你真的会跟进客户吗？破解客户的“套路”，外贸人看这篇就够了！

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客户说暂时没需求就真的是没需求吗？客户说价格太高你就要为了讨好客户而一再降价吗？报价后没回复你就这样傻等着对方主动联系吗？大错特错！今天跟大家聊一聊如何破解客户的套路，让我们更加轻松地拿下订单！

一、客户说暂时没有需求

① 问清楚客户是不是在卖这个产品，因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了。

② 如果你已经把你的产品和服务完全展示出来了，客户丝毫不感兴趣，那你就不要再做重复的工作了，可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品，有什么可以帮助到他的地方，还能跟客户谈谈他的销售情况，他们国家市场需求的情况等等。（前提是客户愿意跟你聊这些）生意不成，如果能做朋友那样也很好，以后可能还会有机会。

③ 如果有新产品或者降价促销的，可以给客户发邮件，这样做的主要目的是让他记住你，备胎转正的机会很多。

二、客户说价格高

除非产品很稀有或者是稀缺，否则只要是报价，迎面过来的就会说价格太贵，遇到印度或者巴基斯坦客户，会毫不犹豫的告诉你，你的价格是最贵的。

很多时候客户觉得价格高，我们都会去解释为什么会高，高在哪里，很多论坛的前辈们也说过这种做法。但是，有些时候解释的越多也有可能得不到回复，要么就回复一句：You have your point, but price very higher。之后你再去联系，就很难取得实质性的突破。

针对以上情况，我们该怎么做呢？

① 必要的解释是一定要的，但是要适可而止，否则客户会觉得我们的利润空间很大。

② 解释需要尽量的缩短，否则的话会让客户失去耐心，接下来就是给出稍微的下调，要在同一封邮件里显示，告诉对方，有下降的空间，注意幅度，否则会很难收场。

③ 有了我们的让步，客户也看出我们的价格可以有下降空间，不难想象接下来的回复肯定是：你的价格仍然是最高的，希望下次有机会合作。这个时候绝对不能自损商品的价值，这样客户就看出来水分太大，怀疑诚信度。既然你的客户一直跟你在谈，那就说明还没有定下来，后面还是有机会的。

④ 那既然客户已经有排斥了，我们能怎么办？没错，货比三家！给出对应的三份建议包括产品价格、技术参数、产品使用环境的要求、使用的寿命等等，相关产品的一些细小的特征写上。我们总是要往前想一步，不然怎么才能让我们的客户信服。

⑤ 依据现在的行情来分析：不要把MOQ、包装、交期作为唯一的方式来谈了，要不断的去创造新的增值点。多想，多运用，多尝试，这样自己的路才会走的宽。

三、报价后没有回复

发完报价，没有回复，是最正常的外贸现象。如何去跟踪，怎样去吸引客户是关键点。

询盘大体分为两类：工厂采购和分销商、贸易商询价。

（一）针对工厂采购：

没有回复理由可归为：价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购，直接询问价格跟老供应商比较（纯属对比）。

（二）针对分销商、贸易商：

① 不回复很正常，因为他们的客户并未回复，所以无法给我们回复。

② 单纯的海量询价，套取价格；对待询价不能挑肥拣瘦，尤其是现在这种环境，要认真对待，只要询问产品较为具体，有数量等相关参数可列为重点跟踪。报价不要单纯的给出价格，要提供3种至4种方案，价格要有明显落差，另外要详细注明差异处，及差异处对使用有何种影响。

③ 很多业务员只是依葫芦画瓢给出几种方案，但并未给出差异带来的后果及影响，这就是为什么很多客户看完之后不愿意回复的原因，因为没有内涵的报价实在难以让人去跟你深聊。

④ 另外，如果客户要的很具体，指定了要某种产品，我们可以从该产品的工艺流程及品牌入手，利用一切可以谈价格的因素，要让客户无法拒绝跟你进一步接触。

⑤ 针对贸易商、分销商可换位思考，因为他们也在像我们一样每天的寻找客户，重复的询价报价，如何第一时间得到第一手价格，对于他们来讲是至关重要的。所以可以采用区间报价，在对方最需要的时候去给出一份价格，不能思维定势在现有的情况下。

每个人都有自己的方式、自己的模式，如何打造你的报价，让别人记住你也是关键。

最后客户不是上帝，把客户当做上帝的最后不是把自己累倒就是把客户逼走。只有把客户当做朋友，生意才会有戏。

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