钉课刘浩：外贸客户压价、不付尾款？中间商要高佣金？看完本文，通通不是问题！

本文内容为钉课刘浩老师直播答疑整理。

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面对客户的压价，该怎么办？

初步判断一下，这个客户应该是跟你们合作了一段时间，这个期间他可能经常拿同行的价格来压你们，让你们去降价。

但是问题没说清楚到底他有没有配合客户降过价，这里站在我的角度给大家分享一下。

首先我认为如果这个客户他已经跟你合作了，可能有1-2年了，这个时间段就是很有用，为什么？

因为他跟你合作了这么久，还在坚持与你们合作，只是天天拿别人价格来压你，说明你们的产品是有优势的。不一定是价格有绝对的优势，但是你们的产品性能、外观设计或者其他方面肯定是有优势的。

继续判断客户通过你们这个产品能够赚到钱，而且已经形成了稳定的供需关系，他为什么要一直给你反馈这个价格？

当然他是想压你的价钱，同时也想探你的底。

这个是客户常用的伎俩，并不是说想换掉你。我们自己经常去接触到这类客户，不管你是批发商还是工程商，都会用一些小的伎俩。他可能会直接把别人的报价单发给你，或者在邮件里面转给你别人的一个报价。

这个情况下，如果你是一个不是说特别资深的外贸业务员，你就会上当，把这个信息错误地传递给了销售经理，告诉他们产品一样的情况下，同行价格就比我们低，然后要配合客户去降价。

如果是这样，你们会永远陷入死循环，会搞得很辛苦，这个时候应该怎么处理？

第一，我们判断这个客户还在选择跟我们合作，找出自己的优势，也就是别人的弱势。

你就针对这个弱势出击：为什么竞品便宜？便宜会导致某方面不行，而这个方面不行，它会影响到什么？影响到比如品质、销售，运输的安全性等等，就结合你们自己的产品，去找到你们自己的一个优势点。

第二，如果说你们在之前的过程中已经给客户见过一轮或者两轮的价钱3%-5%，你千万不能再一直降下去，这样客户可能真的会认为你们的利润空间很高，到了一定的节点，降价最多不要超过三次。

第三，可以摆明姿态，我们这个产品就是因为用的什么材料好，或者是有一些什么核心的东西，我们成本就是这么高，你再压确实我们也没有空间了，表明这个态度，客户后续基本上就不会再找你压了。

如果他想换，他直接找别人去切换就行了。所以我们接触这种客户的过程中一定要有信心，千万不要被这个客户一直牵着鼻子走。

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货已经备好，客户不付尾款，怎么办？

这个问题其实比较好解决，因为客户相当于是已合作的客户了，而且他也没有账期，只是说尾款的问题。

这时候，就要发第一封邮件了，催客户去安排付尾款。告诉客户我们已经ok了，你要去付款，这个是比较正常的邮件沟通，就简单地说你没安排尾款了。

客户他读了不回复，要在第二周继续催客户一下。邮件大意是说：我看到您已读我的邮件，但是又没收到你的信息。您这边是什么情况呢？请立刻安排付尾款，我们好把货安排出给你。

如果第二封还不回，我们需要电话或者社媒渠道去找到客户。

如果说电话、社媒渠道各方面也是找不到，我们要接着第三封邮件，风格就需要更严肃了。

你可以在邮件内容里面说：我尝试通过其他途径去联系你，但是你没有去接我的电话，所以我在这里要传递一下公司政策/管理层的决定。

我们这个政策就是在某个时间之前，必须得把尾款给付清，如果尾款不付清，我们就可以认为你不想要这个货了。

不想要货的情况下，货就会卖给其他客户或者做一些其他处理，同时你们预付款我们不会退，这样你们会造成损失。

当然我们可能也会有损失，所以希望你能回复我们一个解决方案，告诉我一个具体的付款时间。有了这个时间以后，我可以再去找我们的管理层去积极申请帮你再延期一段时间出货。

这种情况下，如果客户仍不告诉你日期，或者说3-6个月以后才付款，我们一定要抓紧去想办法把这批货给处理掉，这样才更好。

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中间商要10%高佣金，怎么办？

外贸业务员在碰到佣金事情的时候，往往也是头大，因为佣金处理各方面比较麻烦。这里我给大家分享几个小技巧。

首先，面对佣金需要返点的贸易公司也好，客户也好，我们要调整好心态。不要觉得我们公司赚得少，你拿得多。

没办法，别人确实能帮你拿到订单，他赚得多，那是他的本事，我们怎么样去处理呢?

其实一个比较简单的方法，即使是客户中间商他介绍了客户，给我们直接报价，又或者我们报价给中间商。我们要告诉中间商，公司底价就是这个。你自己想要多少差价，我们就可以帮你加上去，报给客户群体。

这样我们在能够保证我们公司正常利润的情况下，你中间商要多少，随你便。所以你能够在加了这么多的基础上，还能够把客户搞定，那是他的本事。

当然我们可以针对这些情况给出建议。比如说我们了解同行竞品的竞争性特别强，同时客户有跟我们的竞争对手在对比，我们建议中间商把佣金的比例稍微调低一点，这样做可能会增加客户成交的概率。

还有一点，如果说中间商和客户他确实关系比较紧，中间商不会只找你们一家工厂去给客户报价，所以在这种情况下，他加多少其实无所谓，因为他会对所有的工厂都做同样的事情，不会说10%让别人加5%。此种情况，中间商不想跟你们做生意，他就不需要找你们了。

所以在做佣金处理的时候，我们只是告诉中间商我们的最低价是多少，给出的价格具备优势。

你在这个基础上你自己想加多少，我们尽量去配合你。如果基于一些恶劣竞争，就建议大家一起谈合适的佣金比例，争取能够把客户拿下。所以大家也就不要去担心这种事情了。

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