普通Sales与Top Sales，最大的差距到底在哪里？

主要内容（出口营销培训）

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“开发”这个词从字面上理解是主动去开拓的动作。在当今这个经济大环境下，我们需要改变的是被动等待的思维，不应该等待生意找上门，或者等待客户给出回复，再做出相应的答复和反馈，而是应该主动地开拓和思考，思考客户有限的询价和潜在担心的事情、可能会提出的问题，对这些事情和问题做好预判，并想好应对的方法。我们要努力始终抓住谈判的核心，并运筹帷幄，将整个开发过程最大限度地维持在正常的开发轨道上，这样才能最高效地做好客户的开发。

主动永远是开发的关键。从业务开发的渠道来说，如果我们还停留在将展会当作主动开发的唯一渠道，那我们就已经远远落后了。这几年除了海外展会以外，很多外贸企业以海外公司、海外仓、海外办事处等符合本土化推广需求的主动开发方式默默地开拓着国外市场。我们来看看主动开发客户的新方式。

01.主动走出去，解决收付款问题

非洲有一些国家对我国生产的蜡布的需求量很大，但因为部分国家的企业，资金比较紧张，所以，我国很多的公司不得已选择了后T/T的付款方式，待非洲当地的经销商把产品卖出去回款后再付款，长久下来再优质的非洲客户也会出现逾期的情况。

于是，我国很多公司选择在当地设立办事处，一是帮助当地代理商完成货物的清关及售后工作，二是负责督促收款，三是可以及时了解当地消费者对蜡布风格的偏好，从而反馈给国内工厂，调整和生产符合当地喜好的款式。

02.B2B询盘开发模式也可以更主动

a.主动寻找符合客户搜索习惯的关键词，不断地更新，让客户搜索的结果尽可能多地落实在我们的产品上。

b.主动留意国际大事件，及时主动地关心和关注客户所在国家的时事动态，先做朋友，再做生意。

c.主动给客户做好产品推荐，给客户更多的选项参考，多换位思考，站在客户的角度考虑成本，必要的时候主动报运费。

d.在工厂的生产人员或者工程师给出的答案无法解决客户问题的时候，我们要主动去寻找解决方案，而不是直接告诉客户无法解决。

03.主动探索和使用网络工具

Google talk，依附于Gmail邮箱的聊天工具。如果对谷歌的产品足够了解的话，应该知道一款名为Google talk的在线聊天工具。这款在线聊天工具是基于Gmail邮件系统开发的，当双方都在使用Gmail邮箱的情况下可以看到对方是否在线。在Skype、WhatsApp Messenger等主流的在线聊天工具风靡全球时，注意到此功能的人只有千分之一，而主动利用此功能和客户交流的人只有万分之一。

我和一个客户达成订单，是从一句hola开始的，整个开发过程大概进行了3 次Google talk 沟通，订单就确定下来了，从最初的客户接触到最终的打款只用了两个星期。相较于Google talk这款聊天工具，现在的Facebook、Instagram、LinkedIn、Twitter均有先进的聊天功能，准确地查找客户信息也更方便，我们没有理由继续等待潜在客户发询盘，而是应该主动利用这些开发工具。

Skype添加联系人页面搜索产品关键词。如果我们对开发客户有极致的渴望，便可以知道在Skype上能够通过关键词查找到相关联系人。比如我做LED Light，我可以在添加联系人的页面搜索LED Light 关键词，找到全球每个国家做LED Light 的联系人，也许这个联系人只是一家灯店的营业员，也许这个联系人不懂英文，但是他和行业相关，这就是机会，是主动开发的机会。

“主动”对于开发者来说是一件很难受的事情，但是等我们逐渐适应了这种主动，会明白开发的真正乐趣就是不断地寻找突破口，主动可以激发出我们开发客户的潜能，促使我们寻找新的开发方式，而这些新的方式往往伴随着巨大的商机和无限的可能。

坚持才能看到希望。很多人知道开发客户是一个长期的过程，通过长期的积累才能发现机会，但是大多数人会因为看不到希望，接受不了一次又一次失败的打击和创伤而选择放弃，殊不知机会和奇迹更加青睐坚持到最后的人。下面我们来看看两个关于坚持的小故事。

01.新人6个月的坚持，功夫不负有心人

我知道有一个外贸新人，他开始的目标很简单——能独立做外贸业务，能和客户谈判，能直接面对国外客户。他很执着，很勤奋，很积极努力，但是作为新人一直缺乏有效的谈判技巧，产品知识也不够专业全面，导致他一次次在客户开发的关键时刻丢失客户。他不懂得如何灵活地将有效信息处理成让客户可以接受的信息，使他一直无法突破零订单。

每周的业务例会中听着其他人汇报跟进新老客户的情况，而自己手中连一个成型的客户都没有，他发现每个人看他的眼神都不一样了，后来，他感觉自己似乎成了别人眼里嗤之以鼻的笑话。在那段时间，所有的解释和努力都毫无说服力。

他开始拼命地发开发信，从一天500封到1000封，99%的开发信石沉大海，但是一旦收到客户的回复他就倍感珍贵，甚至连收到客户不礼貌的“damn it”（见鬼）都会开心一整天。为了让自己变得更加专业，他开始不分昼夜地向工程师、技术人员、船务、老板询问产品的原理、售后和运费等，刚开始他引起了所有人的不适，但在这样一种近乎疯狂的状态下，他的专业知识和技巧不断提升。

故事的发展理应是一个大买家眷顾了他，他从此扬眉吐气，走上人生巅峰，但是实际情况是6个月的时间快到了，他一个潜在的客户都没有，按规定6个月没有订单会被公司开除。在临近6个月的倒数第三天，他的MSN上突然有新的添加请求，来自英国的IAN，客户一来便谈到要配件，从配件谈到快递费、付款方式。中途，他的经理从办公室出来在他背后看了看欲言又止。

一个下午的时间，所有的细节都谈好了，客户告知他会安排付款。这个时候，经理抱着一个盒子从办公室出来让他过去帮忙打包，打包的正是这个英国客户所需的配件订单。他才明白他的坚持没能感动他的客户，但是触动了公司的人，公司为了留着他，把经理的老客户订单转给了他。因为担心煮熟的鸭子飞了，经理还在他的背后看了又看。

但是这确实是他人生的第一单，这个外贸新人就是我本人。第二个月，我终于接到了人生中第一个真正意义上的订单，在接下来的日子里，我的订单量逐渐超过了经理，超过了整个业务团队。回过头想想最让人怀念的其实就是那段没日没夜发开发信的日子，每天都期望着客户能够眷顾自己，但一次次失望甚至是绝望，在这个过程中我磨炼出了一种不惧任何客户打击的心态，反倒是越打击越有信心，因为再沉重的打击我都经历了。

这是一种从内到外的升华和蜕变，是唯有坚持到底才能深刻领悟的。巧的是，若干年后，当我负责管理工作，从一个局外人的视角看待这种如出一辙的坚持，会看得更透彻。

02.老手旁观、指导新手，深悟坚持的魅力

当时公司业务上了一个新台阶，为了满足业务需求，新招聘了几个业务员，其中包括业务员A和业务员B。业务员A不善言辞、个性固执、不通人情世故，所以很长一段时间内，他都无法融入业务团队，无法向采购员获取最直接、最完整的信息，无法跟操作员获得最好的运费等。

此外，他还因为个性耿直跟大部分业务相关联的同事闹得不愉快，久而久之陷入恶性循环，他却浑然不知问题到底出在哪儿。记得当时采购、质检、操作、跟单等部门的同事相继向我提出A做事太固执、缺乏沟通能力，给他们的工作带来极大的阻力。

我向他们保证会提醒A，但是其实这些都不是我看重的，我看到的是A在和客户沟通过程中的坚持，在毫无希望的时候仍然想尽一切办法去满足客户的耐心，是为了获得更好的客户回复效果，放弃休息的时间，选择在客户的工作时间内发信息的耿直。

他把这份执拗带给了身边的同事，自然带给大部分人不适感。A来了3 个月，一直没有明显的开发效果，老板也开始动摇，向我提出：“当初其实我不看好他，可是你执意要这个人，现在看来他的开发确实有很大的问题。”我以才3个月时间说这些话为时过早为由搪塞过去了。又过了一个月，老板又找到我：“他不行，其他人都觉得他太难沟通了……”我说：“我保证他可以，再等等看。”

6个月的试用期即将要结束，我明显感觉到A有压力，但是别人的质疑我从来没有转述给他，相反每次例会我都会告诉他慢慢来，不着急。为了能更快地帮他出单，我开始让他将他犹豫的邮件转给我看，慢慢地我发现问题了，他的邮件缺乏感情，每次回复都惜字如金，让客户看不出A的态度，到底是热情、关心、不屑，还是为难，很多时候客户的邮件已经带有明显的感情了，他还是很耿直地回复。

于是，客户也开始收敛自己的情感，变得冷漠。记得当时他在洽谈一个澳大利亚客户，我保留他邮件80% 的内容，但是在邮件开头、结尾以及个别关键的用词上使用更亲切的词语，并用红色字体做了更改，再将邮件退回给他。来回几次以后，他终于意识到问题在哪，并予以改进，之后客户回复的频率明显增加了。我开始让他自己回复邮件，只在他无法做抉择时帮他做决定，不久以后这个客户就下单了。

我开玩笑地说：“这个订单提成要分我一半。”平时话语很少的他，对我说了声“谢谢”。自那份订单以后，其他订单源源不断地“砸”向他，所有的质疑声不攻自破。我看到了他的那份坚持，给了他最好的业务开发环境，而邮件的点拨，我认为在前期的客户开发和积累的过程中他早已意识到自己的不足，只是我帮助他加速认清了这种不足，效果才会如此明显。

再看看同一时期进入公司的业务员B，他的性格和A截然相反，善于表达、沟通能力很强，深得同事的喜欢，属于非常有灵性的那一类人。这样的灵性自然而然地也会感染客户，他来公司两个月就通过开发信联系上了一个北欧客户。但是，两个月的时间内他无论是在产品专业度还是在对工厂的配合以及进度把控上都有欠缺。

从公司的利益出发，秉着客户至上的原则，我一直帮他弥补着产品知识和工厂配合协调两个方面的缺陷。随着他和客户的谈判越来越深入，问题也越来越多：产品做设计、产品交期、样品、工厂交货期等都出现了问题，到后来客户只要发了邮件，他就着急地过来询问我。

最后，我帮助他将客户争取下来，但是在整个开发过程中，他几乎只是起到了传达的作用，并没有进行深入的思考，反而让他觉得客户开发的整个过程没什么难度，一切都顺风顺水。这造成了一个严重的后果，在后期的客户维护过程中，出现了很多问题，他感受到了前所未有的挫败感，最后他选择离开了我们的团队，回到他原来的行业。

当然，如果缺少一个给予A机会的人，也许A会走上另外一条截然相反的道路，但是外贸行业正是因为有一个又一个愿意去支持和帮助新人渡过难关的人，才让它更加有魅力，这也是一种传承吧。以旁观者的视角看待两个外贸新人的开发历程，我进一步明确了坚持对于开发的意义。

有人认为做业务最重要的是天赋，好的天赋可以解决一切问题，开发客户也能顺风顺水，但是我认为没有坚持，没有坚持过程中对心态和能力的历练，再好的天赋也是徒劳，真正明白坚持的深刻意义的人，才是最懂得业务开发的人。

（本文摘自蔡泽民（Chris）_精选自《开发：在外贸客户发掘中出奇制胜》_中国海关出版社供稿，转载请注明）

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