五步打造完美报价单

无论你是主动开发客户，还是被动等待客户找到你，最重要的是客户会询问价格和产品细节，这就是我们常说的询价。从这一步开始，我们才能真正进入谈判的实质性阶段。怎么引用你的话？

一般有两种方式，一种是直接在邮件正文中注明价格及相关参数，另一种是做报价表。

尤其是大客户、专业客户和很多中小客户，需要报价。语录不仅能让人一目了然，还能统一大量信息，便于比较和选择。

语录说起来容易，做起来难。因为我们不仅要表达清楚相关信息，还要注意各种细节，避免一些低级错误。不仅要让客户收到尽可能完整的信息，还要让客户觉得你做得很用心，这很好。细心认真没有错。

所谓“磨刀不误砍柴”，只有做好充分的准备，综合考虑问题，才能有更多的机会赢得客户。报价完美与否并不重要。在这个问题上有不同的看法，每个客户的喜好和审美标准都不一样，但是要尽量做到透彻，对细节把握的近乎苛刻，这样才能让事情变得完美。

智力第一

兵马未动，粮草先行。搬家前尽可能做好一切，先做好准备。你掌握的信息越多，就越容易做出准确的判断。中国人常说，谋事在人，成事在天。第一步是通过各种信息积极计划，才有可能成功。

比如你不知道客户的公司规模，企业性质，目标市场，销售价格，行业。不知道客户过去的购买渠道和营销策略。这样的报价怎么能赢得客户的心？就像赌博一样，太随意了。

因此，在准备工作时，需要研究客户的公司背景、财务实力、预期采购量和年采购量、目标市场、海关政策、进口关税、市场潜力等。，然后进行综合评估，找到方案和切入点，再进行“精准”报价。

请注意“准确”二字。我在里面加了引号。不是说价格低或者合理，而是报价要针对客户量身定做。针对不同的客户采取不同的方案，有针对性，字里行间体现自己的特长和公司优势。这样顾客才会更感兴趣。所以这些幕后工作不能在报价前偷懒。

腾道已经深入外贸数据领域16年了。我们利用全球近200个国家和地区的详细进出口数据，为进出口企业提供最新的全球市场分析，包括进口商、进口量、进口价格等信息，客户筛选、客户联系和客户交易等系统的市场拓展计划，以及竞争对手监控、产品竞争差异分析等。这些为客户量身定制的精准信息，正是进出口公司过去拼命寻找的“商业情报”。

图片第二

报价最重要的不是内容，也不是价格，而是好的图片。图片很重要，拍摄角度、光线、画面大小、色调、大小等等都很讲究。一般来说，客户打开报价，首先看到的是图片，其次是价格，然后再随便看外箱上的描述和信息等。如果还有时间，他只会看其他内容。

图片是直观介绍自己产品的武器。这个武器在外贸过程中是无敌的。很多供应商在报价中吃亏，往往不是在产品或者价格上，而是在图片上。一张图不给客户好印象，不给你公司加分，甚至扣印象分，对整个开发过程是致命的。

假设我的产品是60分，通过准确的报价，详细的描述，各种细节，可以得到80分的印象。如果再加上一张精美专业的图片，甚至可以直接打造120分，给客户留下深刻印象。一张好的图片往往比很多文字描述要好，因为它能给人一种真实事物的感觉，而不是空洞的描述。图片不一定要包罗万象，而是让客户从图片中获得大部分自己想知道的元素。

比如我们做杯子的时候，我拍了一张漂亮的实物图，可以清晰的看到杯子的颜色、光泽和加工过的背景，没有反光。杯子的重量和尺寸以及上下底部的直径在图片中用箭头和细节标出。在插入图片之前，请修剪图片以控制图片的大小。如果需要的话，我们应该把包装图片和纸箱图片分开，然后组合成一张图片，让客户一目了然。

只有这样做，才能算是做出了更好的画面。因为报价里对一个产品的报价不仅仅是一张图片，更是一张合影。这个招数和发函的中间阶段是一样的，也可以通过一系列图片给人一个非常直观的印象。让人立刻理解图片包含的所有信息，这样加上文字的补充，就不容易产生大的误会，至少可以把误会减少到最低点。

价格第三

我把价格放在图片后面，是根据大部分客户的习惯来划分的。一般来说，当你点击一个报价时，你首先看到或选择看到的通常是一张图片，然后你会看价格，然后再看其他东西，如果有必要的话。如果没有图，没有好图，价格会很虚，很难有很强的说服力。

以我自己为例。如果图片不够好，价格比较高，即使内容丰富，客户也可能没有时间和兴趣去阅读报价中的详细描述。估计客户会关机打开别人的。人是主观的，往往看到一个产品的图片，脑子里就会有印象。它很好，或者说它给我一种廉价商品的感觉。

如果这个供应商的照片拍的不好，会让我觉得他的东西很低劣。如果价格高，估计连详细描述都不会看。即使他的东西很好，质量很突出，通过了各种测试，我也没有兴趣仔细阅读，会被错误地淘汰。

另外报价要准确，不能太高，当然也不能太低。在做好前期调查的前提下，准确报价是必要的。根据企业管理，要约相当于发出要约。一旦对方确认，合同实际已经成立。这个时候，如果你说“对不起，我报错价了”，客户会怎么想？即使你不认为你出尔反尔，你也会觉得你的公司一点信誉都没有。

因此，价格会计应尽可能多地考虑信息、汇率、原材料的市场条件和劳动力成本。如果原材料波动较大，或者近期汇率不稳定，为了维护报价有效期，维护自己的诚信和专业，备注中需要增加附加条款。比如这个价格，基于原材料的价格区间，我们需要在原材料多点浮动的时候调整价格。报价也是基于人民币和美元之间的哪个结算点。如果汇率波动超过几个点，我们也需要调整价格等等。

只要你提前把这些影响价格的因素考虑进去，放在备注里。一旦你当时提价，只要你有理由，提前告知，即使客户不满意，他也不会觉得你不专业，抓不到你。

按照我的习惯，我一般会给客户报价，一般会把有效期延长到一年甚至更长。这样，客户就有足够的时间来制定营销计划和安排采购计划。因为顾客很忙，他们没有时间经常和你讨价还价。如果报价，有效期很短，或者有效期没有写，客户已经和最终客户讨论了几个月。终于准备下单了，你又跟他说，对不起，我们要调整价格，客户会崩溃的。

内容第四

除了图片和价格，其余都是内容。一般来说，内容要尽量丰富，要考虑客户需要的各种信息。如果客户是中介，想和他的终端客户讨论，有完整的描述，纸箱信息，测试，备注是非常重要的。因为内容不够，客户可能无法进步，也可能对你的同行紧张。这个时候不能偷懒，需要换个思路。如果你是买家，需要了解哪些信息？

如果你是卖电磁炉的，你的目标客户是美国人，一般要检查你的报价是否包含以下内容:产品名称、货号、尺寸、重量、功率、功能、材质、认证、测试、是否有第三方报告、能否通过跌落测试、产品使用寿命、包装信息、毛重和净重、体积、包装数量等。

尽量完整的补充内容，让客户不仅没有问题可问，还觉得你解决了很多他不知道的问题，帮了他很多。这是一个训练有素的销售人员需要做的。千万不要，就像挤牙膏一样，让别人什么都不问。如果客户只问一个问题，效率会太低，影响客户对业务员的印象，甚至导致合作直接终止。

细节第五

无论是写信还是谈判，我都强调细节在业务流程每一个环节的重要性。在外贸行业，一个订单的成功可能是运气，但持续的成功必须归功于业务人员和业务团队的专业精神。要做到专业，对细节的掌握一定要精细甚至苛刻。

没有人天生细心，也没有人天生熟识客户。都是后天的努力和不断的探索而提升的。日本人非常注重细节，所以在亚洲国家，日本公司对产品和流程的把握几乎是严格的，这为他们赢得了良好的声誉。国内很多工厂喜欢请日本人来管理，就是注重生产过程的细节，无形中提高了工厂和产品的水平，更容易赢得客户的赞赏。

在我看来，在报价的时候，最重要的考虑是一个业务员的个人能力。比如图片要控制多大，报价中是否在一页上设置了打印区域，客户是否可以打开你的文件格式，要用什么字体，如何设置段落和颜色，如何让客户不忽略里面的重要内容？如果根据工程量不同价格相差很大，如何在报价中体现出来？如何整理多个产品的报价？

如果能很好的把握这些细节，手边就能做出一份漂亮、简洁、准确、美观的报价，所以可以称之为专业。

以上我不引用，一定要重视，缺一不可。尤其是对于新客户的开发，如何抓住对方的眼球，做出合理准确的价格，才是吸引客户的关键。而且你要在字里行间不断的体现自己的特长，让客户忍不住欣赏你远比同行专业，你已经率先谈判了。

两个强者竞争，勇者胜；两个勇者竞争，智者胜。两个斗智呢？要看谁更专业，谁更能把握细节，谁更能把握客户的弱点，让客户感受到你的努力，你的专注，专注，专业。

报价是一个很难避免的问题。在许多情况下，报价的质量直接影响客户对一个商人的看法。这个印象很重要，特别是对于不直接见面的客户，邮件和报价会直接影响客户的判断。很多时候，业务员偷懒，客户可能会觉得这个人不专业，或者这个公司不好，业务员会失去很多宝贵的机会。

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