亚马逊白帽运营核心：聚焦提升转化率

亚马逊白帽运营核心：聚焦提升转化率

现在亚马逊平台已经将严查黑科技进行了常态化检查，几乎所有原来曾运作过黑帽手段的卖家（不论增加只是小范围尝试的还是大面积使用的）均已转型为白帽卖家，但说起来轻松，做起来却没有那么容易，因为这本质上就是两种不同的经营模式，其经营核心也完全不同：黑帽的核心在于找到BUG并快速实施获利，白帽的核心在于“转化率”。

转化率是在亚马逊平台上长期增长的最重要指标之一。当你的转化率低时，它会降低你产品的销售潜力，即使该产品是市场上最好的。另一方面，高转化率可以为你的产品提供更好的自然排名和更好的付费广告投资回报率，这意味着更多的销售额和更多的利润，所以务必不断详细关注你业务的转化率指标。

一、你的亚马逊转化率是多少？

你的亚马逊转化率是指你的产品被购买的数量和你的产品被消费者所查看次数的百分比。从本质上讲，你的转化率会显示有多少人在查看你的listing后直接进行了购买。知道这个数字可以帮助你查明可能妨碍你销售的潜在问题。

二、如何找到你的亚马逊转化率？

找到你的亚马逊转化率非常简单，可以用以下公式进行计算：

转化率 = 订购数 / 页面会话数

如图1所示，要了解你的产品的转化率，请单击你的卖家中心的“业务报告”。如图2所示，找到“按 ASIN”类别，然后单击“详细页面销售和流量”。如图3所示，这使你可以访问产品的销售和流量信息。

图1

图2

图3

如图4、图5所示，在此页面中，你可以选择你最感兴趣的日期范围并滚动表格，直到你看到“会话”、“订购数”和“单位会话百分比”。

图4

图5

会话数是独立访客访问你网页的次数。（如果用户在 24 小时内多次访问同一页面，仍将被视为 1 个会话。）订购的单位是售出的产品数量，单位会话百分比是将你的订购数除以会话数得出你的单位会话百分比即转化率。

三、什么样的转化率亚马逊上可以称之为良好？

不同类目的转化率差异很大，在不同阶段的产品的转化率亦有很大差异，价格更高（100 美元以上）的产品通常具有较低的转化率，因为客户更有可能在亚马逊上进行最终购买之前货比三家并将这些产品与类似产品进行比较。但平均来说，良好的亚马逊转化率应在 15%以上，且即使这个数字与很多头部卖家的转化率仍相去甚远，很多头部卖家商品的转化率甚至能超过50%。

良好的转化率还取决于样本大小。例如，A产品可能在 20 次页面浏览中有 10 次转化，但即使你的转化率为 50%，仍然只进行了10次销售，这对经营结果来说并不好。虽然B可能有 100 次浏览和 20 次转化，使转化率看起来相对糟糕为 20%，但实际上它是上一个例子中A产品销售额的两倍。

四、转化率低的原因是什么？

如果你的转化率低于平均水平，则很可能你的Listing、你的广告或两者都需要做一些工作，你可以查看以下几个影响因素：

1、Lising优化

转化率下降的一个常见原因是listing没有亮点或表述不清。也许你的主图有点模糊，或者你的listing只有一两张照片，因此客户对他们知道你的产品是什么样的没有信心。你的标题可能不清楚或不够具体，或者产品说明没有提供足够的信息。客户可能会点击你的页面并不确定他们从你的产品中获得了什么，并选择在其他地方购买。

另一方面，也许你的产品描述冗长没有重点，会影响客户仔细阅读以了解你的产品，则无法赢得客户对产品的信任，他们可能不会通读信息，从而不会进行购买。优化你的listing可能会改变你的转化率。

2、评论

导致低转化率的另一个因素是差评或评论过少。客户会担心，如果他们查看商品信息时只看到产品的三颗星或卖家未解决的负面评论，他们会对你的产品有不好的体验。

3、价格

你也可以考虑定价调整。如果你的产品定价太高/或定价太低——都会影响你的销售。太高，客户会寻找更便宜的选择，太低，可能会传达较低的质量感给客户。你需要一个恰当的价格定位仪保持竞争力才能提升转化率。

4、广告

listing是你的转化率可能会受到影响的一个部分，广告是另一个。你可能对错误的关键字或过于笼统的关键字出价。也许你正在销售遮阳伞，但你竞标的不是“遮阳伞”关键词，而是“伞”。当客户搜索“遮阳伞”时，你的listing将消失在搜索结果的海洋中，并且由于它对你的产品不够具体，因此你的转化率并不会高。你还会在可以利用更有成效的关键字的广告上浪费资金。

五、如何提高亚马逊转化率？

提高转化率可以直接和间接地帮助你业务的每个要素。当你的转化率很高时，这不仅意味着你在进行销售，而且还表明你的产品很受欢迎，亚马逊算法将通过将你的listing在搜索排名中的更高位置来奖励你的产品，从而导致更多销售。

为了提高转化率，你需要专注于为具有强烈购买意愿的亚马逊客户提供尽可能清晰和简单的购物体验。以下是一些方法来做到这一点：

1、优化你的Listing：

之前提到过这一点，但你的listing呈现是转换的关键因素。客户在滚动浏览产品listing时首先看到的是主图、标题和价格，这些对于获得正确的信息至关重要。

除此之外，你的另外6张副图非常重要，尤其是随着越来越多的购物者转向移动设备。在移动设备上，客户点击listing时首先看到的是你的7张主图，如果他们稍微滚动一下，他们即会看到购买框。

这不仅仅是拥有7张完整的图片就可以了——因为这是客户到listing看到的第一件事，所以你需要确保你的7张主图均为高质量的图像且经过深思熟虑的呈现，在某些情况下，还有可以帮助客户了解如何使用你的产品。客户越快确切地知道他们在购买什么，就越有利于你的转化。

你的图片需要销售产品，而不仅仅是展示产品。让你的图片标出所需的功能，展示你的产品，在你的图形中使用积极的客户反馈，回答常见问题等。你希望客户通过在以下位置查看产品图片来了解你的产品可以为解决他们的痛点工作。

2、对特定关键字出价：

请记住，你并不是要吸引亚马逊上每个客户的注意力。并非亚马逊上的每个客户都在寻找你的产品。你试图吸引那些确切知道自己想要什么并打算购买的客户的注意力。为此，对特定且独特的关键字出价可以帮助你的产品更快地吸引这些客户并更有效地利用你的广告资金。

3、提供折扣：

当客户知道他们在某件商品上获得了划算的交易时，他们更有可能购买该产品。显然，你不会想一直提供折扣，但不定时的对产品进行促销可能是提高转化率的好方法。它可以帮助你保持竞争力和曝光度。

4、利用评论（或官方背书）

客户在访问listing时不购买产品的原因之一是因为该listing上没有足够的客户好评来说服他们这是一个好产品。你可以解决的一种方法是通过合规方法在你的页面中尽多的包含优秀的客户评论，或者主动解决负面评论。这将减轻你的潜在客户的担忧，并帮助他们更有信心获得良好的体验。

另一种方式是利用官方背书，例如亚马逊为产品添加的徽章：Amazon choice、best seller等是可以增加对你的产品的信任的另一种有效方式。

5、创建全渠道销售漏斗：

提高转化率的另一种方法是将来自其他渠道（如 Facebook 或 Instagram）的销售汇集到着陆页，然后将流量重定向到你的亚马逊listing。这使客户有机会在访问你的listing进行购买之前就可以更多的了解你的产品。如果他们喜欢在你的着陆页上看到的内容并继续浏览你的listing，那么他们大概率会进行下单。这需要更多的工作，但它是一种吸引高意向买家的有效方式。

6、改善你的客户体验：

为客户提供难忘购物体验的品牌，无论是通过运输、包装、电邮还是客户服务，更有可能获得更高的转化率。他们以建立忠诚度的方式建立信任并为他们的品牌带来忠实客户，而忠实客户是最有可能再次转化的消费者。

在亚马逊上保持强劲的转化率是最大程度地取得成功的关键。转化率低可能意味着浪费支出和销售损失。如果你的listing已经获得了流量，那么采取一些额外的步骤并帮助该流量进行转换是值得的并会产生巨大的价值。

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