钉课Suvi老师答疑：因运费高而转化低？客户要求要视频看工厂，但我们是贸易商？

客户背景调查，有什么快捷渠道吗？新客户要求要视频看工厂，我们是贸易商，要怎么回绝客户？有些国家的客户因为运费高而转化低的情况，请问怎么解决呢？
小钉整理了张淑滢老师在社群的回答。
有遇到过同样问题的伙伴可参考！

01

Q：访客营销一点效果都没有；
A：访客营销被客户看到的几率不大，只要靠时效快被看到的机会更大一些，每天用完20个。

Q：询盘成本高转化低；
A：转化主要是看精准客户，不在于数量多，而在于适合你们的客户，有时候也需要判断客户重点跟进。
 
Q：客户小量定制，嫌价格高；
A：两个方面：一个是提升自己的能力，一个是帮助客户做规划，提升数量为客户计算怎么样赚钱和节约钱。
 
Q：采购节的流量感觉和我们定制工厂关系不大。
A：采购节是整体的，工厂专区看的不是短期效果，可以关注阿里给工厂商家做的特殊引流场景。

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Q：客户之前从阿里询盘转化而来，规律下单，疫情后说运费太贵，新单改从本地购买，3个月后再谈新单，怎么判断客人是否从别的供应商那里购货了呢？
A：客户本地采购的价格是你需要关注的，你可以直接问客户本地采购价是多少，最近采购的型号等来判断是否对你说了实话，也可以借此帮客户计算出比较合理的运费价格。 

Q：谢谢suvi老师，客人给的目标价比我们价格低了十几个点，客人是否撒谎从本地购买而实际上是从中国报价更便宜的供应商那里购买呢？ 
A：这个你要看你跟客户的关系到什么地步，他有没有必要骗你。你也可以通过提问，例如，运费是多少来判断是本地采购还是进口等。

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03

Q：想问一下老师，有一笔大单已经确定好了，但是付款方式谈不下来，客户坚持70%货到付款怎么办？ 
A：70%到付非常不推荐，除非你们本身合作的关系非常密切，可以尝试让客户派人来工厂验货的方式说服客户质量可靠。

04

Q：虽然是实力优品，但是反而都没有什么流量
A：实力优品不等于你真正想要推广的产品，还是要多分析为什么变成实力优品，影响因素在哪里。然后去把你想推广的产品变成实力优品。

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Q：我们做代步车的，来的询盘很多但是质量很差，是产品问题吗？
A：代步车在疫情刚开始的时候也成为过风口产品，询盘质量差的原因有很多时候是因为个人买家，两个办法：

1）优化自己的供应能力，以高利润接下个人用户订单和小订单。
2）通过站内站外结合的方式去开发一些行业内的大卖家，寄样品，跟进转化，需要时间和跟同行PK。 
产品本身没有问题，只是来客渠道决定了你的客户群体，发现客户群体不对的时候就要开始尝试其他的获客渠道。

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Q：新客户要求要视频看工厂，我们是贸易商，要怎么回绝客户？
A：客户要求看工厂原因是什么先要弄清楚，是否看完工厂就有下单的意思，这个你先要做判断。 其次，不一定要回绝，可以跟供应商协商，视频看厂，难度如果不大也是可以尝试的。 

Q：让供应商拍了几个角落的视频发给客户，但是客户说我怎么没看到你人在里面。
A：客户对你的信任程度还不够，最好是本人出镜。如果本人无法去现场，那就安排工厂的人出境，然后解释说这是你们的同事，欢迎疫情过后客户来看厂增加客户对你的信任。你在镜头里面很多理由：疫情在家办公，工厂和公司不在同一个地方等。
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Q：美国新客户把订单下给同行，但让我们推荐QC去验货，这什么操作？之后还可以怎么跟进？
A：这个问题其实还是很少见的，但是不难看出客户本身不觉得这个有问题，至少你们在客户那里QC是做得不错的，也是一个契机，仍然可以持续跟进，好好验货，给出你们的专业意见，巧妙的认可客户的眼光不错，同行的质量不错，但是客观存在哪些问题，拿出证据，从而赢得客户的更多好感。

08

Q：老师，您好，我的问题是我经常会碰到有些国家的客户因为运费高而转化低的情况，请问怎么解决呢？
A：运费贵的问题有三个方面思考：
1）对比几家快递的费用和时效给出性价比最高的，有对比就比较好说服客户。
2）增加采购量，那么单台的运费成本就会降低。
3）提前做采购计划，考虑海运和空运的方式降低运费成本。

09

Q：老客户订了货，产品外包装一模一样，打包时没有区分好，客户收到货后区分不出来，现在客户不回复了怎么办？ 
A：
1）一般来讲既然是老客户，就不会因为一次打包问题就不采购。
2）打包没有区分之后能否给到客户一些解决办法解决这个难题？
3）客户不回复大概率是因为你发的信息没有对他有太多帮助或者价值，可以想想哪些信息是客户真正有兴趣的话题和内容。
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Q：请问老师，客户背景调查，有什么快捷渠道吗？
A：1. 背景调查建议先通过阿里客户信息
2. 如果有小满，可以用小满
3. Google综合类信息查阅
4. website informer查阅客户的网站
5. Google Map查阅客户的实体店
6. Linkedin查客户的IP（国际站上的客户很多都没有Linkedin）
7. Facebook最近动态ID
根据你的需要依次使用，不是所有的客户都需要使用所有的背景调查工具，大部分小客户都可以通过阿里自带的信息和提问的方式获得你想要的答案。

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Q：客户对目前原材料涨价过高不敢下单，如何跟客户交流打消这个疑虑，让他尽快下单？
A：1）首先要知道客户的生意情况，年前的囤货情况，如果客户已经有很多货了没卖出去，现在不采购也是正常的，不需要强逼。
2）如果客户在观望，没有下单，这个时候需要引导客户，需要准备安全库存，市场很快进入旺季，当前价格是行情，并且表达你已经是很优的价格，selling price也会涨价。

让客户下单主要的原则就是要挖掘到客户的需求。

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