不会报价，一开口就把客户吓跑了？

时间：2021-07-24人气：作者：

最近很多朋友都在咨询报价问题，特地分享一篇学员整理的文章给大家。

很实用，也很全面，应该能解决你们99%的报价问题。

强烈建议收藏，反复学习。

毅冰老师语录：“专业” 是根据客户的情况，展示自己的优势，给专业的意见和合理的方案，跟客户做好需求探讨。

下面是老师课程分享集锦：

【01】mailgroup 报价策略

【第一封】根据客人的网站产品，报一到两款最接近最有竞争力的类似款的价格；

【第二封】根据第一封邮件的报价，给出多角度的图片和细节图给客人参考；

【第三封】推荐你们现有的其它款，对应图片和价格。报价要虚虚实实。目的是通过分次展示自我价值，提高客户的兴趣度，建立你和你产品的整体形象。

【第四封】介绍自己的公司和产品，以及目前做的客户或者市场等；

【第五封】如果产品有测试报告，或者工厂有验厂报告等等，发给客人看；

【第六封】跟客人介绍一下你们如何控制品质和交货期，顺便询问一下是否有兴趣看看样品。

划重点：分批次，全方位地展示你的优势，在用户心中建立起立体的专业形象。

它们的力量远远大于一封长长的邮件。

【02】汇率的备注

“当汇率的上下波动在3%以内，我们的价格维持不变；但当汇率波动超过3%时，我们就要调整价格，当然这个调整的部分，我们双方一人一半。”

这样备注的目的，是为了表明我们和客户是一种合作关系。当出现外界不可预期的波动时，我们双方共同承担。

有一句话希望你能记住：

你跟客户从来都不是只做一次性买卖，一切都是为了建立长期的商业合作关系。

【03】其余需要备注的点

1.备注报价的有效期。虽然这是外贸基础知识，但我发现在实际工作中很多外贸人根本不在意这个。

有效期是非常重要的一点，因为有效期，也相当于一条退路。

在某些特殊情况下，突然发现自己把价格报错了，那就可以以此为借口，因为有效期过了，所以可以重新调整价格。

2.备注原材料市场价格波动的调整问题。这个其实和汇率一样，也是当原材料变动超过一定的百分比后，超额的部分我们共同承担。

【04】问目录时的报价策略

我们在给客人推荐Catalogue时，Price List一定要做的虚虚实实。

有些利润很低，有些利润还可以，有些利润很高，还有一两个不赚钱甚至亏着报价。

目的是为了吸引这个客户，做成第一单。

例如：

你有两个类似的产品，价格差不多，一个是7美金，一个是7.2美金。

如果你主推的是7.2美金这款，而且品质的确也比7美金的要好（很多客人的反馈都是如此）。

那你给新客户价格表时，就应该把【7.2美金这款降到6.9美金，利润杀低；然后原来7美元那款，你加上水分，变成8.4美元】。

这样就利用了价格锚点的策略，用一个不主推的产品，直接把客户的注意力导向了你希望他关注的产品，而这样成交的概率更大。

【05】降价策略一

“换人降价策略”这个小技巧你常用么？

就像之前提到的案例：你已经报出了“底价”，但客户还需要你再让一些。

如果这个时候你继续降价，那以后你说的任何底价客户都不会再相信，这时候我们就要采取换人降价策略。

例如：

客户和你说，你的同行其实还可以降0.2的价格，希望你也可以继续降价。

如果之前你们已经在价格上谈判了很久，那建议你不要直接答应，而是【虚拟出一个big boss】，以老总或副总的名义跟进，同意降价0.1-0.2，并让你这个业务员给PI。

记住，一定要注册一个新的公司邮箱来发送这封邮件。

这样做的目的，是为了让客户觉得你这个业务员已经申请到了底价。而这里的额外降价，是公司负责人给出的Special Offer。

另一方面，也等于给客户一个台阶下，表明“我们公司高层都非常重视这个项目，也愿意给你最好的价格，争取合作”。

这样就是既给了里子，又给了面子的最好方式。

【06】降价策略二

很多时候，还是要给客人留点颜面的，可以说不行，做不了，但是可以抛个橄榄枝。

比如你数量增加一点点，我可以再便宜1美分。当然，这个数量增加，还是有技巧的，不能让客人反感。

比如客人原先数量1000pcs，确认好的价格是5美元，客人希望4.92，你觉得做不了。

这时候，可以适当引导一下，比如跟客人说，这样，如果您把数量增加到1200pcs，我可以再降1美分，到4.99。

这个1分钱，等于是暗示我利润很低，没法降了。

如果客人同意，加了数量，当然更好。如果客人不同意，说，不行啊，数量真的没法加了。

这时候你不降价，他也有台阶下，不会觉得没面子。

如果你降了，对他而言就是额外的福利。

这么说可以理解么？就是细微的心理变化，招数都是人想出来的。

【07】如何针对客户做价格方案

假设你卖宝马车，可能客人询价，是宝马528的价格，你报价，一般按照的，就是比较低配置的来报，这样价格有优势。

但是可能，客人会觉得高，那你就只有做几套方案了。

1）继续报宝马528，但是给客人最低价格，你可以从公司申请到的最好价格，告诉客人，这就是最低价，last price。

2）第二套方案，就是付款方式上给予更大支持。比如告诉客人，可以首付少一些，给他做金融方案，后期分期付款，首付也可以借他一部分。

这就是外贸中的付款方式让步，来换取客人对于价格的敏感性的降低。

3）第三套方案，就是推荐宝马3系的中档配置，略低于5系的价格。

4）第四套方案，推荐目前公司打折力度最大的一款车，可能配置不同，但是性价比很高，因为折扣力度大。

5）第五套方案，还是原来那款车，原来的价格，但是可以赠送一个大礼包，包括什么什么什么。

6）第六套方案，推荐x1和3系最低配，突出价格优势，然后用小suv测试客户对于其他类产品的兴趣。

不是说客户询价轿车，就一定买轿车，或许suv价格好，可能也会有兴趣。就是换产品的推荐，测试反应。

还有第七第八套方案，可以根据客人的进一步反馈，再做方案来探讨。

你做方案的目的，就是根据客人现有情况，给客人解决麻烦，选择最合适的。

不是价格好的东西，每个客人都喜欢；也不是高档的东西，每个客人都喜欢。

每个人情况不同，你必须量身定制。

【08】针对一上来就要求报价的方法

一上来就报价，只是报一个参照物而已，又不是让客户成交。

这就好比你去吃饭，某家餐厅会推出一些特价菜，门口就是招牌，惊爆价，水煮肉片1元。

难道每个客户都会点水煮肉片？不是的，这就是一个策略。

所以一上来就报价，是报一款性价比特别高的，经过市场认可的产品。

并不是说，你联系的客户就对这个有兴趣，No，这就是一种姿态，表示你对于你们的产品和价格，有信心。

然后用这种气势去感染别人，来跟你谈一些事情。

【09】阶梯报价

梯度报价其实可以理解为：极致的专业，和极致的套路相结合。

它是针对每一个客户，量身定做相对适合他的方案，然后引导他往你设置好的区间里去思考和比较。

这样做的妙处在于，看似你给了客户很多的选择，他可以自由选择，没有丝毫的强买强卖。

但是实际上呢，用梯度这个无形的线牵着她走。

就好比我再给客户铺路，一个是柏油马路，一个是大理石路，一个是坑洼的泥泞小路。

我要让客户觉得他可以自由选择，但实际上我把侧重点和优势全部放在大理石路上。

所以他会按照我想让他走的方向来走，最终让他选择大理石路。

这时候，梯度报价的目的也就达到了。

梯度报价说白了，其实就是通过一种思维的巧妙引导，给对方造成先入为主的观念，然后在你设置好的陷阱里，跟你谈判。

这也是把谈判和销售和心理学进行巧妙的结合，跟对方博弈。

看似专业细腻，看似对方好像可以占便宜，用高区间套低价格，看似对方可以看到你的底牌。

但是谁忽悠谁，还真说不准。

【10】低于起订量的报价

首先，我会先感谢客户的询价，并且准备一份非常详细的报价单给他。

然后注明0.29是500的量的单价，0.23起订量是5万的量的单价。

0.29比0.23是贵了百分之二三十，但这个价格还在客户可以接受的范围，因为他的量确实是比较低的。

但如果你报了0.7，0.8，高出了几倍，这个就太高了，客户不会接受的。

可如果我们做0.29的价格，可能真是没什么利润，甚至还会亏一点。

那应该怎么办？

这时候我们就需要在后面加上一句话：“如果客人的起订量没有达到我们的最小起订量，我们需要收取200美金的操作费”。

这个操作费在国际惯例上其实也是是合理的。

给客户报出0.29的价格，而其他的一些报关啊快递啊等等额外的费用可以拉出来，收个200美金。

当然，这200美金和实际的费用相比，可能多一点，可能少一点，这都不重要。

重要的是，第一单客户可能多付了一些钱，你可能少赚一点或者不赚甚至会亏一些，但这一切都是为了争取一个后面合作的机会。

很多时候谈判的目的是为了达成共识，而不是在一些小单里去赚到多少多少钱，这不现实。

我们做生意是一个长久的过程，是需要把这个客户去做成老客户，去做成核心客户，慢慢去培养。

每一个客人我们都用心去做，在处理各种问题时去努力达成共识，你帮他解决各种问题，他也帮你去处理各种麻烦，双方不断地去磨合。

这样，在未来，大家才能够共同去获利。这才是真正的目的。

所以在低于MOQ的时候，大家千万不要轻易地去拒绝，因为这是一个机会。也不要随意去报一个非常高的天价吓跑了客人，因为这样机会也就从你手里溜走了。