烟等嗜好;G、收入程度;H、与上司和同事间的关系。
2、拟订访问计划:作为业务员就必须访问客户,接近客户,否则就不可能达推销的目标。具体计划如下:A、确定访问对象,B、拟定访谈内容要点,C、从已有的资料中,研究该访问对象有无推销员去访问过,有无被拒绝过的话,是什么理由?必须仔细加以调查,然后拟出最佳的应付办法。
3、电话拜访:打电话是为了安排一次约会,而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太多,应该保留一些关键问题,在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。
A、咨询关键人
B、了解情况:主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价(PP/CC)、人民币费用、H/C、出口品名、付款方式(月结票结)。
C、报价:必须慎重,事先要有准备(市场价、底价、报价、佣金),第一次报价要留有余地,可以是试探性的,为面谈做好铺垫。
D、预约:初步了解后,应试探性的预约对方,如允许需马上确定时间,必须准时赴约,如允许但没有确定时间,就应保持联系尽快拜访。
4、达成上门拜访
有些客户对推销员的上门拜访并不反感,而且还能够表示欢迎,热情招待推销员的到来;但也有一些顾客,由于工作繁忙,害怕受外界打扰,他们对推销员活动深感厌烦,甚至拒推销员于门外,使没有经验的推销员接近不得,未曾交手便很快败下阵来。因此,为了成功地接近顾客,就必须事先预约。
A、选择约见时间:客户刚开张营业,正需要产品或服务的时候;对方遇到喜事吉庆的时候,如晋升提拔、获得某种奖励等;顾客刚领到工资,或增加工资级别,心情愉快的时候;节日、假日之际,或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际;客户遇到困难,急需帮助的时候;顾客对原先的服务有意见,对你的竞争对手最不满意的时候;下雨天,酷暑,通常情况下,许多经验表明,这样的环境下前往拜访,往往会感动顾客。 [外贸知识网图文来源于网络,如有侵权,请联系删除]