亚马逊卖家转做独立站，“小众”产品攻破大市场！

今年，跨境电商行业上演了冰火两重天。亚马逊掀起封号潮，无数卖家遭受不同程度的创伤。与此同时，一批卖家开始将目光转向独立站，河南兰谷科技（以下简称兰谷科技）早早地便踏上了布局海外独立站的征程。

B2C平台销售下滑，兰谷科技开启独立站之旅

2018年末，兰谷科技开始布局海外独立站。初始之际，兰谷科技从服装鞋包综合品类入手，将欧美地区作为主打市场，为年龄在30+以上的消费者提供产品。

然而，一场疫情的到来改变了海外消费者的购物习惯，爆品跟卖、站群批量克隆复制模式走向萎缩。对兰谷科技来说，这是危机与机遇并存的时刻，想要在平台上稳稳扎根，就必须要转型。

在此形势下，兰谷科技选择从“大众消费市场”运营策略转型为“小众消费市场”，开始布局“小而美”精准垂直品类。

经过一年多的布局和调整，兰谷科技已经在故事饰品、礼服童装、无尺码内衣等细分市场建立起略见成熟的独立站群，并吸引了越来越多海外消费者的青睐，形成了精准垂直的忠诚消费受众，以及与此匹配的产品和品牌体系。

回想起兰谷科技最初入局的最大契机，赵文中很大程度上是由于B2C平台的销售下滑，以及业内对于独立站的追捧。

当时，在一众业内人士看来，做亚马逊就好比是站在巨人的肩膀上瓜分蛋糕，要在成熟的游戏体系内，匹配游戏规则瓜分流量，以及做好流量转化；而独立站是从零开始，除本身自带品牌流量的卖家外，其他大部分卖家均是零流量基础。

正如赵文中说的这样，兰谷科技在摸索中不断前进，逐渐找到了属于自己的独特打法。

例如，主打女童礼服的A站，它的目标市场是欧美和中东，通过强调但每个来到人间的女孩都是天使般的公主这一理念，吸引30岁以上、有消费者能力、有公主心且是女儿奴的父母成为客户群体；而主打纯棉无钢圈内衣的B站，欧美地区则是它的主要市场，强调女性差异化的身体就是最大的美丽，用舒适并适应各个场合的内衣产品吸引当地女性消费者。

得益于及时转型和不断摸索，兰谷科技的整体发展开启了加速模式。截至目前，兰谷科技在2021年已经超额完成了年度销售目标。凭借多年经验和对海外市场的熟悉，兰谷科技成功在独立站站稳脚跟。

投入几十万打了水漂，独立站卖家路在何方？

随着独立站越来越火热，卖家们遇到的问题也越来越多。今年，不少独立站卖家遇到共同的难题：咬牙狠心投入了几十万，为啥却没溅起一丁点水花？还有卖家表示，光是做网站就花了好几万，接着又做SEO，烧广告做了半年几十万都打了水漂。

事实上，独立站的优势和劣势显而易见。灵活，便是独立站最大的优势，能够借助第三方建站平台，灵活快捷，实现各种运营打法；而缺乏流量基础，便是独立站的劣势。近年来，流量渠道的“大动作“不断，唯一能做的就是适应变化。

对于投入几十万却不见水花的类似情况，赵文中认为，这并非是个例，行业里20%的卖家赚了80%的钱，甚至更多。行业在洗牌，洗牌的方向是游戏规则越来越成熟，因此，精准垂直深耕是未来盈利的大方向。

独立站的运营是一个综合体系，难以一躇而就，需要综合布局。独立站品牌规划、供应链养成、差异化选品、多样化广告渠道、稳健支付体系、CRM会员管理、风控保障等，每一个都是支撑起独立站的重要环节。

此外，行业内不少卖家相继布局独立站，资本追逐热潮愈演愈烈，在赵文中看来，这既是蜜糖也是砒霜。资本对于独立站快速扩大规模是助力，但是要时刻警惕行业的快速变化，不变的唯有变化本身，拥有适应变化的能力才是重中之重。

竞争加剧，独立站卖家如何破茧？

在赵文中看来，独立站并非是没有门槛的。随着近两年入局独立站的卖家越来越多，他直言，越晚进场的卖家能拿到的优惠条件就越少，例如广告渠道的账期、支付渠道的佣金，这些都是限制卖家资金周转的很大因素。

因此，对于有入局独立站计划的卖家，赵文中根据自己的经验提出了一些建议。

他认为，新入局的卖家首先要找到最适合自己的利基市场和利基产品，确保市场不饱和，并找到一个适合自己的角度去和对手竞争。

在品牌出海新时代背景下，开展社媒营销成为了众多新卖家的必经之路。首先，卖家尤其需要重视忠实粉丝和种子用户；其次，去营销化，为用户提供有价值的内容；最后，与具有影响力的网红及行业专家合作，提升新兴品牌可信度和曝光度。

但整体来看，社媒营销也只是运营工作中的其中一环，若想长久稳步地经营，赵文中为卖家及同行提出了以下四点建议：

1、选好产品：垂直品类、把控质量；

2、多渠道获客：广告投放、社媒运营；

3、注重服务：客户第一，口碑相传；

4、技术驱动：引进人才，提升效率。

三年前，兰谷科技初入独立站之门；三年后，兰谷科技在主打领域游刃有余。作为已经耕耘独立站3年的玩家，兰谷科技清楚地认识到运营的重要性，更认识到了产品、营销、服务、技术缺一不可，这些对新兴品牌来说尤为重要。

在12月13日，由亿恩网主办的2021首届中国中部跨境电商卖家品牌出海峰会上，赵文中将带来“新兴品牌如何快速开启独立站的布局”为主题的精彩分享，与独立站卖家一同分析、探讨，结合自身经验帮助卖家快速踏上独立站之旅。

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