先发上我以前的案例,供大家交流,希望有经验的朋友都来发自己的案例,帮助大家学习借鉴.
初次接触
2005年10月 经理转给我一封美国来的邮件,当时也没在意,只看客人在邮件里说他们生意多么多么大,一个月要出多少多少货什么的,由于之前接到的类似询价信太多了,没打算特别处理,但一看邮件落款"RxxxIxxx"公司,乖乖,这个公司的唛头和产品我在我们工厂看过,而且货貌似还很多,不过之前都是通过贸易公司在做生意的.于是赶快发邮件过去表示愿意建立长久的合作关系,同时当时询价的产品,报给了他们一个低价(7-8%利润左右). 小结:在工厂的朋友有时间最好多下工厂,熟悉产品,刻意的去看各种唛头包装等各种有用的信息,平时积累很重要,说不定以后的商机就在这里面.客人出现了要及时把握客人的心态,是找便宜货呢?还是比较价格?或者其他目的?
重点:第一次生意
常规来往邮件,最后敲定了1.5W USD的货物,出货前货物完好无损,结果客人收到货后表示有问题,同时拍来图片,最后确认是工厂包装的时候大意导致的;由于是有商标的产品,客人不同意转卖,并要求全额赔偿;第一次合作难道就这样夭折?以后生意怎么做啊!经理说坚决不赔偿,金额太大了,但我的意思是通过一些其他方式处理,经过和经理反复沟通,终于劝说了经理同意赔偿.我于是迅速和客人联系,同意赔偿,但是条件是客人以后下单,每一笔定单扣除10%作为赔偿金额,直到全额赔偿完毕.这样我们可以在以后的定单中通过5-10%加价(在客人价格承受范围内)挽回损失,同时保障了客人定单的持续性和忠诚度.客人对这样的处理方式也非常满意.
小结:认准客人的潜力,眼光放远点,小小的挫折打不跨我们业务员的毅力
长期合作
自第一次定单砸了以后,客人和我们都没有灰心,继续积极的保持联系,这可能跟之前一直购买我们的产品也有关系(虽然是通过外贸公司),但是无论如何,长期合作是建立起来了,之后的定单我一般保持在20-30%的利润(山姆大叔果然有钱),但是苦恼的是客人定单金额一直不大,定单每次几千美金的下,甚至几百美金都有,但一个月大约有4-5张定单以上,我猜测可能和第一次定单砸了也有关系.这中情况一直持续到2006年4月,前后持续了半年时间. 小结:注意要保持可持续发展性,不要想着有客人就一刀宰了.同时与客人的联系要及时准确并且专业,让客人对你有信心
大定单终于下了
4月份,客人终于下了一个13W美金的大定单,由于之前小定单为了汇款方便,互相约定是每到1W USD付款一次(后TT),但大定单不能马虎,立刻沟通,客人很爽快的把20%定金打过来了.照常出货.可惜月有阴晴圆缺,客人仓库发生意外,急需补货,由于之前利润较好,立刻表示愿意让利2%帮助客人度过难关,但其他定单照原价,没几天,第2张10多W美金的又下来了.期间小定单照常运作.
小结:急人所急,在生意的同时,不要忘记,客人也是你的朋友,而且是让你赚钱的朋友.
总结:客人是要培养的,不要因为一时的挫折而泄气,相信你的眼光,钱途是光明的
