西班牙客户开发技巧，西班牙外贸市场开发，如何预防西班牙外贸客户拖欠货款

西班牙位于欧洲西南部，处于欧洲和非洲、大西洋和地中海的咽喉位置，接壤法国、安道尔和葡萄牙，与北非隔海相望，与拉美各国联系密切，可辐射较大市场。由于地理位置优越，又是中等发达国家，在欧盟经济总量排名第5位，西班牙成为外贸出口欧洲的第一选择。

对外贸企业来说，想开发西班牙市场，就必须了解西班牙客户的特点、付款偏好及预防西班牙客户拖欠货款的技巧等，本文将针对性的作出分析。

西班牙客户的特点

1、西班牙风土人情

（1）西班牙人受拉丁文化的影响，性格热情奔放，乐观开朗，诚实爽快。

（2）饮食：西班牙人日常饮食以面食为主，吃各种肉类，喜食酸辣，不爱吃油腻或过咸的菜肴。他们爱喝啤酒、葡萄酒

（3）着装：西班牙人平时服装以宽松、舒适为主，大多是不系领带的衬衫、夹克衫，妇女喜穿素色高雅裙装，但老年人比较喜欢亮色

（4）禁忌：忌讳“13”和“星期五”。喜欢黑（庄严）、红（吉祥热烈）、黄色（高贵）。

2、西班牙客户接待注意事项

（1）西班牙人通常在正式社交场合与客人相见时，行握手礼。，一般可称呼西班牙人为先生、夫人、小姐，西班牙人见面之时常常交换名片，女士处处优先。

（2）在商务场合，西班牙人很重视信誉，总是尽可能地履行签订的合同。

（3）西班牙人只有在参加斗牛比赛活动时才严守时间，但客人应当守时，即便对方晚到，也不要加以责怪。

3、西班牙人喜欢什么礼物

（1）国内零食、精美包装的本地特色小吃。

（2）陶瓷餐具，可以送些具有中国风格的餐具。

（3）手工艺品、字画，表示友好合作。

4、适合与西班牙人沟通的话题

（1）西班牙美食：火腿(Cordero)、瓦伦西亚海鲜饭(Paella)、卡斯蒂亚汤(Sopa Castellana)，中部地区的烤乳猪(Cochinillo)、烤乳羊(Cordero)，西北部地区的海鲜汤(Cordero)等。

（2）西班牙橄榄油：产量和出口均居世界首位，占世界总量的50%。

（3）西班牙斗牛：西班牙国粹之一，选用生性暴烈的北非公牛，一般驯养四、五年后即可使用。斗牛表演通常在下午进行，每场由三个斗牛士分别斗六头牛。斗牛表演是西班牙为数不多的准时开始的活动。

（4）弗拉门戈舞：西班牙国粹，是安达卢西亚地区吉普赛人（又称弗拉门戈人）集歌、舞、吉他演奏为一体的一种特殊艺术形式。舞蹈热情、奔放、优美、刚健，形象地体现了西班牙人民的民族气质。

（5）西班牙名人：克里斯托弗·哥伦布（1451-1506年，出生在意大利，后成为西班牙著名航海家,是地理大发现的先驱者），米盖尔·德·塞万提斯·萨阿维德拉 （是西班牙文学黄金时代的代表作家，被誉为现代小说之父，代表作《堂吉诃德》），巴勃罗·鲁伊斯·毕加索（西班牙伟大画家,立体派的先驱）。

（6）谈话禁忌：西班牙人热情好客，交谈时比较随意，一般喜欢谈论体育（如足球、网球、高尔夫球）、斗牛、旅游、天气、工作、业务等。西班牙人注重个人隐私权，一般不能询问别人年龄、收入、婚否、宗教信仰、政治派别等。在交谈时，注意不要高谈阔论、出言不逊、随意插语、打断别人等。

5、西班牙市场的特点

（1）在劳动力市场、银行部门、破产法等方面制定一系列措施保障市场便利化。

（2）通过优化产业竞争力、保障贸易便利化等途径促进产品出口。

（3）提供融资便利，改善企业财务状况。

（4）私人和公共债务长期处于较高水平，风险高。

（5）整个国家面临结构性失业、季节性失业问题，失业率较高。

（6）大量的小型非生产性公司占据市场主导。

西班牙客户的付款方式

1、L/C信用证付款。信用证付款是国际贸易中的一种主要付款方式，由银行替买家(进口方)在单证相符情况下向卖家(出口方)支付的一种结算方式，其最大的优点是用银行信用做担保支付。对于西班牙信用证，仍需注意其中的软条款，避免收款风险。

2、T/T电汇。T/T 作为一种国际贸易付款方式，一般存在两种方式。 一种是30%（或20%等）预付T/T，即订单确定后由买家电汇30%货款给卖家，其余货款在货物发走后，卖家拿到海运提单后，传真给买家，证明货已运走，再由买家电汇。 还有一种全额或30%预付T/T，其余发货前付清。

3、西联汇款。相比于银行汇款，西联汇款的网点覆盖密集。但是西联汇款的收发汇均有额度限制，并且操作略麻烦，需要填写发汇表单。不过，西联汇款提供的汇率是要比银行差很多的。

如何预防西班牙客户拖欠货款

通过对西班牙客户做详细的资信调查，企业可以了解西班牙客户的基本信息、财务状况、经营状态、股权结构、历史纠纷等等，有助于识破外贸骗局，辅助交易决策，降低交易风险，减少坏账损失。

西班牙客户的资信和信用状况

催全球基于历史承接过的50余件西班牙欠款催收案件和相关咨询，加上母公司格兰德信用累计提供过的500多份西班牙企业信用报告，对西班牙客户的信用状况比较了解。整体上看，西班牙客户的信誉属于较好水平，但需要注意的是，外贸企业还是要保持警惕，提高风控意识，做好潜在风险的识别、监控和应对。

西班牙企业信用报告的内容

1、基本信息：目标公司的基本信息概览，包括名称、注册号、地址、联系方式等。

2、报告摘要：目标公司的概要信息，通常是比较值得关注的信息，如成立时间、企业类型、现状、负责人、员工数量、销售额、负面记录、所属行业等。

3、信用评价：针对目标公司的信用评级、信用额度等。

4、主营业务与所属行业：目标公司的主营业务、行业代码。

5、财务概要：目标公司的主要财务指标：资产总额、销售收入、净利润等。西班牙不同类型企业的财务公开程度不一，上市公司、公共公司、国有企业公开程度最高，私人企业其次，个体及个人独资公开程度最低，较难获取。

6、综合评述：该模块内容从总体上对目标公司所处行业的发展情况及目标公司在行业内的地位、经营情况及发展趋势、资产结构及经营效率等几方面进行结论性的描述。 注意： 西班牙企业信用报告中的抵押记录没有经过中央统一的收录渠道，较难获取。但信用记录相较于欧洲其他国家，西班牙的信用记录可以查询并在企业信用报告上呈现。

西班牙企业信用报告的获取方式

西班牙企业信用报告主要通过有资质的第三方机构查询，此种方式获得的信息较为全面，基本可以满足大多数客户的需求。

西班牙外贸风险管控

通过交易前做合作方的资信调查，可以辅助交易决策；交易中监控对方经营、财务、纠纷等状况，提前做好风险应对方案；交易后一旦遇到西班牙客户拖货款，除了需要了解清楚对方拖欠付款的真正原因，建议大家在第一时间去了解客户最新的信用状况，从而决定采用哪些追讨手段，尤其自行催收超过3个月而没有进展时，尽快委托专业的催收公司介入。

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