有效利用“过期”的外商询盘

一、何谓“过期”的外商 询盘 ?

大家都相信，某外商 询盘 的有价值程度与其发布的时间当然有着密切的关系，越新发布的信息一般来说就越有效;

而由于外商从有某需求到成交，一般都有一定的工作时间，大致从1个星期到3个月不等，也就是说，我们不妨可以这样认为，凡一周内所发布的 询盘 均可称之为“新”询盘，超过一周，则可以都简单地称之为“过期”的外商询盘。

二、“过期”的询盘还有用吗?

从绝对的意义上讲，对某一条过去发布的外商询盘，如现在该外商已不存在，或已转行，或不再经营该商品，则该询盘一定是一条”过期”的外商询盘，也就是一条完全没有价值的信息;

反之，不管该询盘发布的时间有多久远，只要该外商还在经营进口该产品，该外商的主要联系信息也没变，则该询盘则仍没“过期”，仍是对我们有价值的外商询盘;

大家可以注意到，本网一般不会去主动删掉已发布的外商询盘，而本网发布外商询盘的一条基本原则就是同一外商求购同一产品一般只能在本网出现一次，也就是说一般不会有重复的外商询盘，这样，本网中文版在一定程度上就相当于一种“外商询盘库”了;

这样的一种类似于“外商黄页”的“外商询盘库”显然不可能都没有一定的价值;

事实上，从会员反馈的情况来看，从本网那些”过期”的询盘中发掘到好客户并且最终实现成交的例子已经有很多!

这从另一方面也解释了为何本网的正式会员之成功机率总是大大超过试用会员的一个主要原因;

三、如何辨别“过期”的询盘?

“过期”的询盘从数量上看当然是越来越多，如何从大量的”过期”询盘中发掘出还有成交价值的外商询盘?

1、其道理大家都明白，从实践中来看，不少外商从询价到成交一般都需要相当的工作时间，一个月很正常，花费三个月以上也一点都不奇怪，所以，我们认为，对发布时间在30天以内的外商询盘应重点使用，而对三个月以内的询盘一般来说也不能排除有成交的现实价值;不过，更重要的是，早一天联系外商，无疑成功的希望一定更大!

2、优先使用有网站的外商询盘;

一个外商如拥有自己的网站，且网站现在也能打的开，一般来说就证明其还在正常经营，并且很可能一直还在做其曾询购过的产品，同时，进入客户的网站，也许还会发掘出新的商机，对此类外商，自然就还有再联系的价值;需要提示的是，目前在本网发布的所有外商询盘中，有超过70%的外商均有自己的网站!

3、特别注意发掘专业的进口商;

如果一个外商是专业经营进口某产品的，因为专业，故其经营的时间一般也会很长，对此类外商自然也不要错过;而要判断一个外商是否专业，从其发布的询盘内容及其网站甚至从其公司名称一般就能大概看出;

4、一般不要放过欧美的进口商;

为什么中国的出口总是集中在欧美市场?其中一个重要原因就是，欧美的进口商比大多数国家的进口商从经营来说更稳定、更持久、更有经营能力，所以，不要轻易就忽视或放弃几个月前、甚至一两年前一个欧美进口商对某产品的询盘，也许该客户目前还在一直进口该产品、并且目前规模做的比以前更大!

5、对终端客户应有联系的价值;

什么样的客户是终端客户?我们认为起码应该有两类：一是加工型企业，这类客户进口的商品一般都是其自用的原料或半成品，故其需求一般也是长期而稳定的，并且价格较好;另一类是国外的连锁超市类，他们需求的东西一般很杂而多且均为自卖，经营一般也是很稳定而持久，这两类客户，如果他们在几个月前甚至几年前有 专门询过该产品，也许当时正在试图开发进口该产品，目前可能已经成功，此类客户当然仍有必要尽力去争取!

6、对有些询盘不妨直接就跳过;

首先，来自某些国家的“过期”外商询盘时间稍久可能几乎就没有什么利用价值，如香港，新加坡，印巴孟，非洲及南美的大多数贸易客商;其次，有些类型的外商 询盘实际有效时间也很短，如来自于综合性的什么都做的小型贸易商，招标性质的询盘，转口贸易性质的询盘等等;另外，如询盘上直接标注了有效日期的，那么，如果接近或超过了该有效期再联系该外商，一般来说可能也不会有什么很好的效果;

四、如何利用“过期”的询盘?

我们认为，要想能真正地利用好这些数量庞大的“过期”询盘，一要“充分”，也就是要尽量利用你能利用的客户资源，不要轻易有“漏网之鱼”，以免错失可能的商机;二要“有效”，这里的“有效”实际上包含了两个方面的意思：一方面是指要有实际的好效果，尽量争取更多的外商能够回复你;另一方面也指联系这些“旧”客户也要有效率，毕竟是旧询盘，如花费太多的工作时间似乎也不值;

下面让我们来看看我们应该如何充分而有效地利用本网已公布的“过期”的外商询盘：

1、搜索是前提;

2、评估并整理;

因为在搜索出的多达310条玩具类的纪录中，并不可能都对我们有用，故做适当的筛选、评估、整理并保存就很有必要;

先泛泛筛选一下，大概可剔掉50条左右没用的纪录;北京报关员考试

然后逐条看看剩下的外商询盘内的详细内容，做出自己的评估，选出对自己可能有用的外商询盘;

同时必须把所有你认为可能有用的外商的联系资料(主要是其邮件地址)都逐条记录下来，建议最好记下某外商询盘在本网上的原始编号，以便备查;

需要提示的是，如发现外商有即时通讯号码的如MSN等，应特别列出以便立即联系上他们;

由于同一外商有可能在不同的时间求购不同的玩具产品，故还应删掉重复的外商邮件地址，不过，很多外商都有两个以上的邮址，应该同时用上为好;

最后，大概就能整理出约200条可用的外商询盘，把它们存档在自己的电脑里，以方便下一步的联络工作;

3、拟标准报盘;

由于外商数量也不算少，如你想逐个地为每一个外商都单独地写一份邮件，工作量显然很大，同时，毕竟你联系的是“旧”的外商询盘，回复率正常情况下将低不 少，故刻意地专门为每一位外商写份联系函显然就没有必要，所以，你就有必要拟出一份标准的联系函，逐个发给你选出的外商就行了，邮件标题可统一，如就可写 “Toys”或“China Toys"就行了;

要说明的是，一般情况下，你拟出的标准的联系函切勿太长，应尽量简洁，请参考如下：

邮件标题：China Toys

邮件内文：Dears，

We get to know that you once had a inquiry for china toys，are you still on the market for it?

As a specialized manufacturer and supplier for these goods in China，we hope to establish business relations with your company。

Kindly reply at your convenience and we will be pleased to make our very good offer for you upon your new inquiry。

You also can contact us by MSN：

Thank you。

B.rgds/

Co：Tel：Fax：E-mail：Website：

你也可以用直接报价的形式联系外商，前提当然是你认为你的报价一定有竟争力

需要提醒的是，在给外商发送邮件时，须逐个发送，千万不要为省事而一次就在收件人栏里写上其它外商的邮址，显然，当外商收到邮件的时侯发现其并不是唯一的收件人，其感觉一定不会很好!

这种联系方法也就是所谓的普遍撒网法，一般来说会有30%左右的外商回复的;而一旦有外商回复，则便进入了后面的进一步洽谈;

4、多次联络法;

第一次“撒网”出去了，一般来说难免将有相当比例的外商暂不会回你的，这也很正常，也不用气馁，可考虑隔一定时间后多几次继续联系那些还没回你的外商，相信不断还会有不少的意外收获的;

同时，在第一次联系客户时，可能有些邮件会被退回。

1、换个邮箱试试;

2、看看该客户有没有其它的邮址，是否也被退回?

3、如客户有网站，上去找找客户的新邮址;

需要提示的是，第二次联系外商的时间与第一次的时间以不少于15日为好，以免有SPAM的嫌疑;

我们认为，对某一位外商，你如果前后发了五次邮件客户仍不回的话，那也就意味着不必再狼费时间了，直接DELETE得了，只好再寻找新的机会吧。