再谈“询盘回复”

询盘回复一直以来都是困扰很多外贸从业人员的难题，笔者就经常接到这样的咨询电话。很多人都会抱怨“为什么买家主动发来询盘了，可是我一回复就没有下文了呢？”面对这样的情况，有很多朋友表现的是很无奈，新手就更是毫无头绪；经验丰富一些的或者心态好一些的呢，则会相对平和，视为正常情况。那我们到底该如何面对这样的问题了，今天就让我们再次“老生常谈”吧！

经过统计我们可以将询盘大致分为两类，一是问的相对比较详细，指名道姓到某一款产品了，这是大家都比较喜欢的类型。另一种就是问的很空泛，言之无物，只简单地要报价，这是让大家最头疼的询盘。针对不同类型的询盘，我们自然要采取不同的处理方法，即使对于一些邮件主体部分问的很含糊的询盘我们也是“有踪可循”的。

先来说说问的很空泛的询盘。客户“惜字如金”，那就要我们自己多动脑筋，学习做个“福尔摩斯”了，根据蛛丝马迹来判断了。通常，我们收到邮件最先看到的都是邮件的主题，可有很多朋友却总是忽视了主题的重要性。有一些主体内容空泛的询盘，在主题部分反而有客户看重的产品的名称和型号，所以这个时候可不要再抱怨对方问的太泛泛哦！人家明明写的很清楚了嘛！那下一步那就该结合此信息报价了。如果很不幸，对方在标题里也没有透露任何“喜好”，那就再看看客户有没有提供网址，有的话进去查看一下，了解对方经营的产品范围，再针对性的报价。如果更加不幸，连网址也没有的话，恭喜你，你自我发挥的机会来了，那就大胆的推荐自己的产品吧，切忌千万不可以只询问对方要求而没有提供任何有价值的信息，那么你只能“苦苦等候”了。

接着我们说说买家已经详细询问的邮件，这个其实很简单了，买家都问那么清楚了，那就报价好了呀，所以千万不要有犹豫，赶紧回复吧！

分析过两种类型之后我们又要回归到一个最基本的问题，就是该如何回复，怎样才能提高再回复率，而不会石沉大海呢！关于这一点，请务必遵守一条原则-------“第一次回复必须有报价”！

有人会质疑“我还不了解对方的详细要求，万一我的报价太高把对方吓跑了怎么办？”那我要说，有这样心态的人永远不敢报价，因为你会永远觉得对方给的要求不够详细，你永远担心报了个不合理的价格，这是没有自信心的表现，也是不专业的表现。要掌握主动权，就不能“等”和“靠”，要相信自己的价格和产品是有优势的。同时，也为客户想想吧，人家也很忙的，那有那么多时间一条条回答你的问题呢？要是供应商都这么问，估计买家每天不用做其他的事情了。而且你与买家从没见过面，也没合作过，人家没有义务回答那么多问题嘛！所以，凭自己对产品和市场的了解主动给出价格才是明智之举！

当然，报价也是有技巧有艺术的，报的不好确实会发生大家担心的事情------把客户给吓跑了。因此在必须要给出报价的基础上，怎么报价就很重要了，这里有两个建议给大家，一是模糊报价法，另一个则是区间报价法。

所谓模糊报价法，则是不精确报价。其实在买家的第一次询价中，大多不会问的非常详细，所以千万不要高要求自己给出对方一个准确的价格。目前的情况之下，大多数买家还是很在意价格的，还是希望能被一个低价位所吸引，因此又一个原则产生了-------“初次报价不能高”。那有人担心如果我给了个低价，是吸引了客户，可是如果客户误解产品价格都这么低，那又要买其他其实比较贵的产品怎么办呢？那我不是亏了吗？

事实上，这样的担心是不必要的，因为报价都是有前提的，而且我们采取的模糊报价，目的是为了吸引对方，让对方愿意回复我们的邮件，能长时间联络下去。一旦和客户熟悉了，建立了稳定的合作关系，那么很多事情就好谈了，包括价格的确定。

再说说区间报价吧！因为无论企业自身的定位是高是低，但是所经营的产品应该都是会有区别和差距的，所以当我们无法把握客户的真实需求的时候，不如就给出个区间，留一个可考虑的空间给买家。

报价问题也解决了，那邮件也写的差不多了，最后再要提醒大家一点的是，千万不要长篇累牍的再把自己的公司介绍一边，那不是买家最关心的，长了反而让人觉得繁琐，简单一、两句话带过就好。重要的是在邮件结尾部分一定要留一个小问题给客户，这样也是为继续交流做好准备，免得买家找不到话题，不知道该怎么继续了。

最后，很重要的就是心态问题了。有些人只要收不到买家的回复就很着急，急的吃不下饭、睡不着觉，于是就会抱怨。其实大可不必，首先要卸掉自己的包袱，不要奢望把每一封询盘都转化成订单，也不要奢望每一次回复询盘都能得到买家的再次回复，那本身就是不现实的事情。要相信开发新客户和新市场是需要时间的，也是有周期的，一味的质疑自己或者他人还不如坚持一条正确的道路，既不墨守成规，也确定信心，这样最终一定会取得成功的！