面对客户的砍价怎么处理才是正确的？

外贸其实就是销售的一种，既然有着贸易往来，那么就肯定会有价格方面的问题，客户常常会要求我们降价处理，即使我们给出的价格已经是最低价，如果客户还是强烈要求继续降价，那这个时候面对这样的客户我们要怎么处理才最好呢？

砍价是每个业务员必经的事情，如何通过巧妙的技巧来避免自己的利益受到损害？下面小编就分析了一些客户常用的降价要求以及应对的措施。

一、为了砍价而砍价

这种客户其实比较少，但是基本上每个人都遇到过，尤其是印度和其周围国家的人，他们往往在和你谈了几句之后就开始嫌价格贵，然后就开始砍价，连产品信息什么的都还没开始了解。面对这样的客户，很多外贸新人都不知道如何去应对，如果你被他问住了，开始在价格上和他博弈的时候，这个时候你就已经输了，最正确的方法是转移话题。

面对无脑砍价的客户，要把他往我们的产品上面引，面对他的砍价问题先置之不理，转而介绍一些我们产品独有的优势，向他展示我们产品实力，介绍完之后，再说明一下，因为我们的产品有着这些优势，所以价格方面没有办法再降。这样的话客户再砍价也是显得很没有底气，你也能比较好的回击。

还有就是抛出一个价格区间，不同的订购数量价格也是不一样的，我给您的是最低价了，如果您还想降价的话可以再订购多一些数量的产品，这样的话我们可以再给您优惠一些。

或者在客户进行砍价的时候直接询问客户，为什么会觉得贵？是我们的价格普遍高于市场价？之前和您合作过的客户给了您更低的价格？觉得我们的产品质量不够？把客户往更深入的问题里面引过去，客户提出了相应的问题，你只需要进行解答就行了，但是最后肯定还是要根据你的优势去讲，因为产品不可能是完美的，肯定有一些缺陷，如果被客户抓住了死咬不放，你又无法解决，这就非常的被动了。

二、有备而来

其实这样的客户也不少，客户来找我们的同时肯定也会去其他的供应商那里询问，这个时候客户对产品的报价、质量等都有一个准确的了解，如果这个时候客户直接摆出其他供应商的价格，表示我们的价格就是更高，那么要如何应对呢？

面对这样棘手的客户，我们必须要先对自己的产品做一个评估分析。知道市场价格是多少，如果你自己的无法判断产品价格是高是低的话，你也就没有办法去应对客户的提问。

价格确实虚高

有时候我们的价格确实是高于市场价的，但是没有其他的优势，那这个时候我们可以向客户解释一下，我们的价格是基于采购数量来定价，高价是因为订单太小，才提升的价格，您可以看看我们后面订单的价格，采购越多优惠越大，中大订单的价格是比同行要便宜的。根据客户的规模来判断客户一下客户的心理价位是多少，再报出你的价格，价格没有必要拿捏的太死。

质量高所以价格高

当你的产品质量高于市场质量，这个时候你的价格高也是理所应当的，向客户解释你的价格是因为质量才更高，展示你的产品相对于其他同行来说有哪些优势，功能方面是不是更齐全，产品是否更具有特色，向客户说明你的产品特色。

三、快成交时砍价

很多客户可能在前期沟通的时候不会表露出比较难缠的一面，但是在了解完你的产品，开始确认价格的阶段时像你压价的话，这个时候你就要重视起来了，客户这个时候已经有比较强烈的意愿想要合作，基本上所有的客户都会在成交前再压一次价，希望获得利益最大化。

这就要求你在之前的谈判期间不能把底牌露出去，否则面对这样的情况你很难去处理，好不容易谈成的客户有时候就会因为你最后的一点要求没有满足而流失。

如果客户比较好说话，就和客户表达一些难处，说明我们公司是以最大的诚意来和对方合作的；或者在有利可图的基础上再和客户纠缠一下，表示愿意亏本也和客户合作，这样客户会觉得既收到了尊重，也降低了成本。

四、新旧产品的不同价格

产品更新换代是很常见的事情，有些新产品是比旧产品的价格更高的，但是客户很喜欢拿以前的产品价格和新产品价格进行对比，以此来对你发问，为什么价格更高。

面对比较理智的客户，我们可以把两种产品从原料、功能、生产技术、产品优势等列举出来，让客户明白其中有哪些方面是旧产品比不上的，表明价格和收益是成正比的，新产品的市场必然会取代旧产品。

有些不怎么好说话的客户，就是想让你把新产品价格做到旧产品的价格，这类客户往往都还不了解这其中的区别，离成交还有一段距离。

面对这样的砍价要向客户说明产品的市场前景，有哪些商机，让他觉得有利可图，有时候适当地刺激一下他说明同行都已经开始采购了，你却还在犹豫不决，到时候市场上都是新产品就只有你是旧产品，你肯定会被淘汰，他觉得有利可图自然也就能谈拢了。

五、谈判小技巧

1.事不过三

凡事讲究事不过三，降价也是如此，价格是一个比较敏感的话题，如果你在和客户谈判的时候三番五次的表明价格可以再降，客户会觉得你的利润空间很大，会持续压价，一再的降价也会表明你的产品质量方面可能有问题，客户也会产生疑虑。

2.说明降价原因

每次客户要求降价，我们都不能太轻松的答应对方，就算答应降价了，也要让客户明白，我是为什么降价的，是因为你值得去合作还是订单数量够大，或者是展示自己的诚意。

价格是我们做生意是的底线，在面对客户砍价的时候我们一定要坚守住底线，让客户感受到我们的诚意。

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