作为一个新人她是如何在一个月搞定10万美金的订单

Apple如何在5年时间内由菜鸟变成经理，还组建了自己的外贸公司，我觉得有3点特别重要：一她始终知道自己要什么；二持续的学习+思考+主动解决问题的能力；三每个外贸人都需要的那份坚持和执着。

▲ ▲ ▲

09年4月，我孤身一人到深圳加入外贸行业，到2016年，已经有了自己的公司品牌，组成了自己的销售团队。在团队一起的努力下，加上帮课的指导，公司已经有着不错的销售业绩。我想分享自己的经历，给刚刚奋斗在外贸事业的新人们一点启示。大家都在说外贸之路云云，它只不过也是销售，并没有太多特殊，只不过我们是跟国外人打交道，能不能做好，与我们的性格、心态、努力、学习能力等有关。努力自不用说，其中一点我认为及其重要：就是解决问题的思维和解决问题的行动能力，不要做思维的巨人，行动的矮人。

我是一个非常清楚自己想要什么，需要做什么的人，考大学的时候，被调配到数学系，因为数学不好，坚决的说数学系我就不上大学了，上了出来也没用，我一个好友坚决让我去（报考同一所学校），说她爸会帮忙转系，学费多少我也不知道，拿着东拼西凑借来的几千元就屁颠屁颠跟着她和她爸去了学校，果然，她老爸找了学院的一个主任把我划到英语系了，还帮我垫付了剩下的学费，她是我的大恩人。

初来乍到——成长经历

大四上半年实习的时候，由于是师范类专业，所有的人都要去附近学校实习，全班好像只有我选择了外出自己找单位实习，因为自己不想当老师，所以去学校实习是浪费时间和资源。08年10月份，带上一点行李跟着另外一朋友一起去桂林找实习单位，当时想着是找个星级酒店去前台做英语接待，最后找了五天，到桂林国旅会议旅游部门面试过了，实习期三个月。最后回到学校的时候，还是觉得这不是自己要做的工作，最后决定要去做外贸，搜罗了一圈全国哪些城市外贸行业比较多，再结合有没有同学亲戚什么的，最后选择了深圳，因为可以跟同学一起住。

09年4月，带着老爸给的1000元生活费（同学说金融危机，外贸不好找工作，自己也做好准备找一个月）踏上了这块人满为患的土地。跑了两天人才市场，投出去4份简历，做建材的，电脑配件的，LED灯的，DVD的。值得高兴的是，面试全部通过，最后却选择了在偏僻的白芒关这家做DVD的公司，仅仅因为公司的前台在我等面试的时候，给我倒了一杯水。没有其他理由，那时候根本就不懂要做什么产品，什么行业，还一不小心一呆就是五年。在这家公司，锻炼了自己解决问题的能力。因为公司里从来没有开会这个说法，也没有团队的概念，5年，没开过一个会，老业务自己事情多，也没有多少时间指导你，都是各做各的，当然有问题，问了会指导。只要发现问题，自己先思考，再找资料，实在搞不通再问。

4.25号报到开始上班，同一时期还有另外一个女孩子进来，公司有两个老员工（工作年限7年和4年）。不懂英语的经理开始交接一些他的巴基斯坦的客户给我跟，一边跟单，一边了解产品，同时主管分配阿里巴巴子账号给我们用，这可是如获珍宝。每天在办公室加班到十一二点，阿里巴巴更新产品，找客户，发邮件，打电话，我一心就一个念头。我要在试用期出单，每天重复，乐此不疲，感觉要学习的太多了。

5月底收到一个迪拜过来的询盘，赶紧查信息，加好友，发邮件，最后MSN加上了，聊起来，产品，生活，工作等都聊。慢慢的谈到订单，客户说要100%信用证结款，一个高柜，6500台，107250美金，咋一听，吓坏了。金额这么大，而我仅仅是知道有个信用证结算，但是是啥样我都没见过啊，怎么办呢？我就跟客户说，我们公司没有做过百分百信用证，只有我们主管做一个客户是70%的信用证，同时，我一点不懂信用证，你如果可以教我做的话，我一定跟经理申请接受百分百信用证付款。客户说没问题，他会指导我，也会给我单据样板。我开心坏了，第二天一大早就跟经理说，有个客户要下一个高柜，但是要信用证付款，经理一听，不假思索的回答两个字——不行，说很危险，我们都只有Sandy一个客户做一部分信用证，收款还慢的很。怎么办呢？我问主管，她也说，最好不要做，这个风险蛮大的。可是我不甘心啊，为什么不可以做，总有办法解决的。我开始在网上找资料，注册论坛，发帖子问，调查客户公司信息，还有打大使馆的电话（其实大使馆那边什么都没说），要客户提供其他供应商的联系方式等等，收集了这些资料之后，再给经理看，并告诉经理这是一个优质客户。最后经理估计也是看我这么努力的份上，竟然答应了。我欣喜若狂。

于是按照网上大神说的，让客户发信用证草本给我先看，把做不到的条款改掉，收到信用证草本的时候，整个人都蒙了，全部是大写字母，先别说条款的问题，就这些单词我都要认识好几天！没办法，必须自己一个一个单词去看，一边看，一边百度，一直到晚上十一点，才看完一半的条款内容，条款的意思也不是很明白，直到第二天才全部看完，标记的密密麻麻，拿着标记好的内容，再去问主管，她告诉我哪些条款做不到，会有不符点，哪些要删掉，然后我再告诉客户哪些条款需要更改，客户也很配合，过了一个星期，果真收到了中国银行送来的信用证正本，那个兴奋是没法用言语形容的。然而做货过程中出了点问题，赶不上交期，又只能硬着头皮跟客户解释，让客户改信用证，最后改过来的，我又忘记看信用证过期日，过期日都在交单日之前了，又要改信用证，这些都不敢告诉经理和主管，自己一个人悄悄的跟客户处理了，非常感激客户能一步一步配合我，他说我是个很爱学习很有韧劲的新人，犯错了没关系，这是经验。这个客户后面确实还下了好几个柜。同样的，因为有了做这个客户的信用证经验，后面还顺利的拿下其他要信用证付款的客户，这是一个很好的经历和学习成长。

我们遇到困难不要害怕，用心去分析，怎样一步一步解决。很多新人，或许就是在经理说了不可以之后，就直接退后了，跟客户说不好意思，我们做不了百分百信用证等等。但是你静下心来，自己去了解信用证到底安不安全，其次怎么样去说服没有经验的经理来相信并接受。那就是收集尽可能多的资料，客户的资料，仅仅是客户的资料还不够，客户远在迪拜，经理怎么相信，那当然是他合作过的供应商的资料最具说服力。所以思考问题，找到解决问题的方法才是关键的。

2010年的秋季广交会，来了一个伊拉克客户，一句英语都不会说，拿着本英语和阿拉伯语的字典来翻译。从客户简单的几个单词中，我提前判断替他说出他想说的东西，介绍款式，报价，然后他对应翻译出阿拉伯语去理解，频频的说yes yes。由于我的专业度，理解力和对事情的把控力，客户最后在众多的参展商之中，决定来我们工厂参观。最后当场签合同，打定金，也是一个高柜。然后这个合同的签订，几乎都是在我的引导下谈成的，因为客户根本不懂英语。但是确实我也很诚心的提供给客户尽可能的优惠和帮助，所以这个客户最后成了我的忠实的朋友。直到我2014年开始做现在这个行业的时候，他跟着我转行做这个产品，这个产品他一点不懂，首批合同金额10万多，款式，方案等全部我推荐给他。他全权授权我来决定，直到现在已经每年几个返单，这种信任是一种莫大的肯定。

于是凭着这股子干劲和方向，以及自己独特的解决问题的能力，在公司越做越好，能力也得到了加强。在不断的累计自己客户的同时，更是增加了自己的经验。为未来自己独立打下了坚实的基础。改变思维——破茧成蝶

11年初的时候就提出来跟公司辞职，经理和老板都极力挽留，于是留了下来。到2013年了，辞职在家带小孩，老板还是挽留，最终老板还允许我在家里上班，跟好现有的客户就可以，工资提成照发，上了一年，2014年3月正式离职。我想说的是，只有你在公司里面做到了不可或缺的时候，你的价值就自然体现出来了，这其中的付出自然不必说，但是做业务仅仅一个努力何其够，思维和头脑这种解决问题的能力才是关键。同时现在回想，也确实得感谢公司迁户口了，要不能现在也不能顺利的落户深圳。所以，清楚的知道自己需要什么，才能有目标，在选择的时候，才能很好的决策。

2014年底，走上了大部分外贸人都会走的路，自己做。因为踏上外贸这条路之初，我就朝着这目标在走，一定要自己做，哪怕失败，也是一个经历，年轻就需要拼劲，需要不停的历练，所以很巧合的找到一个工厂挂靠并入股，加上一个做技术的朋友，成立了一个外贸公司负责工厂的外销部，说是巧合，其实不是巧合，因为本来就一直在找这方面的资源，所以最后自然而然就碰上了并抓住了。在这其后还招了批股东，最后由于方向等不一致，离开了，只留下了一个，同时由于我自己也是转行，其中带团队的艰难和辛酸不得而知，多少次深夜彻夜难眠，眼里满是泪水，但是依然要坚持下去，一个一个问题击破，就会达到目的地，至少现在，我们已经看见曙光了。

去年开始跑步，慢慢的你会找到适合自己的呼吸频率和跑步姿势，由刚开始的2公里，五公里再到十公里，然后你又会发现，其实跑5公里和跑十公里是差不多累的，只要你把中间那个最累最难的时间段坚持过了，后面其实反而轻松了。我们做外贸也一样，前期是最难的，什么都要学，都要摸索，但是你如果找到了适合自己的方法，发挥到点了，一段最苦的时间之后，你就升华了。

愿我们所有的外贸人都能坚持，坚持学习，坚持发现自己，然后坚持做自己！合适自己的方式，才是最好的。