任何明确的业务定义都应伴随着对谁是该业务客户的理解。
下一步是发展对这些客户重视的全球商业产品特征的理解。
公司可以通过研究客户需求（不一定与客户需求相同）并通过对需求的了解甚至比客户自己做得更好来取得成功。
为客户寻找新的价值来源需要认真的市场研究，因为需求和偏好会不断变化，因此应将其视为持续的过程。
在客户眼中，价值可以采取多种形式。以下是不同客户群重视的一些更常见的特征：
1.价格 几乎所有客户都喜欢交易。如果他们认为公司以较低的价格为他们提供与竞争对手相当的产品或服务，他们将对公司感到满意。
一个低成本的策略是可以通过管理者可以采取的两种基本方法（另一个是产品差异）之一。
在当今复杂的组织中，价值链上确实存在得分或点，可以采取措施来降低成本。
当然，还有掠夺性定价策略，在这种定价策略中，财力雄厚的公司可以承受比其较小的竞争对手更长的降价时间。
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2.威望 矛盾的是，在少数几个市场中，优势来自与奢侈品，设计师标签相关的高价或所谓的“诱人吸引力”。
诸如宝马或劳力士这样的公司都迎合了这种类型的市场，对产品上的徽标收取高额费用。
在这样的市场中，经理的任务是保持排他性的光环。这可能更多地来自产品或服务的营销方式，而不是产品或服务的生产方式。
3.特点 这是一个非常广泛的类别，最终取决于每种产品的详细信息。手机业务是一个由功能驱动的市场的很好的例子。
如今的电话不再只是拨打电话的小工具。它们包括屏幕，相机和大量内存，可用于Internet访问，发短信，听音乐和下载视频。
在这种业务中，管理人员将寻找合并其他人没有的功能的方法。
诀窍是确保这些功能适用于产品，对客户有用并且可以正常工作。
4.及时性 及时性一词不应被认为意味着首先进入市场总是最好的，因为在超市里遇到绿色香蕉的人都会知道。
及时性实际上意味着在正确的时间到达那里。在杂货店，这意味着新鲜度最高。
在零售电子业务中，这意味着在客户最感兴趣的时候并在每个人都拥有它之前，向客户提供最新的游戏系统。
5.选择 在某些企业中，客户很重视拥有大量可供选择的项目。这在服装店中尤为典型，但相同的原理也适用于许多其他消费品。
传统上，经理们试图在商店中尽可能多地库存商品，尽管这会阻塞库存并且价格昂贵。
亚马逊已经证明了目录，在线购物和第二天交货如何为客户提供一系列选择，而这些选择在传统零售商店中本来就非常昂贵。
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6.可靠性 可靠性可以通过几种方式来解释。一个是该产品完全按照广告宣传运行，因此软件程序不会继续崩溃。
对于某些产品，例如电池，可靠性的概念被认为是持久的。对于电动工具，该概念实际上可以转化为坚固性或耐用性。
解释可靠性的另一种方法是，公司实际上完全按照自己的意愿行事。例如，如果发卡公司没有实际执行并兑现承诺的折扣，那么客户就会轻视折扣计划。
最后，可靠性可以保证在客户需要时可以提供某些服务。零售商最初会库存许多流行的新技术，以满足最初的需求，然后随着需求的下降而减少库存。
7.服务 在许多行业中，销售只是买卖双方之间持续关系的开始。
大多数计算机制造商和软件开发人员都承诺为其产品提供24/7全天候技术支持。汽车制造商将保修期内的定期维护工作与车辆捆绑在一起。
8.响应能力 公司回应客户的能力也可以成为价值的来源。
当客户仍在“踢轮胎”或寻找信息时，响应可能会在进行销售之前很久发生，而在进行销售并正在寻找问题的解决方案之后，响应可能会持续很长时间。
在此领域，公司代表（无论是全职员工还是在国外市场的委托销售代理商）对于创造客户价值至关重要。
应该为他们提供工具，使他们能够履行这一职责。这可能包括培训，有效的销售材料，提供市场情报和销售线索。
9.便利性 在某些情况下，使客户容易找到或购买产品是决定性的。电子商务的日益普及以及亚马逊等公司的成功证明了为客户提供便利的重要性。
戴尔计算机专门致力于将其产品直接交付给客户的家中或办公室。
在某些情况下，甚至杂货店也允许客户在网上购物和付款，然后在同一天将购买的商品送到他们家门口。
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10.无法识别的需求 一些行业提出了新的需求，使消费者完全不了解这些需求。
制药公司花了很多年的时间来推动对尚未引起任何关注的医学状况（例如，不安腿综合征）的研究。他们将资助研究并协助发表研究，之后他们将宣布他们拥有满足该条件的产品。
Big Bertha高尔夫发球杆（Callaway Golf）的创立也采用了类似的策略，该发球杆比以前的高尔夫球杆更大，并且定位为可以显着提高甚至漠不关心的高尔夫球手性能的俱乐部。结果，销售旺盛。
11.酷因素 有大量吸引青少年和早期成年人口的产品。这种吸引力的来源可能很难定义，但是会影响诸如衣服，游戏，音乐，电影和装备（技术）之类的物品。
保持冷静可能与设计和即时性等特征相关，但是使“保持冷静”的原因很大一部分正是因为它具有吸引力：其他人都想要它。
发挥此属性的管理者必须熟练地发出正确的嗡嗡声，以暗示每个人都想要该项目，因此，你也应该如此。
除上述任何因素外，还有更广泛的质量考虑。质量的概念不仅仅意味着没有缺陷或错误。这个词有点笼统，可以理解为许多不同的东西。 确实，以上列表中的大多数功能都可以视为对质量的贡献。许多组织已经开始接受质量这一概念，将其作为竞争优势的来源（例如，“在福特，质量是第一要务”）。[
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