背景: 5年前进的进这家公司,以前从没做过外贸销售,公司是新的,没有属于自己的客户,两个老板都是80年代,没钱没势,只有激情. 在5年的艰辛的开拓之路上总结了一些自认为是比较有价值的经验与大家分享.欢迎交流
第一篇：盲目推销 两手空空
话说到我们计划把产品推销到国外市场，但是没有任何平台，甚至连专业术语都不懂用英语如何表达，这种环境几乎是恶劣到了极点。 我记得当时我的工作就是
一 不停地发展会带回来名片， 这些名片相对于那些免费的资源含金量要高很多。结果也是很少客人回复，一年多没有谈成的生意。
二 搜索国外黄页信息，这些希望就更小了，因为对这部分的客人了解的信息就更少了，而且联系方式都不是直接的，难度就更大了，效果可想而知。在经过一年的时间之后，我们觉得不能再继续这样下去了，于是就平静下来分析
1、产品质量不错，也有市场，但是就是没有定单，原因有很多，但最重要的问题是出在我身上：
A 对产品不了解
B 对公司的定位不了解
C 对客户的需求不了解
D 对市场和竞争对手不了解，
E 跟踪的方法有问题，没有程序
F 和客人的沟通不频繁
对于以上这些不足的地方，我改变了我的工作方法：
A 疯狂学习公司的产品，熟悉生产流程，了解成本结构
B拿公司的产品和别人公司的以及客户的相比，找出共同点和不同点，牢记我们的优势重点推销，对于弱势找对策削减可能影响客人的不利因素
C访问客人的网站，逐个了解客人的产品，有网页上产品详细的，就看网页了解，如果没有的尽量要目录
这样才能知道客人想要什么。
举个例子：有一个澳大利亚的客户，我用了一周的时间把他们网站上所有的产品都看了，然后和我们的产品比较，列出共同点和不同点，给出我们的报价格。 客人很快回信了，很诚恳地表扬了我一番，说他做这个生意四十多年了，但是从来没有见过一个销售人员能够做得象我这么细致的，我是他见过得最优秀的销售人员。当时我真的很受鼓舞，因为第一次客人给这么高的评价，而且是非常大的一个公司，但是由于种种原因我们到目前还不能合作。但是现在一直保持联系，互相沟通一些信息。但是我的整个的自信心是从那里开始了，也更加坚定了我能继续走下去。下一页
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