如果你要扩展到中东，要记住的小窍门

中东：快钱，黄金壶，还是真的？

随着过去几年风险投资的增加，以及2020年创纪录的6.54亿美元涌入初创企业，中东和北非(Mena)生态系统显示出了希望的迹象。

当从远处观看的时候，“跳进”的诱惑是存在的，首先做正确的家庭作业是明智的。

对于那些想进入或扩展到梅纳地区的人，在规划你的市场进入时，你想考虑什么？

票面尺寸与成交量之比。

公司在规划自己的Mena战略时，可能会犯这个错误。他们的兴趣植根于对财富可得性和“大宗交易”的普遍看法。正因为如此，梅纳新来者也可能期待一个非常活跃的并购市场。

那么，这里可能出现的一些误解是什么呢？其中许多“大交易”可能是由数量不成比例的少数集团发起的。因此，如果你无法进入这样的网络，那么你的Mena动机就有被误导的风险。

任何一家公司都希望寻找一种进入市场的策略，那就是当地潜在用户、企业和合作伙伴的基础。有希望的消息是，我们在沙特阿拉伯和埃及等市场看到了这一趋势，预计也会出现更多类似的情况，尤其是在人口规模更大的北非。

设置时间。

进入任何市场时要考虑的一个基本问题是如何进入，更重要的是，什么是最有效的进入方式？

你可能会问的基本问题是：

我需要什么才能合法成立？

我想这需要多长时间？

在这样做的时间里，我的市场机会会改变吗？(与快速增长的市场相关，在这些市场中，速度是一种优势)。

你怎么探索这个？尽管一些市场对当地所有权法律的严格要求正在减弱，但你可能想在跳槽之前先试一试。如果您是一家软件企业，您就可以提供您的产品而不需要物理咨询或库存。

否则，你可以寻找许可你的产品或知识产权。这带来了几种形式的机会，比如与已经进入行业和基础设施的本地企业建立伙伴关系。当地的合作伙伴可能会从你的产品或技术中受益，使他们成为你的分销商或推动者很有价值。

对您来说，这是一种在本地业务平台上测试您对产品的需求的方法，将您的风险和成本降到最低，同时从设置速度中获益，并且能够更快地执行。这也是一个快速的方法，以了解和获得本地反馈您的产品。虽然如果销售和培训不够，可能会出现一些复杂的情况，但关键是要有一个懂得如何沟通和实施您的产品的合作伙伴。

进入何处。

回到前面的一点，您的业务需要数量还是选择客户？这将影响到你可能开始或追求的国家。

如果你在企业销售，你的主要目标可能是销售给政府和最大的公司。因此，在前景较少的情况下，试图确定确切的市场可能并不像打入一个市场来站稳脚跟那么重要。这种目标类型与提供消费品的企业截然不同，后者需要大量(大量人口)才能成功。对于后者，你可以选择专门针对沙特阿拉伯或埃及。

除此之外，您还需要考虑每个市场中存在的亚文化和行为。中东和北非是一个共同语言的地区，但技术素养、人口统计、文化行为、市场发展阶段，甚至口语化语言(由于方言)可能会有很大差异。市场有自己的特质。

最后，获取准确和最新的信息历来是该地区的一个挑战.尽管随着交互和交易的性质向数字和在线产品的转移，这方面的情况有了很大改善，但也使数据更加透明和易于获取。此外，万达(Wamda)和MAGNiTT等平台的出现，帮助绘制了市场、投资者和初创企业的版图，带来了以前不易获得的细节和见解。

接近你的客户。

如果你是一家消费科技公司，那么你就有了从海外测试可接受性的奢侈品；市场营销和产品使用的数字化特性使得这件事变得简单起来。这可以帮助您收集本地和定性的反馈，而这些反馈在您进行研究和整理标准业务案例时可能并不明显。

至于你的更大的门票企业销售，这些可能需要更多的时间，并需要你的实际存在，鉴于客户的更传统的性质在这一领域。

对于公司前景而言，许多公司可能是外国跨国公司的分支机构或子公司，这意味着决策实际上并不发生在梅纳办公室。您肯定希望提前知道是否在您的部门中出现这种情况；在尝试扩展之前进行这项研究(并为自己节省大量时间！)

真正了解本地客户；他们可能与您的产品有不同的需求和期望。如果你不满足这些需求，你就不会成功。

这可以追溯到理解你进入的障碍。新进入者有时低估了一个关键的教训：是什么让你在其他市场上成功，可能并不能让你在梅纳获得成功。这就是为什么倾听和调整你得到的反馈是至关重要的。

了解您的产品的本地替代品的形式也很重要。这可能并不总是那么容易发现事先，但定性的研究和调查可以派上用场。这些产品和服务可能是当地消费者心目中的替代品，也可能是因为当地的基础设施。你必须努力了解当地消费者的想法和他们的行为倾向，而不是试图强迫你的产品适合他们。

当用户通过您的解决方案时，他们会问哪些问题，以及您的产品可能无法解决的其他相互关联的问题是什么？

在风景中航行。

在一个准入和权力仍然相当集中的市场上，了解你能与谁合作以及与谁竞争是很有用的。例如，如果您正在与政府产品竞争，这可能是危险的，因为它可能会限制您的前景或阻止您进入该领域。

尽管这枚硬币还有另外一面。许多政府实施慷慨的方案，以吸引具有创新技术和创意的公司和人才，其中很大一部分是为了发展生态系统和健康的竞争。这提供了插入的机会：创新任务、加速器方案和公司伙伴关系。

投资也可能是你计划的一部分。尽管许多人花了大量时间围绕主权财富基金进行思考和战略规划，但仍有一个由开发银行、企业创新部门和家族理财机构组成的投资者生态系统，它们希望配置资金。

国内生产总值(GDP)60%的缴款和80%的劳动力贡献，家族办公室可以是伟大的合作伙伴，特别是如果你被视为战略适合他们的业务。

这里的问题是，这些机会和关系需要时间来建立。这就回到了你在市场上的承诺和时间范围这一重要问题，你将从各个角度接受这方面的考验。

梅纳的文化是以关系为导向的。处理业务的方法不是事务性的，一般来说，几乎没有什么紧迫性。人们想了解你，市场上有如此多的增长和新鲜感，有很多可供选择的选择。

生存与延续。

生存意味着你需要长期参与，因为事情需要时间。可能会有一种虚假承诺的感觉，但我们认为这来自于一种“不拒绝”的文化，因此，精明的参与者会发展出一种感觉，即机遇是真实的，而不是机遇。

最后：理解和本地化。如前所述，尽管处于一个地理集群，但每个市场都有自己的特点。虽然这一点似乎很明显，但关键的信息是，一个市场的成功并不能保证另一个市场的成功。例如，你可能会在迪拜取得成功，因为你的产品不是阿拉伯语本地化的；而如果你打算大规模推广的话，你可能无法在沙特阿拉伯做到同样的事情。

文/小酋

图片/网络

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