外贸业务人切勿疏忽对老客户的维护

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在外贸行业对于老客户的维护一直是外贸业务发展的重点。与新客户相比，旧客户具有更强的稳定性和更高的交易量，这也是稳定和改善业务人员业绩的第一大保证。首先，在线沟通上进行维护老客户，要确保专注于客户。由于许多业务人员的表现不尽人意，他们不可避免地将精力投入到新客户的开发上，希望通过新客户的订单促进绩效的提高。客户的维护周期过长，或者再次用货的间隔时间过长，尤其是在订单资金上不令人满意进而他们不愿意花时间在这些相对耗能的任务上。这个概念实际上是错误的。确实，老客户刚刚下了订单，暂时没有太多需求，但是当客户有需求时，他可以稳定地与你合作，从而避免了再次寻找供应商的时间。它还节省了重新开发和积累客户的时间。对于你来说，这是一条可以产生长期业绩的生产线。

首先，保持稳定的期望。要一直让客户对你的产品的有期望和对服务赞同。当你的产品能够满足客户并且高于他们的期望时，你自然可以赢得客户。赞成服务也是如此。一般来说，客户对你后期服务的期望不会特别高。他的重点通常放在产品质量上，但是你不能因此而放松，而是要更好的去服务。良好的服务将使顾客感到预约甚至赞同。当你的服务能给客户带来惊喜时，你将抓住他们的心。确保你对客户的价值不断增加。这件事并不难理解，就像大家在使用产品时，越用越不好用。

最后，它超出了我们可接受的范围，并且发现有其他产品可以替代，大家当然会将其丢弃。你的产品和服务也是如此，尤其是在服务方面。当你做得足够好时，下一次你只能做的更好，而不是更糟，因为客户的期望会跟随你的合作而定义。你的服务时间和满意度会有所提高，这意味着他的期望正在逐渐提高，同样，你的竞争质量也越来越高。维护客户的时候不要急于从客户的钱包里掏钱，虽然最终目的确实如此，但是却不能如此表现出来，至少不能表现得急迫，要让他对于购买你的产品和体验你的服务产生足够的期待，这样你的订单才会稳妥。客户的需求一般能够在交流沟通当中体现出来，除了在线上的沟通以外，你还可以主动去拜访客户。

其次，拜访客户必须首先做好准备。整理信息，了解产品的卖点，了解公司的销售政策，并了解报价方式。对于公司的基本信息，你需要透彻理解，以便你在与客户的沟通中自由回应；制定明确的销售目标计划，拜访客户绝对不是漫无目的的聊天，必须有明确的目标；准备销售工具，工具包括产品在内的道具，可以准备平板电脑来展示产品，最好直接带样品。用自己的样品打动客户会更容易；如果你要打理好自己的形象，你的形象代表公司的形象，而客户又不想看到拖沓的伙伴，良好的形象和引人注目的；选择合适的访问时间，选择合适的访问时间，可以在客户公司的某些庆祝活动中选择访问，并且最好的访问时间既不是私人访问也不是太突然；无论沟通结果如何，、都必须认真记录访问过程。对于可以完成的结果，这是以后维护客户的基础。因此，这也是经验的一部分，并且保持良好记录也不会受到任何影响。维护老客户在贸易行业中是不可忽视的一部分，这部分客户可以说是你的“固定资产”，所以要好好维护，不可懈怠。

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