面对不同外贸客户要如何应对？

外贸业务员在工作过程中常常会遇到各式各样的客户，不同的客户常常会向我们问出不同的问题，有时候客户刚开始沟通时就跑出一大堆问题来找我们解答，但是回复之后往往就销声匿迹了，之后不管发送什么消息，要么不回，要么就只会一两句，让人感觉很厌烦；有时候也会遇到非常懂行的客户，面对我们的产品，总能一针见血的指出我们的问题，让我们无从招架。那么当我们在遇到这些不同的客户的时候要如何去应对呢？外贸客户要如何应对？" src="/uploads/allimg/2021/09/20210908_61383492b92b1.jpg"/>

做外贸，大部分时间都是在网上与别人沟通聊天，无法面对面的和客户沟通，这就让我们在了解客户上有一定的难度，无法通过语气和表情来判断客户的意向和态度，但是聊久了也对大部分的客户有了一定的了解，下面我就以我所了解到的一些客户来进行一些分类，并谈一下我在面对这些客户时所需要注意的点。

一、质量至上

质量其实是我们每个客户在谈单过程中都会涉及到的一个问题，但是不同客户倾向点是有所不同的，有时候客户在和我们谈质量时可能自身并不太看重质量，只是想借这个点来向我们压价，但是有些客户却对质量要求很高，追求高质量高品质从而会忽视一些其他点。下面这类客户就是比较看重质量的。

忽视价格型：

这类客户比较少，但是不可否认的是确确实实是存在的。这类客户在和我们沟通过程中都是会询问一些产品细节或者产品功能等，对于价格方面的关注度并不高。

这类客户会花很多时间去了解你的产品，熟悉如何去使用，产品用在哪里最合适，他们关注的是产品是否能让客户满意让老板满意，所以会忽视价格，这类客户如果我们能够很好地为其服务，忠诚度是非常高的，后期的服务也会很方便，如果你遇到了要好好抓住哦！

对比型：

我们其实都知道一个道理，那就是便宜没好货，客户肯定也会明白这么简单的道理，这类客户也会向我们询问价格，而且往往不会只在一条树上吊死，通过多方报价之后进行对比，很有可能是会把价格过低的筛选掉的，在他们看来，价格过低有时候也是质量不好的一种体现。

我们在谈业务时也要对我们的产品有一种自信，相信我们的产品价值，面对客户时将我们的产品质量展现给客户看，让他们明白质量和价格是正比，客户自然对你产品有所信任，因此，切记不能把你的频繁降价当做拉拢客户的手段，太容易就降价或者降价幅度过大往往会让客户对你的产品不放心。

这其实就要求业务员本身对产品有着比较深的了解，明白市场报价和产品成本，指导客户的要求哪些是无理的，哪些是可以接受的，有时候询价过程中也是客户对我们业务员的一种考验。价格也并不是客户所唯一看中的点，合理的运用价格策略是我们业务员所要必备的技能。

质量第一价格第二型：

这类客户一般都是会先向我们进行一个询价，对价格进行一个筛选对比，再选择与我们联系，这个时候客户和我们联系的主要内容就不是价格了，而是对产品的质量、功能、细节等方面进行一个深入的了解。这样的客户一般都是在对我们的产品进行一个判断，判断产品价格和产品质量是否对应。

那么面对这样的客户，我们要想办法从他们口中套话，话多起来了，自然也就能知道客户看中的点是哪些，能够了解到客户的兴趣，后续也能有针对性的去聊了。

这类客户看重的其实也是质量，我们不需要主动去提及价格，可以顺着客户的兴趣点去谈，让客户对我们的产品有一个深入的了解，我们的服务就是要让客户对我们产品产生一种信任感，这样才能在最后能在价格方面有底气去和客户谈判。

习惯优惠型：

这类客户一般都是公司的专业采购，采购的职能当然是帮助公司节约成本，面对你的报价，即使已经很符合客户的心理预期，他们还是会问你们是否有优惠，能不能优惠，至于到底能不能优惠其实并不是很看重，有则最好，没有也能接受。

这个时候我们可以适当地判断一下情况，如果认为有必要降价或者想要拉拢客户关系的话，我们可以降一点，前提是要让客户知道我们是专门为他们降价的，是有一定代价的，而不是非常轻易的就松口了，这样客户既感觉赚到了便宜后续也不会一直要去降价了。

二、价格至上

价格至上的客户和质量至上的客户可以说是反其道而行之，这类客户一般都是只要产品质量达标，价格选最低。

他们在挑选供应商时都是挑选那些产品质量能过关，价格能压低的。

他们非常喜欢谈论价格，通过谈话来判断能否将价格压到最低，然后再来考察你的产品质量。其实说到这类客户大家应该心里都知道是哪类客户，没错，就是印度已经周边几个国家的客户。

面对这类客户我们要如何应对呢？

我们可以先把一个低于市场价的价格报给客户，看看客户是什么反映，如果客户进行砍价，我们要先咬死不松口，因为如果简单的降价的话后面客户会持续不断的向我们施加价格压力，很难谈成合作。如果你认为这个客户值得合作，那么我们就要主动开始把握住谈话节奏，尽量把不要在价格方面谈论太多，多谈一些服务、产品特色等；如果面对这个客户的报价实在难以接受，没有合作的诚意，那我们也没有必要报低价，直接坚持原价就行了。

三、看重技术

我们有时候遇到的客户可能不是公司的采购，有可能是一些公司技术部门的负责人，这类人在和我们交流的时候一般都是会注重产品生产技术，对产品的各类数据也比较看重，会不断向我们发起提问，对我们来说可能很难应对，但是如果说服对方的话，那么合作的机会是很大的。

这类客户在发送询盘时一般来说内容比较繁琐，在邮件中会向我们询问各种专业问题，尤其是细节方面非常看重。

当我们接到这样类型的客户时，我们要重视起来，往往只有大公司才会派出工程师这方面的人来和我们采购，当然也不排除是小公司，老板就身兼数值的情况，不管是哪一种我们都应当好好处理。

那么要如何应对呢？

对于我们这类业务员来说，虽然我们对产品的功能、价格等方面比较熟悉，但是想这些生产工艺和细节肯定是不够了解的，知识不够肯定无法继续谈下去，那么只能去请教技术人员，遇到不懂得产品知识询问一下，然后再按照你的业务思路来表述一番，促进进一步的合作。

如果认为客户实力太弱，规模太小不值得你花费过多的精力去跟进的话，那就直白一点，不用事无巨细的一件件解答，大致跟进一下就行了。对方看到你这样自己也明白是什么个情况，要是想合作就会继续，不想合作自然也不会再联系。

四、看重服务

谈客户其实有时候很像谈恋爱，我们要去揣摩对方的想法，了解客户的喜好。

注重服务的客户虽然遇到的比较少，但还是有的，这类客户不像其他客户一样，只要价格质量符合要求就有意愿去合作，他们更像小孩子一样，如果你不及时回复消息，或者是对客户的态度不对的话，他们就会觉得你公司的诚意不够，不尊重他们，就会对此有所偏见。

想要和这类客户成交，最好是像女朋友一样哄着，能及时回复消息解决问题，把你认真工作的负责的态度展现给客户看，让他们在内心给我们加分，每个人都喜欢认真负责的人。

这就要求我们在工作工程中对待每一个客户、每一封询盘、每一份资料都要有认真的态度，平时就养成这个习惯，客户规模大小实力如何我们不需要太过看重，态度是客户是否下单的根本，如果你本身面对客户的态度不对，又怎么指望客户会在你这里下单呢？

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