从B2B到D2C：如何转向直接面向消费者销售模式

电子商务正在颠覆传统的B2B销售模式。D2C（直接面向消费者direct to consumer）不再是B2C品牌的专属领域；许多B2B企业现在也直接向个人客户销售。那么，如果你一直在考虑B2B业务的销售渠道，你应该从哪里开始？这里有一些小贴士可以帮你。

D2C电子商务市场正在蓬勃发展，部分原因是疫情期间实体店的关闭。对消费者来说，好处是显而易见的——将他们最喜欢的产品送到他们家门口很方便，而且在减少日常开支的情况下，通常价格更低。81%的消费者表示，他们计划在未来五年从D2C公司购物，这并不奇怪。

对于B2C品牌来说，这不仅仅是令人兴奋的消息；越来越多的制造商现在不再做中间商，而是直接向消费者销售。他们已经意识到，如果终端客户有足够的兴趣，那么将他们的整个销售战略投入到传统的批发渠道（利润率较低）就没有什么意义。

随着电子商务软件的发展和物流服务的普及，B2B企业实现这种转变变得前所未有的容易。所以，如果你想在你的销售策略中添加D2C，你应该考虑什么？请继续阅读六个重要提示。

#1.调查你的竞争对手

如果你正在考虑将B2B业务转向D2C模式，那么最好从一些好的老式桌面研究开始，以了解市场。看看你所在行业的B2B企业，它们已经从批发转向了D2C。他们的目标是谁？他们在哪里推销自己？他们的电子商务网站是什么样子的？

了解情况将有助于您了解业务中存在哪些机会，并确定客户需求未得到满足的领域——您可以调整业务以满足这一需求。

建议您进行竞争对手分析。它将引导您更仔细地了解竞争对手的产品，从他们的产品定价到他们的社交媒体展示和网站分析。您可以使用这些竞争对手分析见解来学习最佳实践，以便更有效地销售，并发现市场趋势，从而影响您的业务战略向前发展。

#2.确定D2C电子商务网站的新客户群

D2C电子商务的一个好处是，你可以更灵活地快速将新产品和服务推向市场。首先看看你的产品目录，然后问问自己，个人消费者喜欢购买什么类型的产品，以及你如何调整你的服务以满足这些需求。

举个例子，你是一个美容供应商，在疫情期间，美容院、温泉浴场和商店的产品订单急剧下降。你可以将产品重新包装成“家庭美甲套装”，通过电子商务网站或在线市场直接销售给客户，而不是向这些场所批量销售美甲用品。其实机会就在眼前，你需要做的就是发挥你的想象力和创造力。

#3.投资你的电商网站

在这里，你需要像B2C客户一样思考。消费者希望在结账时轻松浏览产品、用户友好的界面和多种付款选项。他们希望快速和国际航运作为标准，能够跟踪他们的订单，并免费退回。你甚至可以提供订阅服务来建立长期的客户忠诚度。

#4.打造品牌

投资你的电商网站很重要，但如果你的客户不知道这个网站，那就是白费力气。虽然转向D2C的大型制造商可以利用他们已经获得的终端买家的品牌认可，但较小的供应商将不得不做更多的工作来建立品牌。

利用社交媒体营销来建立知名度和扩大品牌是关键。内容创作也会提高你的可信度：60%的消费者更喜欢直接在公司网站上研究产品，因此在你的电子商务网站上提供产品演示、用户评论和操作指南，帮助他们完成购买过程。

#5.不要破坏现有的客户桥梁

如果您打算采用混合模式，并继续向零售商批发以及直接向个人消费者销售，这个对你来说是一个很大的挑战。基本上，你将成为这些零售商的竞争对手。B2B关系通常是多年来建立和培育的，你不想冒着损害你所有工作和努力的风险。这里的关键是沟通：让你现有的零售合作伙伴保持联系，这样你就能找到一条有利可图的前进之路。一个有效的策略是与他们分享来自你的流量和销售数据的关键消费者见解。这样可以为每个人带来更多销售，为您的品牌带来双赢。

#6.收集客户数据

有了D2C店铺，您将有一个独特的机会来利用强大的数据，包括：

1. 您的客户最喜欢的产品是什么

2. 什么东西卖得不好

3. 买家人口统计、购买频率和平均订单价值

这些客户行为洞察将帮助您确定追加销售或交叉销售机会，并提供更个性化的内容，如产品推荐和定制服务。

你也可以直接与客户接触，邀请他们提供反馈和建议，但你必须付出努力才能获得反馈和建议：60%的消费者表示，如果品牌能提供更好的购物体验，他们愿意与品牌分享更多信息，所以看看你如何通过渠道提供吸引人的体验。

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