为什么你总是拿不下客户?我来给你分析分析！

一、问 题

前几天有个朋友，跟我说最近在跟进几个客户，初期聊的还是蛮顺利的。我准备把相关材料发给她。当天晚上发过去，第二天等回复，发现whatapp显示对方未读，问我是不是应该单独的给他发个邮件？

一方面自己还是刚入门的新手，没有开发过客户的经验。我应该怎么做一个客户的维护和跟进呢？

二、解 惑

很多外贸新手，刚接触业务时，对于客户询盘，总是小心翼翼地回复，担心自己业务细节没做好，而得罪客户、甚至是丢失客户。

尤其当面对一些大客户时，他们更是小心又小心，对客户的一点点反馈，都会开心的不得了，好像大订单马上就要来了一样。

但要明白：希望越大，失望越大。一个订单能否谈下来，并不是单单靠一次报价、一封邮件、一个电话就可以搞定的，它需要我们长期的维护和跟进。

在我还是一个外贸新手时，一个英国客户，让我印象深刻。

这位客户，我都差点放弃了，但最后，给了我一个大惊喜。

第一次见到这个客户的时候，还是在广交会上，他们公司组织来看展，一共有5个人，刚开始也是聊的比较多，挑选了几款满意的产品，希望我们这边能做一些修改，我在旁边记录着，前前后后花了有四十分钟。

在离开前，客户主动邀请大家一起合影，我们很高兴，觉得这个客户很满意，应该会很快下订单，我也非常开心，在这次展会上有好的开始。

在此之后，我就把这个英国客户作为重点看待。但幸运女神并不是每次都会眷顾人间。

很可惜，在展会之后，我联系客户，他们却没有像在展会上表现出对我们公司业务的肯定。我发邮件过去，他们回复：正在考虑中。

我想，难道是我们的价格太高了？可他们并没有提出价格高的问题。如果我主动去降价，会不会让客人觉得我们的产品利润高呢？想了N个问题。。。。。

我最后陷入等待，之后偶尔打个电话、发个邮件，问问客人这个项目的进展情况，或者是否有我们需要配合的地方。

开始客人还会回复我两句，后来直接连邮件都不回了。我总觉得，这个客户的业务没有做成，有点遗憾。

但最后差不多一年，这个客户后来还是给我下单了。

三、建 议

首先，我很赞同他通过发邮件去做更正式的沟通。

邮件可以将公司信息、产品信息和沟通细节，以正式、不打扰客户的方式发给客户，让客户有思考与选择的余地。

第二，有效地跟进。

第三，给客户发信息后，如果信息显示未读状态，首先不要自己给自己设绊，否认是自己材料的问题，或者认为客户对这单业务不感兴趣等等。

客户没看信息，可能是因为时差，当前不在工作时间范围内。

第四，如果发邮件，我们可以在客户上班前一个小时发、或者工作时间内发过去，客户会比较容易看到。

第五，信息或邮件发过去后，如果一直显示未读或者无回复，我们可以打个电话提醒。

前期的跟进，建议放缓速度，不要频繁催促客户做决定，给客户时间，让客户自己做决定，否则，容易引起客户的反感，将你拉入黑名单。

当客户确定采购你的产品，进入下单阶段，我们需要保持时时在线，及时消除客户的疑虑，有效满足客户的需求，从而趁热打铁，促使客户下单。

下面介绍10种客户跟进、逼单方法，希望能帮助到你：

1.定期沟通，比如一个礼拜一封邮件，两个礼拜一个电话等等

2.询问项目进度

3.推荐新品

4.促销特价通知

5.节日祝福

6.技术更新通知

7.免费样品提供等等

8.邀请客户来公司参观。

9.报价有效期快到了提醒客户

10.交货期提醒：如果客户想在什么时候交货，需要在什么时间下单合适

四、结束语

跟进客户的目的，是为了让客户记得你，在期间认可你，有项目想到你，从而最终拿下客户。

跟进和拿下客户，需要我们的耐心、真诚、以及锲而不舍！

努力不一定有结果，但不努力，一定会没有结果！

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