当客户提出便宜点或打个折时，即使销售人员所销售的产品有议价空间，也不要立刻给予优惠，而是要不断重复自己的困难，比如这已经是底价了。其实道理很简单，如果客户太容易得到优惠会大大吊起客户的胃口，而导致客户不断提出过分的要求。
当给予客户优惠时要有个很好的理由，要让客户听起来感觉非常的不容易，比如要请求公司领导或者帮助客户申请团购价等。
讨价还价就是谈判的过程，而谈判最好的方式就是知道对方的底牌，所以销售人员要想方设法弄清楚对方的底牌，比如问“您的意思是......”，当然客户一般不会直接亮底牌，这就需要通过多次暗示性的语言进行探寻。
给予客户优惠最好的方式是“100-10-1”法，即先做出一个比较大的让步，再做一个比较小的让步，最后做出微小的让步。由于让步的坡度不断减小，给予客户的暗示就越清晰。千万不要第一次给客户优惠100元，第二次又100元，第三次还是100元，这样的优惠方式会让客户认为你的价格虚高了很多，这是非常大的错误，等同于慢性自杀。
当给客户做出价格让步后，客户都会不断的索求，这样就会存在一个问题，当客户提出前几个要求得到了满足，但后面要求无法得到满足时，客户还是会感觉很不爽。因此销售人员最好掌握一些成本很低的资源，比如最后用小礼品来维护客户的自尊。
总之最重要的一点是永远不要一次性就亮出自己的全部底牌。
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