跑单小姐的预售屋销售技巧
客户资料收集技巧,除了要在收集过程中,不要让客户察觉以外,有两个大重点,第一个阶段是筛选出客户,第二个阶段开始说服过程,但通常最成功的是进入第叁个阶段热情待客,不存企图,深口袋的人是看不出来也探不到的。
在第一个阶段,客户资料收集技巧主要有两个方向,第一个是客户有没有能力买?第二个是客户想不想要这这房子? 推荐阅读：销售人员的“四自信”培训
在确定这两个基本问题后,就会进行第二个阶段,有经验的代销小姐,在脑海裡也有一个架构与模式,最普遍用的就是SPIN销售阶段模式,也就是客户在被说服的过程有分成四个阶段,第一个是有这种状况,但不认为是个问题,第二个认为遇到问题,但没有解决方案,第叁个是有解决方案,但不认为值得这样做,第四个认为这个预售屋,是解决方案也值得这样做!
有没有能力买的判定? 有没有能力买的第一个指标就是收入来源,收入来源通常跟工作与多种收入有关?有没有能力买的第二个指标就是有没有相加的来源与累积的习惯? 有没有能力买的第叁个指标是借钱能力与既有的资产数量?
举一个例子,33平,叁房产品,每平3万元左右,适合首购族的产品,如果夫妻都不是主管的话,一定两个都有在工作,小孩子一定接近14岁有房的需求,加上有公家机关的工作可以贷款,所以有能力且有意愿购买,不然如果是单亲家庭的话,一定又回到中高阶主管与叁师与自营商的购屋能力基本线!再不然,年纪一定要够大,有一笔存款或父母给的购屋基金!
接着讲会不会买这个房子?与如何使客户不得不买,一个靠的是内部跑单小姐的SPIN转化技巧, 一个靠的是外部市场态势的不得不买与买了必赚的投资预期!
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跑单小姐在与客户接触的过程中,客户发问的过程中,除了预售屋产品外,最常问的就是市场行情,间接也会问一些代销产业与法律相关的事,跑单小姐发问的的过程中,最主要的除了客户资料的收集,藉以判断客户对预售屋的喜好程度,了解销售过程中的抗性与问题点!
如果客户也是投资客的话,也可以藉由聊天的过程中,了解竞争业者的动态,甚至可以从客户的比较过程中,了解客户洗好的特点!
也可以说只有当跑单小姐在销售讲习的训练过程与销售答客问的充份演练,不断地累积有关产品,市场行情,代销业界知识与法律,与客户分析的技巧,才可藉由销售道具与话术的带领下,使客户由喜欢这个产品到购买这个产品!
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