订单下滑、退货飙升，卖家：旺季结束了

圣诞节临近，多位亚马逊卖家订单出现了断崖式的下跌，这意味着今年旺季已经彻底过去。部分卖家已经开始“躺平”。而售卖圣诞产品的卖家需抓紧时间清库存了，因为亚马逊宣布1月18日以后弃置费用翻倍。

无需清库存的卖家趁机做了新的发展规划，通过今年亚马逊封号、视频验证等相关事件，很多卖家把合规运营、稳步发展做到了明年的计划中。

多位卖家订单明显下滑，降至冰点

近两天，多位亚马逊卖家发现订单严重下跌，已经跌至冰点。一位卖家称，今天的订单透心凉；另有卖家直言，圣诞的时候，就是我们心碎的时候。

今年的旺季，结束得似乎比往年更早一些！一位业内老卖家称，往年的销售能撑到23日，今年在21日和22日就已经开始明显疲软，销量一路狂跌。更多卖家反馈订单情况如下：

“——今天的订单比昨天下降了10%；

——凉了一半；

——销量开始下滑；

——一路狂跌的销量；

——明天有个秒杀，想取消了；

——没单凉凉；

——圣诞快到了，订单也进入了冬季；

——单量真差；

——冰点来临，休假开始。”

根据多个反馈来看，近两天的销量滑坡，圣诞产品表现最为明显，其他品类的产品也受到了波及。反观订单下滑的原因，这个时间段当属常态。

圣诞节于美国人而言，不亚于中国的春节，互送礼物的亲朋好友，一般会早早的准备好礼物，节日临近自然不会有相关的需求。

而且，很多美国人在圣诞前一周就已经开始放假，部分人的假期是从12月22号开始，到1月5号，共15天。也有其他不一样的时间，一位小伙伴称，美国的同事从20号就开始放假。度假放松之时，网购下单的比例大大减少。

“老外放假过圣诞节了，淡季来了，今年的旺季竟如此的短暂！”有卖家发出感叹。

订单的下滑与美国人消费习惯有很大的关联，与亚马逊货物送达也有关系。

昨天有卖家发现，亚马逊上某些圣诞相关产品的标签已经变了，变成了圣诞节后才能送达。这相当于直接给圣诞节周边产品判了死刑，接下来，这类产品只能清库存或者明年再卖了。

有业内物流商发出通知，因12月24日——12月26日，欧美圣诞节放假原因，当地的派送服务时效将延长。香港圣诞节也同欧美一起放假，故部分渠道途经香港的中转的货物会有延误。

物流时效差，圣诞节后送达等这些特定因素，大大影响了卖家产品的转化率，导致多位卖家订单出现不同程度的下滑。然而，比订单差更可怕的还有即将到来的退货潮。

一位业内老卖家预言：亚马逊圣诞节销售进入尾声，老外过节去了，节后就会有大量的退货。圣诞节后退货是往年的常规操作，就有部分不讲武德的人，用完之后就退货。

然而，多个卖家认为，今年圣诞节后的退货，会比往年来的更汹涌一些。今年很多欧美人经济状态不好，想白嫖的人定比往年更多，接下来的退货一定会更多。

此外，预测今年退货更多的卖家是基于目前的状况去分析的，本月，已经有部分卖家感受到了退货的无奈，一位卖家卖出20个收到20个退货。

就目前部分反馈来看，今年12月的退货较高，比往年的同时间段要高。所以，卖家们以此推断，圣诞节后可能会迎来更高的退货率。

旺季结束，不少卖家面临剩余库存清理问题。

昨天一位卖家吐槽：“9月份加拿大发的几票圣诞季的货，今天签收上架了！”类似的情况不少，因物流原因卖家节日性产品错过销售节点，面临大笔仓储及弃置费用。就在同一天，这位卖家悲催地发现，明年1月开始，美国站弃置费用将翻倍。

1月18日起，亚马逊物流移除及弃置费用大涨

亚马逊物流页面显示，2022年亚马逊物流移除和弃置订单费用变更，美国站移除及弃置订单费用将大幅上涨，部分商品费用增长一倍有余。变更将于1月18日起生效。

（图源：卖家“Amazon美刀”）

变更信息显示，标准尺寸配送重量在0至0.5磅的商品，每件移除或弃置费用从$0.32涨至$0.52；0.5至1.0磅（不含0.5磅）的，费用从$0.35涨至$0.75；1.0至2.0磅（不含1.0磅）的，费用从$0.48涨至$1.14；超过2磅的，费用从$0.67+$0.35/磅(超出2磅的部分），涨至$1.51+$0.63/磅。

大件商品和需要特殊处理的商品弃置费用上涨更多，已全部翻番。服装、鞋靴、钟表、和珠宝首饰类商品及危险品均可能被归于“需特殊处理商品”。

在大件及需特殊处理商品分段，配送重量在0至1.0磅的商品，每件移除或弃置费用从$0.60涨至$1.50；1.0至2.0磅（不含1.0磅）的，费用从$0.72涨至$1.96；2.0至4.0磅（不含2.0磅）的，费用从$1.26涨至$2.89；4.0至10.0磅（不含4.0磅）的，费用从$2.32涨至$5.05；超过10.0磅的，费用从$3.50+$0.35/磅(超出10磅的部分），涨至$7.25+$0.63/磅。

卖家感慨，费用年年涨，现在又多了一笔不菲的开支。对于此前大量超前备货、至今仍有大量库存堆积的卖家来说，可谓雪上加霜。旺季已过，有冗余库存想低价清货也不容易，如果要避免这笔开支，只能提前准备抓紧时间丢货，赶在涨价前进行销毁。

一边给弃置费用上涨，另一边，亚马逊又放宽了仓储限制。这是让卖家拿捏好备货节奏吗？

此前，亚马逊曾邮件通知，2022年第一季度库存绩效指标（IPI）考核将会延后，至12月中旬。昨天，亚马逊美国站发布公告，称近几周其提高了诸多卖家的补货限制，且从2022年1月1日开始，亚马逊物流仓储限制的库存绩效指标分数阈值将降低至400。该指标调整后，仓储容量受到限制的卖家比例将不到10%。

不少卖家喜出望外：

——“太开心了！IPI阈值降了！这周刚跌到498的欧洲IPI差点没哭出来，现在又活过来了，感动！”

——“终于不用超量了！”

——“过年了，这个不限制来得太及时了。”

很快有卖家发现，在后台仓储页面，下一时间段的仓储限制已显示为“无限制”。

部分卖家认为，旺季重头戏已过，亚马逊现在放开仓储限制作用不大，但当前是为春季备货的关键阶段，放开限制对多数卖家而言仍是利好。仓储限制虽然放宽，补货限制依然存在，对绝大多数卖家来说，这才是真正的卡脖子环节。“降IPI阀值、不升库存有什么用。大部分卖家的IPI都不会低于450，库容不还是限制得死死的。”一位卖家说。

本周一，亚马逊照例调整了库容，卖家间反馈不一。库容调整的标准仍然受质疑，有卖家对自己库容上涨难以置信，也有人直言：“美亚这个点还在降库容，是说明我卖得太差，还是亚马逊今年旺季仓库的货积压得太多？ ”

一位卖家感到纠结，他已经不想发货了，想留钱过年，但周一亚马逊又给扩容400个。有卖家劝其格局放大，毕竟疫情第一年有货就是王，每天涨价也还订单不断，而当下全球疫情似乎又要加重趋势。但2022年1月中旬后，移除和订单弃置费用大涨，卖家仍需审慎备货。

库容限制也让一些卖家错失推新机会。一位卖家说：“上个月朋友给我推荐了一个产品，让我做，我说没库容不折腾了，他今天告诉我，这个产品他一天3W的利润了，一个赚150元。挺好的，一个产品又改变了一个人。”

2021年，卖家经历的不只是库容限制。这一非寻常年，亚马逊不再是“闭着眼都能挣钱”，人们亲历了杰夫卸任、封号潮、系统崩溃和龙卷风等一系列大事件，也见证了平台由此发生的转弯和蜕变。

2021亚马逊大事记盘点

1、亚马逊美国站提出保险要求

2月16日，亚马逊美国站向多位卖家发出邮件通知，要求卖家为通过亚马逊商店销售的产品提供责任保险证明。邮件称：“销售协议第9条规定，在连续三个月的销售总额达到10,000美元之后的30天内，卖家需要购买并维持至少100万美元的商业普通保险，附加责任险或超额责任险。”

逾期未购买保险可能导致无法提现甚至被禁售。对于未达月销售1万美元标准的店铺，如亚马逊要求提供保险证明，也需提供。多位卖家已陆续购买。

2、亚马逊取消早期评论人计划

亚马逊告知卖家，自2021年3月5日起，将不再允许新注册早期评论人计划，并将于2021年4月20日停止向当前注册该计划的卖家提供此服务，受影响的有美国、英国、日本、印度4个站点。

对于守规则不刷单的卖家来说，该计划是一种安全高效的获取评论方法，对于潜力新品也大有裨益。此后，卖家又失去了一条合规获评渠道。

3、取消ASIN级别补货限制，改为对整体店铺的限制

4月22日，美国站公告，FBA产品不再受ASIN级别的数量限制，转而根据不同的仓储类型和过往销量限制整体店铺的库存数量。卖家从此面临双重限制：IPI分数不达标导致的库存容量限制，及店铺总补货量限制。每周一的补货量更新也成了卖家的重点关注事件。

4、封号潮到来

4月底，帕拓逊旗下主力品牌被封号，拉开了持续半年的封号潮大幕。之后，通拓、泽宝、有棵树等头部大卖接连中招，引发圈内地震，事件导火索疑为“小卡片”等索评行为被曝光。

事件引起广泛关注，商务部也就此事做出回应。9月17日，亚马逊全球副总裁、亚马逊全球开店亚太区执行总裁戴竫斐透露，根据亚马逊的统计，此次封号行动中，总共关闭约600个中国品牌、3000个账号，其中包括了一些大型卖家。经此一事，大量亚马逊卖家开始全面合规化运营。

5、“姐夫”贝索斯卸任

美国当地时间7月5日起，亚马逊创始人杰夫·贝索斯正式卸任亚马逊首席执行官一职，该职位由安迪·贾西继任。贝索斯离任后继续在公司工作，并担任董事会主执行董事长。

6、AWS服务中断，亚马逊前后台及物流系统故障

在今年的数次系统BUG之后，美东时间12月8日，亚马逊AWS服务出现重大中断。大量消费者无法访问Amazon.com，卖家后台页面部分功能缺失或无法更新数据，销售受到影响。FBA物流系统紊乱，仓库员工及司机无法识别货件，当地仓库临时关闭一天，停收货物。ONT8等热门仓库前排起送货长队。

7、龙卷风致亚马逊仓库坍塌

当地时间12月10日，美国中部地区受风暴侵袭，19起龙卷风席卷5大州。龙卷风造成亚马逊一仓库大规模坍塌，造成6人死亡。货物放在该仓库的卖家遭受严重损失，有卖家称收到亚马逊物流赔偿邮件，对需清库存卖家而言，收到赔偿不是件坏事。

8、亚马逊推出试点计划，回款时间缩短至3天

亚马逊发布公告，推出试行计划，部分卖家收到回款时间将缩短至3天的邮件通知。邮件中表示，从2021年12月16日开始，卖家所有的已确认订单将在实际发货日期后三天内保留。例如，如果卖家在1月1日发货，实际发货日期为1月5日，那么销售收益将从1月9日开始支付。

卖家明年计划：合规运营、稳步发展

经过今年一系列的变动，有卖家认为2021年之后的亚马逊才是真实的亚马逊，没有刷单、各种黑科技，一切合规运营，一切归零。

特别是亚马逊打击评论违规的重拳落下，多个卖家账号被封，部分头部大卖更是首当其冲，被封号之后，这些店铺并没有像此前一样很快恢复，有不少大卖家的账号现在依然是被暂停的状态。

当看到血淋淋的封号案例一直增加，业内卖家纷纷开始谨慎起来，摒弃了刷单等违规行为，正常的进行白帽运营。如今，那些白帽运营的卖家们怎么样了？

一位卖家介绍了自己白帽运营的情况，由于5、6月份经历了平台扫荡，所以我们开新店都是用真实的法人信息注册，并且通过了视频审核，一切工作准备就绪，开始合规运营，产品上架后，第二天就出单了，“裸奔”约半个月后，日销达15单超出预期，接着一路冲到了New Releases前50。

一个月后陆续来了几个评价，但是由于产品本身类目问题，被亚马逊判定为杀虫剂并下架，我们把链接救回来之后，销售开始直线下降。后续为了稳住销量，上了QA，做了站外，加大了广告投入，销量慢慢回升，配合几次秒杀后，产品的日销突破40单。在此期间，我们进行了不断的后台邀评和vine，评价有了销量也有了，可惜好景不长，警告信如期而至，随之而来的是流量和销量下滑。

该卖家称，因为做了QA和站外，自己并非纯白帽的打法，接下来，亚马逊的趋势是要卖家完全的合规，完全的纯白帽操作。

另外一位卖家直接成立了亚马逊白帽运营组，而且已经取得了一些成绩。他称，我们今年5月份新增的从0到1的亚马逊白帽运营组，这个12月份销售额到达了60万美金。

这个新增的运营组是精英，目前团队只有2个运营，使用纯白帽的玩法，不玩黑科技，不送测，不玩站外，全部的流量来源于亚马逊，完全符合平台的规则，店铺安全性极高。而且因为市场找不到相似的产品，产品方面相对有优势，这个白帽运营组不仅销售额相对可观，毛利率也非常高。

运营的过程中，排名上升主要依靠亚马逊广告，目前Acos 有明显的升高，但销量翻倍，所以我们愿意花广告费去烧。接下来我们会重点在纯白帽领域拓展。

对此，同行认为白帽打法可能适合于任何类目，任何产品，大家慢慢积累流量，积累客户和评论，依靠产品的优势，处在一个起跑线上公平竞争更为合适。玩黑科技等手段，即使亚马逊不打掉你，也会被国内打掉，参考最近所谓“电商一姐”垄断流量全网封杀的例子便可窥探一二。

目前很多卖家已经在尝试进行合规运营，使用纯白帽的打法去获取订单，有些卖家已经取得成功，在白帽道路上，有一些偏差的卖家则可能难逃亚马逊的审核，从而影响自己辛苦积累的排名和销量。

当近期订单开始下滑，旺季马上结束的时候，不少卖家开始做2022年的规划，他们把合规运营，稳步发展写进了计划之中。

一位业内老卖家做了明年的计划，2022年，依旧求稳为主线，自己一些想法是：

1、深耕已有的产品线，提高自己产品的竞争力。

2、多平台发展，稳中求进。

3、精兵减将，不再野蛮的放任成长，减少不必要开支。

4、财税合规是重点。

该想法得到了一些同行的认可，接下来的一年大家是要合规运营，稳步发展了。

目前，亚马逊平台已然过了野蛮发展的时期，也已经过了赚快钱的时期，接下来卖家们想要长久经营，或许只能通过白帽运营，合作操作去发展了，这个时间段卖家可能会走的相对慢一点，但是求快必然不是大趋势，求稳成了多数业内人的共识。

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