中东市场分析及客户开发指南

由于巨大的潜力和特殊的从商习惯，中东对中国企业一直充满诱惑和神秘色彩的市场。在许多的中国出口商看来，中东商人砍价工夫非了得，和他们做成生意难度很大。今天就为大家详细介绍一下如何开发中东市场。

中东市场分析

中东市场通常指环绕波斯湾和阿拉海的9个国家和周边阿拉伯国家，总人口达到5-7亿，人均年收入从阿联酋，科威特等的3-4万美元到伊朗，伊拉克，也门等国家的年人均收入5-6千美元不等，这些阿拉伯国家的轻工，日用，电子，服装基要依赖进口，产品的价格要求为中低要求，档次不是非常高。

其中迪拜作为全球第三大转口贸易中心，是进入中东、东欧、俄罗斯联邦、印度次大陆及非洲市场的跳板。覆盖 40 个国家、15 亿人口的庞大消费市场。在这里有各国的采购商，常年在这里采购日用，轻工，电器，服装，等货物。通常进口贸易额度的75%转口非洲市场，20%转口周边海湾国家，5%直接在阿联酋消费。主要进口产品：电子、家居、纺织品。

中东市场的机会何在？

中东市场对产品档次要求不是非常高，也没有严格的质量和行业协会的认证要求，定购的数量比较大，同时只要注意买方的信用证条款和提前做好客户信誉的调查，就可以安全结汇。

中东地区消费主力群体多为30岁以下的年轻人，该年龄段的年轻人更乐于体验新事物，注重自我个性表达，希望通过社交媒体获得认同。与此相呼应，社交媒体在推动消费者行为上扮演了重要的角色，是最主要的营销方式，会推动该地区电子商务的发展。

此外，中东地区还有大量的富裕阶层，在部分主要国家人均可支配收入和消费能力非常的高。主要市场中的阿联酋和沙特人均GDP分别超过了四万美金和两万美金。大部分商品在该市场能够达到50%甚至100%的高额利润。由于阿拉伯人的庞大家族关系和为亲友“代购”、“转卖”的消费习惯，他们的订单量也颇为庞大，客单价也很高。即便如此，中东本地的购物选择相当有限，商品匮乏也是一个购买力无法释放的重要原因。

与当地中东阿拉伯人打交道有以下特点：

（1）阿拉伯人性格急躁，对于正常的贸易交货期限卡的比较死，对于样品和质量的一致性非常敏感，一旦疏忽延误交期和有质量问题，供货方不是要面对降价就是索赔，这一点至关重要。

（2）阿拉伯人从商精明，他们对于任何客户都表现出他们的友好热情，待人热忱，不会流露出蔑视，但是通常他们言语夸夸其谈，涉及到价格等关键因数，如果你拿不出来信服的理由说服他，价格上一点一滴都不会退让。

（3）阿拉伯人与朋友的交往看的比较重，良好的关系可以对生意的成功有至关重要的影响，所有日常友好的礼尚往来必不可少。

（4）中东地区大多为穆斯林国家，普遍注重宗教信仰，因此在选品和包装上，也需要注意诸多禁忌。比如避免将烟草、电子烟这类产品，放在网站上或是产品、包裹。此外，对于中东电商的促销季为“白色星期五”和斋月，消费者消费动力大大增加，因此也可以及早做好商品贸易洽谈及物流清关等各项准备。

外贸接单具体如何操作

（1）首先，中国企业要通过各种渠道，认真了解中东市场和客户背景，不要急着邮寄常规样品，在完全了解客户要求的情况下，再考虑有步骤、有秩序的进入。

（2）中国企业进入中东市场后，对于客户的询价，不要轻易地降价。中东进口商大多采用多方询价，取其价低者，所以企业应考虑在合理的利润范围之内，做好售后服务工作。在合同的询价单中，列明产品的详细特点，包括质量保证期限， 是产品的报价包含原始附加值和售后保证两个部分。

（3）中东进口商一般要求看样成交，甚至他们曾经进口过的商品，成交前仍然要求看样，所以我国展商或者考察人员注意在推销轻便商品时，必须携带样品；对于巨型商品的推销，最好能有图片、样本和详细的文字说明。

（4）注意报价速度。中东进口商一般要求报价迅速，如果拖延一、二天仍有没有回音，商人可能马上会失去兴趣，转向别处询价。因为中东的进口渠道多，同类商品竞争激烈。

（5）国内厂家即便与中东商人建立了企业信任关系，最好也不要轻易放货，以免由于对方无法支付货款给企业而造成损失。如果在中东有办事处，事情就非常容易解决：提单作出后再付余款，提单到办事处在转交给客人，这样基本上没有什么风险；没有办事处，传统外贸就采用前TT或者信用证，对于外贸电商的朋友来说选择的方式就比较多了，如paypal、环讯等。但是中东商人其实不习惯采用信用证的方式，金额比较小的就用前TT；金额大的一般采用定金结合TT。

总而言之，中东是一个值得我们去探索和发掘的热土，中国企业要想做大做强，开发国外市场势在必行，如何快速的将全球市场打开，可以了解一下AB客外贸营销系统，可以让采购商主动找到你：为外贸企业提供低门槛、高质量海外询盘，彻底解决外贸企业询盘量少，获客成本高，询盘质量参差不齐等现状。

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