2．客人来到工厂之后,在同客人沟通的过程中,就如同我们拿到牌后,要分析自己的胜算有几分了,这时我们就可以同客人的沟通过程中,从客人反过的信息,而了解,从而判断成交的胜算了,要做到的几点：
A、在同客人的沟通,谈话过程中,尽量不要说我们不能,我们不愿意,或者说我们不可意供应商不答应之类的话,这是什么意思呢?
B、当然,除了技术上的,自己工厂实在做不到的当然要按实际情况,告诉客人了.但如果因为数量上的,少,而客人要求又多时,我们就需要换位思考了.尽可能地避免使用上述字眼.比如,你们最小订量是2000PCS,可是客人要订10多款,每款200PCS,我们要不要做呢(我说的是大概,),因为低于你的MOQ,可能会让你产生多的费用,但你可以在其他相关费用上增加报给客人呀,没必要说不行不能呀。
C、因为,你要知道,当客人离开你的工厂后,如果说你让客人感受到,是你们工厂配合不到客人,或者说你们不愿意配合他的生意,你说,以后如果说还有其他方面的需求,他会再来找你吗?
D、而你如果让客人感觉到是因为他自己的,或他个人的要求过份,是让他感觉到是因他的原因,而你们同他合作不了,将来有其他需要,他会还找你的,你说对吗?----而这也就是说一个好的有经验牌手,就算拿到的牌很差,也可以让自己有机会的意思了。
E、我说的换位思考的意思,就是有时候,我们会自觉,或不自觉的,被客人引入谈话的死胡同,而这时自己就要清醒地知道自己同客人谈要求的基础是什么?
F、比如说,有时客人会说,我订10000数量,要求是什么,怎么样交货,如何会付款等,等你给了他价格后,他会说,哎呀,我们刚开始合作,先做2000了,也是这要好了,而这时我们这时,就要清楚,你报的价格,基数已变了,结果是客人要做2000,而你给他的价格是10000的基数。我只是举例,事出有因,有很多变化的.
G、因为你要随时考虑到由于客人订货量的不同,会随时让你的费用增加,一般说,走散货的费用,对工厂来说,一般要高于整柜的费用的,当然,客人肯定是希望你以走整柜货的费用来同他做了,而这时FOB的意义,已无法按整柜来做了.这就要你事先了解,同客人谈了.
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