如何与客户讨价还价

首先要分清楚客户的动机

A类客户，恶意还价

每次你开个价格，他都会说,hi Liam,your price is too high,I'd better buy it from someone else.遇到这种情况我们都会很恼火，本就工作的疲惫的你看到这类回信，只想破口大骂，心想你想去哪买就去哪买。但作为一个资深的外贸员，我们绝不会这么说。我们可以这么说，Yes, Sir, I know they give you a very low price at the same price, but their price is low for a reason, they will ignore the quality of the product for cheap, but our product is different from theirs, our quality is absolutely guaranteed

接下来我们就可以讲公司的产品特色，售后服务等优势。然后可以说一句，很抱歉我们的产品和你要求的价格相差的有些远，然后可以说我们的公司还有比较便宜的价格的产品，可以介绍些特价，库存品给他，之后我们就是看他的答复了，要是他还是不要或者继续砍价就算了。

作为外贸员我们一定要知道自己的目标市场在哪里，我们的销售对象不是所有人，我们只需要抓住我们目标市场的一小部分人就够了。比如我们的市场定位是在20元，那我们的客户就是能接受18-22元的（举个大概的价格空间），那些只肯花1元买便宜货和花40元奢侈品的人，你就应该把他暂时从客户名单里删除掉。除非将来能接受20元的价格和质量。

B类客户，善意还价

我们每次开价后，客户总是要个5%discount或者是10%discount.这样的客户，一般来说，都是想买你的产品的，这个时候我们就不要为了这点小折扣把客户得罪了。这种情况，只要看我们我们能接受的折扣在哪里，能接受尽量接受。

不过要注意的是，即使这个价我们可以接受，我们也要显得我们比较委屈和勉强。

不要别人一还价我们就松口，这样会显得我们还有让价的空间，这样我们的价格会被压得更低。另外在与客户谈价格的时候一定要有良好的心态，不能着急，我们越着急客户就越会砍价。有的时候谈价格不是一天两天就能谈妥的，所以一定不要心急。

有时候我们要换位思考一下，多站在客户的角度想问题，揣摩客户的心思，这样我们才能得到我们想要的结果。

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