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今天米贸搜
外贸客户开发给大家浅谈一下
外贸网上找客户的操作细节
第一步：筛选询问信函
将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类?
a.有称呼的询问信---这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。
b.有提起询问产品的信---至少他很明白的告诉你他对你的什么产品感兴趣。
c.简单介绍他们公司背景的---表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。
上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复又反应。可以列入回信的目标客户。
a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。标准格式，一定是乱
撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。
b.一开始就要你寄报价单和样品。这种人八成没做过生意，那有一开始就要样品的。
c.任何不情的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。这有很多是第三世界的刚
出道做生意的朋友，如果你只是一个职员，你无法为公司做任何决定，还是不要浪费这个时
间。这会添麻烦而已。
第一步大约可以筛选出 30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最
后，当练习的目标吧。
第二步：回复询问信函
筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，
表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，才质，数量等需求的了解
都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。
回信时，如果知道客人的 First name ，可以称呼对方的名字，或是 MR.姓。这个动作是增
加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人互动。这个动作很重要，表示他们如果在第一步
已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那么你下一个报价的动作，成功率就
会高一点。
第三步：报价
报价给有回复的客人，但在报价的步至少要对客人有 20%的了解。包括客人是那里的?
买什么东西?批发商，还是零售商?如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时，请客人不
管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进(这里要尽
量委婉，不是谄媚)，如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有
网页的可邀请客人浏览你得网站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。
第四步：客人接到报价单有回复并索取样品
可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方
必须付运费，以了解客人的诚意度。
通常能依这个程序走到第四步，那么客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是
依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有 50%，但是由于客人对我们而言都太
小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了。
网上与未见面或还没成交的客人交流，有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟客人以
MSN 或 ICQ 的方式交流，因为如果没见过面以这种方式交流，很容易造成不必要的表错
情或轻率，导致客人流失。国内的贸易起步较晚，又正逢 E 时代的来临，很多进入这个行 业的年轻人，应用互联网非常得心应手，因此他们的交流方式已逐渐的 E 世代化，随意，
随性，尽情挥洒感情，但是这在国际贸易的领域里，是完全不一样的。 生意是现实的，是残酷的，容易来，容易去的资讯时代，仍旧需要用心去细细体会，得
来不应纯属偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具，不是生意的全部。很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折刹了年轻的羽翼，是何等可惜的事。
另
外注意下下面的问题：
结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你
的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：、
一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力;
二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供; 报关员考试网
三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要
寻求新的供应商;
四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优
势。 所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联
系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要
在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”
的。WALMART 的生意谁都希望做，但 WALMART 对供应商的选择还是有比较高的门槛的。
相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。
2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一
种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一
种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们
有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。
3.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相
结合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具
体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的
收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一
定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行 E-MAIL 往来了。千万不要采
用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃
圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件
地址的重要原因。
4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的
产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业，越详尽，
越
具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。
5.对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定
期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。
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