中企参与国际贸易需把握合同谈判技巧

“合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。在国际贸易活动中，通过谈判确认合同核心条款尤为重要。”在日前举办的国际贸易合同核心条款的谈判技巧研讨会上，中伦律师事务所合伙人袁培皓表示。

袁培皓表示，首先，企业需要尽职调查客户的资信背景，预先调研客户需求与商品情况，提前制定多种谈判方案，谨慎选择谈判团队的人员组成，再分步设计谈判程序，在平等互利和友好协商原则下，明确谈判主题并逐步推进谈判目标，以贯彻己方草案为依据进行谈判，灵活分析对方给出的条件。

其次，在此基础上，进行价款及支付条款的谈判。最佳的价款制定模式包括如下要点：计价货币、款项内容及金额、多阶段支付、检验后支付、质保金、支付时间、逾期费用、单据。

在此过程中，企业需要注意《供应链服务协议》的合同性质，可能导致合同无效。供应链交易结构复杂，可能存在不同的交易特征，形成不同的法律关系。法律关系不因双方合同中的约定而改变性质。

袁培皓举例说，在一件代理采购合同纠纷案中，深圳福田区法院一审认定，代理采购合同系双方当事人A、B之间的真实意思表示，具有法律约束力，合同明确约定双方为委托代理采购关系，A和B为委托合同关系。深圳中院二审则认定，合同虽约定双方为代理采购关系，但是合同的其他条款约定，A按照B的指示向C购买产品，B支付货款后，A转移货物所有权给B，B从A购入货物的价格高于A从C购入货物价格，A向B开具增值税专用发票，A和B为买卖合同关系。

关于服务、商品提供条款的谈判，袁培皓认为，好的约定应该包括商品名称、服务类型，商品的具体规格、服务的提供方式、商品的质量、服务的质量（图片、实物、文字、说明书、商标、等级、标准、规格、样品）等。

再次，企业还需要在微观上设计合同条款，特别是违约条款、免责条款，以及不可抗力条款、违约责任条款等法律适用与争议解决条款。不可抗力条款的谈判方向可以集中在任一当事人、约定不可抗力、通知时间、书面证明、减少损失义务、义务和责任的免除等方面。而争议解决条款上可以明确适用的法律，如中国法律。同时规定费用承担方式，如败诉方承担律师费、差旅费、仲裁费、证据保全费、财产保全费等。还可以明确约定可向有管辖权的法院申请强制执行及相关费用的承担。

最后，没有约定违约责任条款的处理方式，依照法律规定进行处理。《民法典》规定，履行不符合约定的，应当按照当事人的约定承担违约责任。对违约责任没有约定或者约定不明确，依据本法第五百一十条的规定仍不能确定的，受损害方根据标的的性质以及损失的大小，可以合理选择请求对方承担修理、重作、更换、退货、减少价款或者报酬等违约责任。当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。