再说一遍，不要接手老同事的客户！

老同事的客户，我强调无数次了，真的不要接。
在我看来，最理想的状态，就是业务员开发新客户，而不是接手老业务留下的客户。
很简单，如果留下的客户不下单或者订单锐减，公司就会认为，是你的责任，你能力不如前任。
如果你做得很好，公司也不会认为你有多少功劳，只会认为这是公司客户，公司资源，你就是跟单的。
你付出再多心思和心血，老板都不会感激你的。都会认为这就是你应该做的，不会看到你的价值，也不会给你多少提成。
所以，别傻，真的别接老同事留下的客户，一定要坚持自主开发，独立开发。
你要把真正的时间，用在开发你的客户上。开发新客户，你才有价值，才有钱。你要明白这一点。

01

不要接手

老同事的客户

学员提问：

我在前公司以业务员的身份工作了7年＋。公司从13年到17年，一直就是3个业务员（都是老业务），自己订单自己跟。后来我说服公司招了跟单，分担了一些工作。17年有个老业务离职，另外一个老业务又怀孕，新业务又没有完全上手，我也就分到了这个老业务的大部分大客户。我也在18年接洽到了公司后来的核心客户（成立以来最大的客户），另外有个合作多年的客户的新项目也下来了。也就是说从18年底开始，我个人业绩占了公司总业绩80%左右。老客户的工作也基本让我工作满负荷，但是公司的考核制度是新客户开发成交个数，公司的新客户资源也分配不到我手里。所以虽然业绩很好，但是没有新客户，提成就要被扣。还有就是老板似有似无的说我个人能力不好，匹配不上公司的发展。再就是16年承诺我后面带团队，开始做一些主管的工作，但是没有明白的说后面由我做主管，加薪也是没有的。19年突然又收回我一直在做的管理的事情，理由是我太忙了。20年离职了，不想伺候了。

我的看法：

1）我其实无数次强调过了，不要接手同事留下的客户。老客户的服务没有那么容易，大量时间精力耗下去，结果在老板眼里，你这不就是跟单么？这是公司的客户啊，跟你关系不大，于是大量克扣提成。这就是吃力不讨好。2）聪明的做法，是不接手任何同事遗留的客户。如果公司要你接，抱歉，没时间啊，我开发新客户和维护自己的客户都来不及呢。除非给你很好的提成方案，才“勉强”接下，这才是聪明的做法。3）为什么老板愿意给新人更多资源和更好的薪水，甚至更优厚的提成方案？原因很简单，在老板眼里，开拓才是价值。开发一个新客户，哪怕做一个小订单，老板会非常开心，因为这就是“打新”。你把前同事遗留的一个垃圾客户，慢慢做稳做大，订单增长一倍，处理了各种不愉快的事情，老板没感觉的。觉得这就是公司客户啊，这不就是服务客户，跟跟单么？有功劳么？没有。

02

里外

不讨好

学员提问：

老师，我接手了前业务员的老客户。然后我们的产品是汽配类的，可以说是standard product了。

照理说我们已经合作过了，产品包装有了。客户再找新工厂还要重新确认包装。产品质量也没问题，我们是配套厂，质量有所保证，新工厂也不一定提供比我们好的质量。付款方式客户没有异议，如果他有，我也表示可以协商。
从去年年底开始，我们产品的原材料就各种疯狂涨价，所以我们调整了我们的价格，但是客户就是死磕我的价格。
是不是巴基斯坦的老外都这么死扣的呀，真心无能为力了 。

我的看法：

前业务员的老客户，最好别去接手。说白了，老板会认为，这是公司的客户，你的提成根本别想多，肯定是很低的一点辛苦费。但是需要耗费的开发和跟进的时间，是一样的。
此外，哪怕你服务得好，客户下单稳定甚至增加，老板也不会认为是你的功劳。而认为这是应该的，是公司的客户，你只是服务一下而已，没什么价值，给你一点辛苦奖金足够了。如果你服务得不好，客户订单减少，或者问题多多。老板就会想，你看，全是你能力的问题，以前为什么不出问题啊，为什么你接手就问题多多。所以你是里外不讨好的。

学员提问：

不能不接，公司的老业务员瓜分了这个前业务员的大客户，剩下的小客户他们不屑要，因为也麻烦。然后我要死不死的正好进了这个公司，顶替了这个前业务员的位子，所以这个难啃的鸡肋就到了我这里。本来都是顺畅的，就是我们价格上涨之后，客户都不愿意接受。

我的看法：

所以啊，你要明白一个现实。接可以，但是很多时候，做好传声筒就行了。客户的要求传达上去，公司的要求你回复客人，就那么简单，不要添加任何你主观的判断或者建议。
你要把大部分的时间，用在自己开发新客户上。你开发出来的客户，才是你自己的，你才有价值，明白么？
这是我的经验之谈，太多血淋淋的教训总结出的宝贵经验。

03

别接

烂摊子

学员提问：

老大，最近接手了一个以前同事留下的土库曼斯坦的客户。客户在刚开始下了平衡车和飞行四轴的订单，总共6W多美金，客户不付定金是出货前100% T/T。订单做好之后，客户突然说他们国家禁止进口四轴。当时的业务员同意了他们取消四轴的订单先把平衡车出了，然后就剩了一万多美金在公司账上。后来这个客户又下了一个小柜的平衡车订单，也没付定金；货做好后，客户说他们国家限制进口平衡车了，就和当时的业务员谈好取消了订单；剩余的一万多美金等把库存都出完，就退给他或者在其他的订单中扣除。
现在客户打算下其他的订单把那一万多美金抵消，但是还剩70几台平衡车的库存，所以公司估计不会同意。

我的看法：

我给你的建议，过去业务员留下的烂摊子，你别去接。做好了，不见得有你什么事情，公司觉得理所当然，你也不见得有什么好的奖金，因为客户是公司的。但是做不好，那就是你的问题了，是你能力不足，是你不会沟通，是你不行。
所以衡量一下利弊得失，成功概率和可见收益太低，但是风险太高。比如让你借100万给朋友，但是他没有任何抵押，而且利息只给你年化1%，你干么？废话，当然找借口不借。所以在这个case上，当然找借口把这个烫手山芋推掉。可如果推不掉怎么办，那也简单，做好传声筒。你就说，你不知道过去的story，这个客人的情况你也一无所知，具体怎么联系和回复？然后老板怎么说，你就怎么写邮件；客人如何回复，你也一五一十上报。
要记住，你千万不要添加任何自己的想法，不要做任何的方案，你就做好传声筒，你才是最好的。所有的时间，可以集中精力用来做好你自己的业务开发，明白么？别浪费时间给前人擦屁股，没好处，还会惹得一身麻烦。做人还是要聪明点。职场上，不是那些一门心思苦干的，就有好结果。

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