对话德佑经纪人刘颖：每4天成交一单，连续3年百万经纪人背后的故事

　　“签单太容易了，没什么难的。”刘颖是有资本说这句话的——2021年，她一年成交90单、在廊坊做到了成交额上亿元，2019年-2021年连续3年蝉联百万经纪人。

　　她是一个没有传奇色彩的传奇人物，你说她成功是因为性格适合?肯定是有的;也因为她热情亲和?当然也是有的。

　　但在这些所谓“天赋”背后，刘颖付出的其实更多：比如凌晨四点还在回IM;比如带看房源10套起步;还比如，从不计较得失、乐于分享和合作……

　　刘颖身上还有很多“反其道而行之”的特点，她的这些理念看似违和，但深究其中，每一项都印证着一个优秀经纪人的品质和职业素养。

　　来自廊坊德佑燕郊乐住天洋城店的经纪人刘颖用热爱、专业、勤奋、真诚书写着自己的2021年。

　　“别买这房 ! ”——劝阻的背后是换位思考

　　“不该签的单放在那里我都不会签!我签约的客户和业主从来都是真的有买卖需求，有时候房子并不适合客户，我一定会说别买。”刘颖说。

　　刘颖每次都对客户讲：“你想好了，买房是大事。”在她看来，做人首先要善良，别太功利了。“开单其实特别简单，换位思考就可以了。你问问自己，如果你是他，这个房子你会买吗?”

　　之前有客户想买一个两居室，他的预算是有限，但看上了一个大户型，客户就想套现信用卡，刘颖阻拦了他：“你要根据你自己的实际财政情况，现在买了，以后月供的压力，可能会影响自己的生活质量，这就太没必要了。”

　　在谈价格上也是如此，刘颖是真的心疼客户：“燕郊这边标的额不大，本来预算就有限，甚至有些钱还要动用到父母的积蓄。如果能帮他多聊下来两三万，就可能是他几个月的工资。”

　　别看在为客户讲价，但其实业主接触刘颖后，也挺高兴的。因为业主知道，这个经纪人摆事实、讲道理，出发点也是为自己着想。

　　“我会给业主查成交，综合对比三个月的成交价，看这房到底能卖多少钱。再结合楼龄、贷款年限等，如果卖出去，这些钱回到手里理财的利息有多少，给业主算账。”

　　刘颖查询房源

　　刘颖说，燕郊库存房源有2万多套，属于买房市场，而且为一个房子找到一位靠谱的买家，懂得爱惜，业主也是认可这是好的成交。

　　刘颖从来没有把自己能挣多少钱放在第一位。别人卖一套房子，可能先算算业绩，她从来没算过。能让客户选上满意房子，帮客户安家，她就高兴。

　　帮别人安家，是刘颖做这行的初衷和满足感的来源。“我之前在北京租房的时候，真的不喜欢经纪人这个行业，他们无理由给我涨房租，没原则也没底线，直到我接触到了链家和德佑，我觉得我们价值观是相符的。”

　　刘颖自叹，可能确实适合这个行业。她有亲和力，也有高情商。客户和她聊天能聊好长时间，会把家里的所有事情都唠叨给刘颖听。信任的建立确实很奇妙，有时候可能“一眼就看对了”，而更多时候，是因为一些小事情，比如一个煎饼。

　　刘颖有个客户，是个酷女孩，她最开始比较抵触经纪人，防备心特别重。第一次见面是在下午三点多，刘颖手里拿个煎饼，看见这个女孩来就没吃。

　　“你还没吃饭是吗?”女孩问。

　　“没事儿，咱先看房。”刘颖回答。

　　女孩欲言又止。直到看房途中等客户的间隙，女孩开口：“要不你先吃了吧。”

　　“行。”刘颖说，正常情况下，她是绝对不会吃这口煎饼的，但她就感觉，当着这女孩儿的面必须吃，或许吃了煎饼信任就建立了。

　　狼吞虎咽几口咽下煎饼之后，女孩温柔了许多：“你这个工作真的很辛苦，这个点才吃饭。”

　　后来，两个人一路聊得特别开心。这一个煎饼，与其说是刘颖证明了自己看人的眼光，不如说是因为辛苦得到了客户的认可。

　　“10套起步”——开单的背后是勤奋付出

　　所谓一带多看，多少算“多”?6套?7套?刘颖的答案是：10套起步。

　　“我会让客户最少看10套房源。徒弟给我找房源，如果他们只找七八套，我会非常生气。我觉得他们在糊弄我，10套是最基本的。”

　　带客户看完这些房源之后，分析留出两三套，再看哪个性价比最合适。其实，以刘颖的资历，一般和客户聊完之后，她就知道哪套房子会适合他，那为什么还要看10套?

　　刘颖表示，如果客户不对比到位，他就会总想着有没有更好的。与其这样，不如一次让客户看清楚了。“其实贝壳上一个小区的好房源也就10套8套，都看完了之后，再分析到位了，自然很快成交。”

　　有个客户和刘颖说：“别人都带我看四五套，只有你，带我看二三十套也不嫌烦。好房源都让我看完了，我自己适合哪个心里就有数了。”

　　刘颖对徒弟的要求也是两个字：勤奋。“平时店里谁勤奋，谁打电话多，我就让他们在人家身边学习，哪怕能从中学到一句话也是好的。如果徒弟太懒，久而久之我会放弃他。”

　　刘颖(左一)和徒弟一起

　　刘颖想到自己做新人的时候，每天7点到店，晚上最晚一个走。刚开始入行，没有资源，她就出去拓客，她不愿意坐在店内等待，而是主动出击;甚至有些客户没人愿意联系，但刘颖乐意。

　　“对方说两句不好听的也没什么，可能刚好赶上人家心情不好了，你就当为人家排解下。如果连跟客户联系都不敢做，怎么能做好一个经纪人呢?”刘颖说。

　　“看一套就签”——幸运的背后是职业素养

　　“颖姐，你今天这个客户看一套就签了，好幸运啊!”刘颖带的这个客户，看了一套就成交，再劝他多看些也不看了。很多人觉得刘颖幸运，但殊不知，这个客户被很多经纪人当成骗子……

　　凌晨四点，刘颖的IM响起。她如以往一样，只要听见IM的声音就会醒来。“您好……”

　　刘颖陪客户聊到了凌晨五点多，客户说，下午两点来看房。但他坚决不留微信，只留了电话号码，但明确要求：不能打电话，只能发短信。

　　下午两点，刘颖如约等候，一个小时、两个小时……客户还没来。刘颖发了短信：“您在忙吗?”没回应。

　　11月的天，在户外一直等到五点半，刘颖只能再次发短信：“您还在忙的话，我就先回去了，等您有时间再联系。”还是没回应。到第二天中午，客户的短信来了：“今天一点，我去看房。”

　　很多人劝刘颖，别去了，这个人可能是骗子、耍人的。而更多的人则气急败坏，替刘颖不值。但刘颖依然准时等候。这次，客户出现了，看了第一套房，就说不看了，就买这套。这个客户对刘颖说：“那天凌晨4点，只有你一个人在陪我聊天，我找了好几个人，只有你第一时间给我回复，你跟别人不一样，你工作敬业，所以我信你。”

　　问及刘颖，为什么被爽约时不闹不怒?

　　刘颖回答：“既然和客户约好了，我就应该等他。他来不来是他的事，我等不等是我的事。我觉得没人会这么闲耍人玩，我更愿意相信他是真的太忙。更何况，就算不来也没事儿，也没必要质问人家，我就当遛弯了。”

　　刘颖的心态特别好，即使刚入行的时候，面对客户跳单，也不生气——没必要，就没缘分而已。

　　“追着给钱”——人缘好的背后是合作精神

　　“公司有个硬性规定，议价不是维护人的，就要分给成交人5%，我就特别惆怅，人家维护房子也不容易，我平白无故拿人家5%，特别不合适。这个问题我想了好几个小时，后来终于想到解决方法，我每次都以合作的形式分给人家钱。”刘颖说。

　　对于合作伙伴，刘颖可以说是“追着给钱”。“谁都不容易，我不愿意占人家便宜。”刘颖的人缘也因此特别好，很多时候门店互评，其他经纪人都主动截屏发给刘颖说：“我给你好评啦!”

　　刘颖从心里想为别人着想，其实也是在无形中为自己以后合作打下了很多基础。刘颖说：“做人做事要往长远的去看，不要只看眼前的利益。”

　　刘颖

　　带看也是如此。刘颖每次带看至少3名经纪人参与。她认为，即使从服务的角度来说，也是需要合作才能将服务细节做到位。带着客户你去借钥匙，这种感觉会特别不好，而且客户身边得始终有人。

　　“团队合作的效率比单人要高很多，每个人都可以在团队中发挥自己的作用。团队让我自己也更聚焦。有的时候你想不到的他就能想到，互相是配合和补充。一个人是绝对做不了卖房这件事的，一定要懂得合作。而且一个人多孤单，几个人有说有笑的多好!”刘颖说。

　　今年以来，市场下行，很多经纪人感到迷茫和不安。而刘颖说：这样的市场更有助于经纪人静下心来服务客户，更能凸显经纪人的价值。热市场的时候，每个人都不冷静，一起争一起抢，客户稀里糊涂的就上车了，买的房源真的不会太合适。而现在，经纪人带着客户看一套讲一套，还可以坐在桌面上聊价格，经纪人也能够冷静下来修炼内功。这才是经纪人能够长久立足于这个行业的基础。

　　专业、勤奋、真诚、热爱，这些词成就了刘颖，也应该是每个经纪人所追求的目标。