俄速通陈聪：中国制造到中国品牌演进的本质是拿回定价权

9月4日消息，在2021中国电子商务大会跨境电商论坛上，俄速通联合创始人、副总裁 陈聪发表了题为《中国品牌出海的供应链创新》的演讲。他指出，回看过去30年，从中国出口到出海的演进；从中国制造到中国品牌的演进背后，本质是要拿回定价权。

同时，陈聪还对不同阶段的品牌对出海的不同阶段，进行了总结。

“ 第一阶段，商品出口的阶段。只想把东西卖出去，也不太知道海外哪一个市场到底适合自己，也不太知道海外如何经营，甚至团队没有外籍人员或者在海外有过生活工作经历的人员，这个阶段有很多中国出海品牌是这样的。”

陈聪说，当品牌出海跨入第二阶段时，则开始寻求海外的代理商。

“这个阶段有一些中国企业做的还是蛮成熟的，但是代理商有一个痛点，它和品牌想的不一样，有的时候站在品牌的对立方，这就导致，品牌由于不能很好的管控自己的代理商、渠道，甚至穿透不了代理商触达消费者，导致没有办法更好的迭代产品，最终没有办法施展在市场上的战略。”陈聪说道。

最后，陈聪说，当品牌出海进入到当前的第三阶段后，企业更多需要面对的考验来自于成本和经营风险等，甚至包括管理、文化差异等等。

据悉，中国电子商务大会自2011年以来已连续举办十一届，正值“十四五”规划的开局之年，中国电子商务大会将开启新十年征程，总结“十三五”电子商务发展经验，展望“十四五”电子商务发展机遇，守正创新、融合共建，践行电子商务高质量发展，服务构建新发展格局。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

陈聪：各位尊敬的领导、各位嘉宾、各位行业里的朋友，大家好！很荣幸在这里和大家分享俄速通在帮助中国品牌出海方面做的一些小的创新。

我的演讲主题是《中国品牌出海的供应链创新》。俄速通在过去七八年中一直在做一件事情，就是从物流到供应链、到海外本土化，探索如何能够更有效的帮助中国品牌出海。

其实本人也是在过去的20年当中做了10年的传统外贸出口的行业服务、B2B，做了10年的B2C，自己在各个领域上也有一些亲身体验和创业实践。

这个过程当中，我们回看过去30年的中国出口到出海的演进，从中国制造到中国品牌的演进，这两个演进方向大家都是深有体会、有所共识的。这两个演进的本质我认为是要拿回定价权，我们通过不同的方式站在价值链的不同的位置，这是重要的两个演进的方向。

去年疫情的催生很多媒体定义成为是中国品牌出海的元年，我觉得这个一点不为过，过去五年当中我们专注于俄罗斯这个市场，可以体会到中国品牌在俄罗斯从2016年开始就真正进入到一个爆发期。

这上面的LOGO很多大家都熟悉，比如说海尔、小米、美的、海信、创维这些头部的中国的一线品牌，这里也包括一些最近几年互联网催生的一些小米生态链的企业，比如说石头、华米、德尔玛等等在细分品类中具有创新力、产品力的小米生态链企业为代表的互联网品牌。还包括一些漫步者、新宝从传统出口外贸行业制造转型的中国品牌，这里将近有100个品牌和俄速通合作。

我们在这个过程当中能够深切的感受到不同阶段的品牌对出海的认知差异以及真正诉求，我们提炼总结分成几个阶段：

第一阶段，商品出口的阶段。我只想把我的东西卖出去，其实我也不太知道海外哪一个市场到底适合我，也不太知道海外如何经营，甚至我的团队没有外籍人员或者在海外有过生活工作经历的人员，这个阶段有很多中国出海品牌是处在这个阶段。

第二阶段，有一些品牌在某一个区域市场上做的不错，可能进入到第二阶段，寻求海外的代理商，这个阶段有一些中国企业做的还是蛮成熟的，但是代理商有一个痛点，它和品牌想的不一样，它和品牌有的时候站在对立方，品牌并不能很好的管控自己的代理商、渠道，甚至穿透不了代理商触达消费者，没有办法更好的迭代产品，也没有办法施展在市场上的战略。

第三阶段，自建海外题词阶段，这个阶段对品牌的考验更大，比如说有更多的海外投入、更大的成本、经营的风险等等一系列，甚至包括管理、文化差异等等，这个阶段所谓的头部的中国品牌在走这个阶段，但是事实上现在目前数字化贸易的时代，整个交易也非常可控、可评估，现在这个时代下有一个新型模式是俄速通正在做的事情，把中间所有的集成环节用非常高效的体系集成起来，品牌做好两件事情：产品端（制造端）的事情，以及用户端（渠道端）的事情，这两件事情品牌方做好，中间的事情完全可以交出去的，这是中国品牌出海当下最适合的、最高效的模式。刚才看到将近100个中国3C品类头部品牌，在俄罗斯市场上和俄速通的合作就是这么展开的。

我们通过过去8年的实践打造了一套为中国品牌出海服务的服务体系，这里综合来说包含四个方面：

第一，创新的供应链。包括跨境的物流、海外的仓配、跨境的供应链、商品的本地化垦殖，但是还有一个很重要的就是，海外的合法合规的经营，因为这样才能够让品牌在本土化走的更加长远、走的更加踏实。

第二，除了供应链触达到海外之外，可以帮助品牌在海外拓展海外的销售渠道，这里主要包括线上的海外本土化平台，也包括一些线下的零售渠道，甚至分销代理的各种可以管控的渠道。

第三，如果碰到一些小语种市场，一些文化差异特别大的市场，其实我们还做了一些小小的提升，帮助品牌在当地能够有更好的形象，做一些流量的运营、做一些售后服务的搭建。

第四，整个交易数据化的前提下，我们还会做一些供应链金融的服务为品牌赋能。

四个板块形成了俄速通整体的对中国品牌出海打造的服务体系，我们用一些具体的案例来为大家分享各个环节如何帮助到品牌方。

第一，供应链方面，从国内到海外整个供应链的环节中加总部下20个服务商，如何让这20个服务商高效协同为品牌服务，把这个体系非常低成本、非常风险可控的集成在服务体系中，这是我们对俄做了7年的经验，我们把品牌从境内到境外的所有服务环节形成了一站式的服务体系。比如说小米手机，从2015年开始进入俄罗斯市场，用的就是俄速通的供应链，帮助小米手机实现几个战略性的目标：一是快速抢占市场，因为当时智能手机在俄罗斯的普及率并不高，两年的时间窗口，小米手机冲到俄罗斯智能手机的前三位；二是巩固市场领先地位，从前年开始，OPPO、VIVO、华为、荣耀等等众多友商进入这个市场，小米手机用成成本的供应链捍卫在俄罗斯市场上的头把交椅，现在已经是NO.1，供应链敏捷、成本和效率完全帮助品牌在当地实施有效的长期战略。

第二，关于渠道拓展。德尔玛小家电，一个新兴的小家电品牌，在顺德，也是国内的为消费升级窗口打开的一个品牌，但是进入俄罗斯这个市场的时候，我们在两年时间通过渠道能力为它拓展了四个海外的主流电商平台，并且把它的产品做到线下，进入主流的俄罗斯KA零售卖场已经建立逐层分销体系，不到两年时间营收过亿，连接非常高效，因为我们连接建立在我们沉淀了五六年的渠道开发能力上。

第三，关于品牌的营销方面，营销话题老生常谈，但是对于品牌在市场上的海外投放如何和店铺内的转化形成一个完整的数据链条，这个问题我们在运营的过程当中和品牌有很多的经验互动，大部分的品牌在各种促销期间、在品牌发布期间，我们是通过不同的形式为他们在小语种市场上制造声量，帮助他们真正获得一些溢价。

第四，甚至包括售后，我们在巴西也是第二战略市场，我们提供一些差异化的服务，因为这个市场对于售后的要求比较高，整合了线下的一些维修网点，为Realme手机提供优于竞争对手的售后服务体验，让他们在这个市场上有更高的议价权。

第五，供应链金融，很多企业发展到一定阶段很清楚市场的节奏，但是无奈于自己本身的融资能力以及融资外部条件，可能会措失这个市场机会，这是我们在2017年就带入俄罗斯市场的扫地机器人，叫做爱乐福，这个品牌在2017年这个时间节点刚刚好，当时这个品类在俄罗斯刚刚兴起，但是不断增长的市场难以靠自有资金的方式不断巩固自己的领先地位，我们通过供应链金融服务支撑他们在市场上的不断成长，去年的数据他们还是占有市场超过三成份额，还是最领先、量最大的品牌。

整体的这套供应链体系以及整个海外的赋能体系，其实帮助了超过100个中国品牌登录俄罗斯，而且是迅速在两三年之内找到自己的位置，我们认为这套模式的创新是真正可以帮助到中国品牌落地具体某个国家的，不仅仅通过跨境线上的力量，而且是立体的、维度的服务题词，这个服务体系在2019年8月份李克强总理来俄速通指导工作，对俄速通创新工作的肯定。

俄速通有别于很多服务商的一点是，我们大部分的人、经历、资源、资金都是以海外建设为主要的投向目的，希望通过打通这个渠道帮助到更多的中国品牌在全球大卖。

谢谢大家！

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