钉课征文11：外贸业务员，遇到单小事多的客户，要不要用心跟进？

本文作者：Yana

看到标题，估计很多人第一反应都是Say no。单又小事又多的客户，大概率都是会被忽略掉的。

或许，身边有太多的人，不断地提醒告诫我们，要把精力放在大客户重点客户身上，才能将我们单位时间内创造的价值最大化。把单小又难跟进的客户，最后跟进或者放弃，才是明智的选择。这个没有毛病。

但是，怎么去定义一个时间点，对于单小事多的客户，是真的该放弃了还是说能再坚持一会呢？

Part 1
我与单小事多客户的拉扯 

我在前年的夏天，就遇到了这么一个客户。严格来说，也是我“自找的”。

客户F是我在Instagram上面认识的，搜索产品关键词标签的时候，看到他的联系方式，便主动聊了一下。

前期没什么特别，就是要了我们几款畅销产品的样品，说我们的价格高，还挑剔我们的产品质量不行。

其实，在这个点上，我就开始对他有点佛系了，因为我也知道我们的产品价格是略高于同行的，但是质量方面，是比他现有供应商要好的。(因为我将他网站上以及INS，FB发的所有产品，都查看搜索过，大概知道他是找谁买的)。

而且，他在明知道我们价格更高的情况下，还买了我们的样品，这些样品跟他之前找别人买的产品是一样规格的，我猜想他是对现有供应商的产品不够满意。我们还是有机可乘。

但是，不管怎么样，我没有跟他据理力争，我只说了没关系，保持联系。

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恰巧他在找一款比较特别的产品，便找我询价。

那个产品其实是私模，几经周折，我找到了这款私模产品的供应商。这个供应商答应给我们供货，我们转手卖给他。首单2000个，约15万人民币。

订单接下来以后，他开始要求我们给一些零件备品，数量远远超出了我们正常的免费备品比例。磨了几天，说要支持他把灯卖好，后面就会越来越多订单之类的。因此，我们还是答应了提供给他更多的免费备品。

这次订单后，他就再也没有下过大订单，我有给他推荐新产品，他都只是几十个几十个的买，而且在我的报价MOQ100pcs的基础上，不厌其烦地砍价。

照说，几次来来回回费神费力的小订单，就足以耗尽我对他的所有期待和耐性。是时候要无视他了吧？

可是，有一次，在我们将他的小订单送货到其他供应商那拼柜的时候，我发现，他装的是一个40HQ的柜子，满满的都是那款我们打样过的产品，它的供应商果然就是我们猜的那一家。

原来，他不是没有大订单，他只是没有把大订单给我们。

被我定义为单小事多的客户，真相其实是单不小的，只是我们没有争取到他的大单。

于是，那次装柜之后，我也开门见山地问他，那款装40HQ柜子的产品，你采购价是多少？我可以找老板申请最优惠的价格给你。

然后，他回复了一个超低价，确认过眼神，是我们做不到的价格

在40HQ订单落空失望之际，更糟糕的事情又发生了。

他开始频繁地客诉我们之前出给他的那2000个产品，不停地催促，要我们再提供免费的配件给他。

照说，至此，也是应该放弃这个客户了，大订单确实没希望了，小订单又不断地客诉补配件。

但是，关键的转折点来了。

Part 2
想让我们收拾烂摊子？ 

在他拍不良品的视频给我的时候，眼尖的我发现了那不是我们做的。而且，联想到之前他的订单要求我们多给了许多免费的备品。现在我们可以100%确定，他是处心积虑过，要从我们这里拿到免费配件，来修之前找别人买的产品。意思是前供应商留下的烂摊子，他想要我们无偿帮他收拾？

WTF，不讲武德呀你？

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但是，作为一个有六年宝妈经验的我，炸毛开撕并不是我的风格，深呼吸淡定保持微笑，是一个妈妈的基本素质，也是一个老外贸员应该有的素养。 

我冷静地分析了这件事情带来的信息点：
1. 他的旧供应商估计已经拉黑他了，或者他们互相拉黑了。不然，这个客诉，应该是他们之间展开的，跟我们没关系。

2. 旧供应商的产品有质量问题，我们的产品目前没有任何问题。

3. 他的做事风格，有点贪便宜惹人讨厌，也就是说很多供应商迟早会抛弃他。这是我们的机会。没有绝对的真诚，在商言商，只要我们知道底线在哪就好。 考虑完毕后，我决定帮他解决那个烂摊子，但是补的配件全部收费。

当然，我并没有戳穿他的谎言责怪他，我只是简单提及，是不是你们销售或者工程师搞混了，那个灯不是我们的。但是我们仍然乐意支持你，维修好这些灯。

那边的他估计感动到要哭了吧，因为在他孤立无援的时候，只有我们帮他解决了问题。

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而后半年里，他对我的信任越来越多，一有一些小麻烦，他会先来求助我。

例如，他找别人买了样品，费用太少不好付款，别人又不肯免费给他，我就帮他先垫付人民币。又例如，他的装柜供应商，因为FOB费用涨价了，在他已经付了货款以后，拒绝给他装柜，他又找我帮忙先垫付了那个额外的费用给他供应商。

虽然垫付的钱也不是很多，但是每次我都及时迅速地帮他解决了问题，同时，还不忘像一个绿茶那样跟他说：他们怎么可以这样对你呀？我觉得你是个很值得信任的人呀blabla的话。(多年来韩剧女二号的戏我也没有白看呀)。

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终于，在经历了他一年半的各种小单事多后，他决定把一款采购量很大的产品，从旧供应商那里转给我们做，我们的价格比他旧供应商更高的，但是我觉得，我们的产品品质说服了他，他对我们的信任也推动了他。

Part 3
总结 

最后，回到标题那个问题：单小事多的客户，要不要用心跟进？

我觉得有几点需要把握好的：
1 ）单小，是客户本身体量决定了？还是说他有大单，只是你没接到？这就需要对客户进行一个比较全面的背景调查分析。

2 ）把客户的订单从小发展到大，你的机会有多少？你能否找到客户的痛点，切入点？

3 ）事多的客户，能否被你调教成事少的客户？这其实也是一个能否取得客户信任的问题。他信任你的时候，自然事就少了。

4 ）用心跟进，是否值得？

以上，就是我的分享，希望能给到大家一点点启发。 

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